درباره بازاریابی مبتنی بر افراد چه میدانید؟

در عصر دیجیتال، مشتریان از ابزارها و دستگاه‌های متنوعی همچون رایانه‌های رومیزی، لپ‌تاپ‌ها، گوشی‌های هوشمند و تبلت‌ها برای تعامل با برندها و کسب‌وکارها استفاده می‌کنند. این تنوع در دستگاه‌های ارتباطی، چالشی بزرگ برای کسب‌وکارها به‌ویژه در صنایع مالی و خدماتی ایجاد کرده است: چگونه مشتریان را به‌طور دقیق شناسایی و رفتارشان را میان دستگاه‌های مختلف ردیابی کنند؟

بازاریابی مبتنی بر افراد با بهره‌گیری از فناوری‌های پیشرفته و تحلیل داده‌های رفتاری، امکان ایجاد تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده و یکپارچه را برای مشتریان فراهم می‌کند. این رویکرد نه‌تنها به شناسایی مشتریان واقعی در میان حجم انبوه داده‌ها کمک می‌کند، بلکه با افزایش تعامل و ایجاد ارتباطات معنادار، شانس تبدیل مشتریان بالقوه به وفادار را نیز چندین برابر می‌کند. امروزه، موفقیت در کسب‌وکار نیازمند توانایی برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان در هر زمان و هر مکان است و بازاریابی مبتنی بر افراد، کلید اصلی تحقق این هدف است.

“مشتریان دیگر یک شناسه یا شماره نیستند؛ آن‌ها انسان‌هایی با نیازها، عواطف و داستان‌های منحصربه‌فردند. بازاریابی مبتنی بر افراد، پلی است میان فناوری و احساسات انسانی.”

بازاریابی مبتنی بر افراد چیست؟

بازاریابی مبتنی بر افراد (People-Based Marketing) رویکردی پیشرفته در بازاریابی است که بر جمع‌آوری و استفاده از داده‌های مشتریان از منابع آنلاین و آفلاین برای ایجاد یک نمایه یکپارچه از هر فرد تمرکز دارد. این رویکرد به برندها اجازه می‌دهد به‌جای هدف‌گیری گروه‌های کلی یا دستگاه‌های مختلف، مستقیماً با افراد واقعی ارتباط برقرار کنند.

ویژگی‌های کلیدی بازاریابی مبتنی بر افراد

1. تمرکز بر افراد واقعی، نه دستگاه‌ها:
   در این روش، برندها مشتریان را به‌عنوان افراد مستقل شناسایی می‌کنند، حتی اگر از چندین دستگاه برای تعامل استفاده کنند.
2. پیام‌های شخصی‌سازی‌شده:
   با شناخت بهتر مشتریان، پیام‌هایی مرتبط‌تر و شخصی‌سازی‌شده به آن‌ها ارسال می‌شود.
3. تعاملات معنادار:
   این رویکرد بر ایجاد ارتباطات انسانی و واقعی با مشتریان تأکید دارد و تجربه‌ای متصل و منسجم در تمام نقاط تماس فراهم می‌کند.

تاریخچه بازاریابی مبتنی بر افراد

بازاریابی مبتنی بر افراد اولین بار با معرفی Facebook Custom Audiences مورد توجه قرار گرفت. این ابزار به تبلیغ‌کنندگان امکان داد داده‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را با شناسه‌های کاربری فیس‌بوک تطبیق دهند. نتیجه این فرآیند، هدف‌گیری دقیق‌تر و ارسال پیام‌های مناسب‌تر به افراد بود.

پس از موفقیت این ابزار:

• توییتر و گوگل ابزارهای مشابهی برای بازاریابی مبتنی بر افراد ارائه کردند.
• برندهای دیگر مانند Amazon و LiveRamp نیز راه‌حل‌های پیشرفته‌ای برای پیاده‌سازی این رویکرد توسعه دادند.

مروری بر بازاریابی مبتنی بر افراد

بازاریابی مبتنی بر افراد راهی برای بردن تجربه‌های بازاریابی به سطحی شخصی‌تر است. این رویکرد با اتصال داده‌های غنی مشتریان به هویت‌های دیجیتال آن‌ها، برندها را قادر می‌سازد تا تبلیغات مرتبط‌تر و مؤثرتری ارائه دهند.

چالش روش‌های سنتی: کوکی‌ها و پیکسل‌ها

کوکی‌ها و پیکسل‌های ردیابی ابزارهای سنتی برای هدف‌گیری کاربران در فضای دیجیتال هستند.

مثال از عملکرد کوکی‌ها:

فرض کنید کاربری محصولی را در وب‌سایتی مرور کرده اما خریدی انجام نمی‌دهد. ممکن است همان روز تبلیغ محصول را در فیسبوک ببیند.

مشکلات کوکی‌ها:

1. هدف‌گیری دستگاه‌ها، نه افراد:
   کوکی‌ها نمی‌توانند تجربه‌های متصل در دستگاه‌های مختلف ایجاد کنند.
2. افزایش دستگاه‌های متصل:
   طبق تحقیقات Deloitte، هر خانوار در ایالات متحده به‌طور متوسط ۱۱ دستگاه متصل دارد.

نتیجه:
در دنیایی که مشتریان از دستگاه‌های مختلف استفاده می‌کنند، کوکی‌ها دیگر کافی نیستند.

راه‌حل: بازاریابی مبتنی بر افراد

بازاریابی مبتنی بر افراد شکاف موجود در روش‌های سنتی را پر می‌کند. این رویکرد داده‌های موجود در سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را با هویت‌های دیجیتال مشتریان ادغام می‌کند و تبلیغات را به‌جای دستگاه‌ها، مستقیماً برای افراد هدف قرار می‌دهد.

دو روش شناسایی کاربران

1. تطبیق قطعی (Deterministic Match):

• روش:
  شناسایی کاربر با استفاده از نقاط داده منحصربه‌فرد مانند آدرس ایمیل.
• مثال:
  ورود به اپلیکیشن‌هایی مانند گوگل یا فیسبوک با ایمیل.
• مزیت:
  دقت بالا.
• نحوه اجرا:
  ناشران محتوا می‌توانند با ایجاد دسترسی محدود (گیتینگ) کاربران را برای ورود به سیستم تشویق کنند.

2. تطبیق احتمالی (Probabilistic Match):

• روش:
  ترکیب داده‌ها و استفاده از الگوریتم‌ها برای شناسایی کاربران.
• مثال:
  لپ‌تاپ، گوشی هوشمند و تبلتی که از یک آدرس IP مشابه استفاده می‌کنند.
• مزیت:
  مقیاس‌پذیری بالا.
• چالش:
  دقت کمتر نسبت به تطبیق قطعی.

چهار مرحله برای شناسایی کاربران

1. وارد کردن داده‌های مشتری:

اطلاعاتی مانند ایمیل‌ها، شماره تلفن‌ها، شغل‌ها، تاریخچه خرید، و تعاملات کاربران را از پایگاه داده‌های CRM جمع‌آوری کنید. این داده‌ها برای ایجاد تطبیق قطعی ضروری است.

2. تطبیق داده‌ها با هویت‌های دیجیتال:

راه‌حل داده‌ای که استفاده می‌کنید، اطلاعات مشتریان را در میان دستگاه‌ها و پلتفرم‌های مختلف متصل می‌کند.
مثال:
کاربری که از وب‌سایت شما بازدید کرده است با هویت او در سایت دیگری مرتبط می‌شود.

3. ایجاد پروفایل و توزیع داده‌ها:

داده‌ها در قالب پروفایل‌های غنی به شما ارائه می‌شود که امکان:

• شناسایی و بخش‌بندی کاربران،
• رصد سفر مشتریان،
• و تحلیل اثربخشی استراتژی‌های بازاریابی را فراهم می‌کند.

4. ارائه تبلیغات شخصی‌سازی‌شده و مرتبط:

با این دانش، می‌توانید استراتژی‌های هدف‌گیری خود را به‌صورت کاملاً شخصی‌سازی‌شده طراحی کنید.
مثال:
به‌جای تبلیغ کلی برای مادران، زنی که اخیراً مادر شده است را با پیشنهاد لباس‌های مناسب اندازه بعدی فرزندش هدف قرار دهید.

جمع‌بندی: بازاریابی مبتنی بر افراد با استفاده از داده‌های دقیق و تکنیک‌های پیشرفته:

• تبلیغات شخصی‌سازی‌شده‌تری ارائه می‌دهد.
• تجربه‌ای یکپارچه برای مشتریان در دستگاه‌های مختلف ایجاد می‌کند.
• باعث کاهش هزینه‌های هدررفته و افزایش بازدهی تبلیغات می‌شود.

این رویکرد با ایجاد ارتباطات عمیق‌تر، بازدهی سرمایه‌گذاری بازاریابی شما را به شکل چشمگیری افزایش می‌دهد و تجربه‌ای ارزشمند برای مشتریان ایجاد می‌کند.

چگونه بازاریابی مبتنی بر افراد عمل می‌کند؟

1. ایجاد نمایه واحد مشتری:
   با جمع‌آوری و ادغام داده‌های مختلف (از تعاملات دیجیتال تا داده‌های آفلاین)، یک تصویر جامع از مشتری ایجاد می‌شود.
2. ادامه تجربه در میان دستگاه‌ها:
   برخلاف کوکی‌ها، این رویکرد می‌تواند مشتری را در میان دستگاه‌ها شناسایی کند و تجربه‌ای یکپارچه ارائه دهد.
3. ارائه پیشنهادهای بلادرنگ:
   با تحلیل داده‌های مشتری در لحظه، کسب‌وکار می‌تواند پیشنهادهای مرتبط و شخصی‌سازی‌شده ارائه دهد که با نیازها و علایق او همخوانی داشته باشد.

مزایای بازاریابی مبتنی بر افراد

1. شخصی‌سازی بیشتر:
   ارائه پیام‌ها و پیشنهادهایی که با نیازها و رفتارهای مشتریان همخوانی دارد.
2. افزایش تعاملات معنادار:
   برقراری ارتباطی انسانی‌تر که باعث ایجاد اعتماد و تعامل پایدار می‌شود.
3. یکپارچگی تجربه مشتری:
   از بین بردن موانع میان دستگاه‌ها و ارائه تجربه‌ای روان و مداوم.
4. بهبود نرخ تبدیل:
   پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده به افزایش احتمال خرید کمک می‌کنند.

بازاریابی مبتنی بر افراد چگونه کار می‌کند؟

بازاریابی مبتنی بر افراد راهی نوآورانه برای حل چالش‌های تبلیغات دیجیتال است، به‌ویژه آنجایی که هزینه‌ها به دلیل هدف‌گیری نادرست هدر می‌رود. این رویکرد، با تمرکز بر افراد واقعی به‌جای گروه‌ها یا دستگاه‌ها، تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده و مؤثر برای مشتریان ایجاد می‌کند.

مثالی از بازاریابی مبتنی بر افراد

تصور کنید نمایندگی خودروی شما قصد دارد مشتریان قدیمی را برای یک فروش ویژه پایان سال جذب کند.

1. ابتدا داده‌های مشتریان قدیمی خود را از پایگاه داده CRM یا برنامه وفاداری استخراج می‌کنید، شامل آدرس ایمیل، شماره تلفن، شغل و تاریخچه خرید.
2. این داده‌ها را در یک پلتفرم امن بارگذاری می‌کنید (فرآیندی که به آن انتقال داده‌ها یا Data Onboarding می‌گویند).
3. سپس داده‌های آفلاین با اطلاعات دیجیتال مانند شناسه‌های دستگاه، عادات مرور و ورودهای اجتماعی تطبیق داده می‌شود.
4. اطلاعات شخصی ناشناس‌سازی می‌شود تا حریم خصوصی مشتریان حفظ شود.
5. در نهایت، پروفایل‌های مشتریان به پلتفرم‌های تبلیغاتی ارسال می‌شود، جایی که می‌توانید مشتریان هدف را به‌صورت دقیق شناسایی و هدف‌گیری کنید.

نتیجه:
به‌جای هدف‌گیری کلی مانند “مردان در دهه ۳۰ که به خودروهای وانت علاقه دارند”، می‌توانید مستقیماً فردی مانند جو را هدف بگیرید؛ دامداری که قرارداد اجاره وانتش در ۹۰ روز آینده منقضی می‌شود.

چرا بازاریابی مبتنی بر افراد مؤثر است؟

با این رویکرد، می‌توانید:

• تبلیغات مرتبط‌تر و شخصی‌سازی‌شده‌تر ارائه دهید.
• تجربه‌ای منسجم برای مشتریان ایجاد کنید، حتی زمانی که از دستگاه‌های مختلف استفاده می‌کنند.
• هدررفت بودجه تبلیغاتی را کاهش دهید.

مثال:
اگر مشتری‌ای به نام جو به تبلیغ خودرویی خاص علاقه نشان دهد، می‌توانید تبلیغی درباره بسته چهارچرخ محرک یا قابلیت یدک‌کشی بیشتر مخصوص او نمایش دهید.

۵ مزیت بازاریابی مبتنی بر افراد

بازاریابی مبتنی بر افراد انقلابی در صنعت بازاریابی دیجیتال ایجاد کرده است. این رویکرد با تمرکز بر افراد واقعی به‌جای دستگاه‌ها یا گروه‌های کلی، امکان ارائه تجربه‌های بازاریابی شخصی‌سازی‌شده و هدفمند را فراهم می‌کند. در ادامه، پنج مزیت کلیدی این روش را بررسی می‌کنیم.

۱. درک بهتر مشتریان

یکی از مهم‌ترین مزایای بازاریابی مبتنی بر افراد، کسب بینش‌های دقیق‌تر درباره رفتار مشتریان است.

چالش:

مشتریان امروزی از دستگاه‌های مختلف برای نیازهای مختلف استفاده می‌کنند:

• گوشی هوشمند: برای گوش دادن به پادکست‌ها.
• کامپیوتر شرکت: برای کارهای حرفه‌ای.
• تبلت: برای خواندن اخبار.

تأثیر موقعیت جغرافیایی بر رفتار خرید:

• در نزدیکی فروشگاه‌ها: تمایل به خرید حضوری.
• در خانه: ترجیح خرید آنلاین.
• در سفر: رفتار خرید کاملاً متفاوت.

بازاریابی مبتنی بر افراد چگونه کمک می‌کند؟

• ردیابی فعالیت کاربران در تمامی دستگاه‌ها.
• استفاده از برچسب‌گذاری مکانی (Geo-Tagging) برای ارسال محتوای مرتبط با مکان فعلی مشتری.

نتیجه:

شناخت بهتر رفتار مشتریان و ارائه تبلیغات در زمان و مکان مناسب.

۲. بازهدف‌گیری (Retargeting) مؤثرتر

بازاریابی مبتنی بر افراد امکان بازهدف‌گیری دقیق‌تر را فراهم می‌کند:

• اگر مشتری در دستگاهی مانند تلفن همراه روی تبلیغی کلیک کند اما خرید نکند، می‌توانید او را در دستگاه دیگری بازهدف‌گیری کنید.

چرا بازهدف‌گیری مؤثرتر می‌شود؟

1. شناخت بهتر رفتار مشتری:
   می‌توانید بفهمید مشتری در هر کانال چه محتوایی مصرف کرده است.
2. تنوع در تبلیغات:
   تبلیغات متنوع‌تر و کمتر آزاردهنده ارائه کنید.
3. تعیین مرحله قیف فروش:
   با درک بهتر موقعیت مشتری در قیف فروش، محتوای مرتبط‌تری ارائه دهید.

۳. شناسایی و حذف افرادی که تبدیل شده‌اند

نمایش تبلیغات به افرادی که قبلاً خرید کرده‌اند، یکی از بزرگ‌ترین اتلافات هزینه‌های تبلیغاتی است.

چالش بدون بازاریابی مبتنی بر افراد:

• داده‌های مشتریان پراکنده است.
• ممکن است خرید مشتری در یک دستگاه ثبت شود، اما در سیستم تبلیغاتی نادیده گرفته شود.

مزیت بازاریابی مبتنی بر افراد:

• شناسایی دقیق افرادی که از هر دستگاهی خرید کرده‌اند.
• توقف تبلیغات پس از تبدیل.
• ارائه داده‌های دقیق برای بهبود کمپین‌های آینده.

۴. یافتن مشتریان جدید

بازاریابی مبتنی بر افراد به شما کمک می‌کند مشتریان جدیدی پیدا کنید که شباهت زیادی به مشتریان فعلی شما دارند.

چگونه این کار انجام می‌شود؟

• تحلیل داده‌های جمعیت‌شناسی و رفتاری مشتریان فعلی.
• استفاده از ابزارهای مدیریت داده برای شناسایی مشتریان بالقوه مشابه (Look-Alike Modeling).

نتیجه:

شناسایی و هدف‌گیری مشتریان جدیدی که احتمال خرید بالایی دارند.

۵. متوقف کردن هدف‌گیری بات‌ها

یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های تبلیغات دیجیتال، نمایش تبلیغات به ربات‌ها به‌جای افراد واقعی است.

چالش روش‌های سنتی:

• تبلیغات به ربات‌هایی نمایش داده می‌شود که خود را به‌عنوان افراد واقعی جا می‌زنند.
• این تبلیغات تأثیر واقعی ندارند و باعث هدررفت بودجه تبلیغاتی می‌شوند.

بازاریابی مبتنی بر افراد چگونه کمک می‌کند؟

• هدف‌گیری دقیق فقط برای افراد واقعی.
• حذف بات‌ها از کمپین‌های تبلیغاتی.
• تمرکز روی مشتریان ایده‌آل و صرفه‌جویی در هزینه‌ها.

بازاریابی مبتنی بر افراد پنج مزیت کلیدی دارد که آن را به یک رویکرد مؤثر و بهینه در بازاریابی دیجیتال تبدیل می‌کند:

1. درک بهتر مشتریان و ارائه تبلیغات مرتبط در زمان و مکان مناسب.
2. بازهدف‌گیری مؤثرتر برای بهبود تعامل و کاهش هزینه‌ها.
3. شناسایی و حذف افرادی که قبلاً خرید کرده‌اند، برای جلوگیری از هدررفت هزینه.
4. یافتن مشتریان جدید با استفاده از مدل‌سازی مشابه.
5. حذف بات‌ها و تمرکز بر افراد واقعی.

این رویکرد به برندها امکان می‌دهد تبلیغاتی هدفمندتر، شخصی‌سازی‌شده‌تر، و مؤثرتر ارائه دهند و بازده سرمایه‌گذاری (ROI) خود را افزایش دهند.

آشنایی با انـواع بازاریابی که به کسب و کار شما کمک خواهد کرد.

برای آشنایی بیشتر با انـواع بازاریابی و چگونگی تاثیر آن‌ها بر کسب و کارتان کلیک کنید.

کلیک برای مطالعه بیشتر

از کجا باید بازاریابی مبتنی بر افراد را شروع کنم؟

بازاریابی مبتنی بر افراد با استفاده از داده‌های اختصاصی (First-Party Data) شروع می‌شود. این داده‌ها، شامل اطلاعات آنلاین و آفلاین مشتریان، هسته اصلی هر استراتژی موفق در این زمینه هستند. شما می‌توانید با متمرکز کردن تلاش‌های خود بر جمع‌آوری، پاک‌سازی، گسترش و به‌روزرسانی این داده‌ها، پایه‌ای قوی برای اجرای بازاریابی مبتنی بر افراد ایجاد کنید.

1. سازماندهی داده‌های مشتریان

برای استفاده بهینه از داده‌های مشتریان، باید آن‌ها را به شکلی معنادار و قابل‌اعتماد سازماندهی کنید.

مراحل:

• پاک‌سازی داده‌ها:
  • حذف رکوردهای تکراری
  • ادغام سوابق پراکنده
  • تنظیم فرمت‌ها (مثلاً یکسان‌سازی قالب شماره تلفن‌ها)
  • تحلیل دقیق داده‌ها
• ایجاد فرآیندهای پیشگیرانه:
  با تعریف قوانین مشخص برای وارد کردن داده‌ها، نیاز به پاک‌سازی‌های مکرر را کاهش دهید.

ابزارهای پیشنهادی:

• سرمایه‌گذاری روی یک پایگاه داده CRM قوی که بتواند:
  • داده‌های مشتری را ردیابی کند.
  • با ابزارهای اعتبارسنجی و خودکارسازی، داده‌ها را مرتب و صحیح نگه دارد.
• استفاده از منابع داده شخص ثالث برای غنی‌سازی و اصلاح داده‌های ناقص.

هدف:

یکپارچه‌سازی و پاک‌سازی داده‌ها برای ساخت پایگاه داده‌ای قابل‌اعتماد.

2. گسترش داده‌های مشتریان

گسترش پایگاه داده به شما کمک می‌کند اطلاعات بیشتری درباره مشتریان بالقوه و فعلی جمع‌آوری کنید.

راهکارها:

1. استفاده از کمپین‌های تولید لید:
   • ارائه محتوای ارزشمند و محدودشده مانند:
     • کتاب‌های سفید
     • گزارش‌ها
     • راهنماها
     • وبینارها
       کاربران با پر کردن فرم‌ها برای دریافت این محتوا، اطلاعات خود را در اختیار شما قرار می‌دهند.
2. کمپین‌های تبلیغاتی پیشرفته:
   • راه‌اندازی کمپین Universal App Campaign (UAC) برای جذب کاربران جدید به دانلود اپلیکیشن و ورود به سیستم.

نکته مهم:
کمپین Universal App Campaign (UAC) یکی از راهکارهای تبلیغاتی ارائه‌شده توسط Google Ads است که برای تبلیغ اپلیکیشن‌ها طراحی شده است. این نوع کمپین به‌طور خودکار از الگوریتم‌های گوگل برای بهینه‌سازی نمایش تبلیغات و هدف‌گذاری استفاده می‌کند تا بیشترین تعداد نصب یا بالاترین تعامل کاربر با اپلیکیشن شما را ایجاد کند.

در طراحی کمپین‌ها، کیفیت مخاطبان جذب‌شده را بر هزینه نصب پایین (CPI) ترجیح دهید. ترافیک بی‌کیفیت می‌تواند تأثیر منفی بر رتبه‌بندی شما بگذارد.

3. به‌روزرسانی اطلاعات مشتریان

برای موفقیت در بازاریابی مبتنی بر افراد، باید اطلاعات مشتریان خود را به‌روزرسانی کنید و همواره درک عمیق‌تری از آن‌ها داشته باشید.

روش‌های به‌روزرسانی:

1. ساخت پروفایل‌های غنی‌تر:
   • استفاده از ابزارهایی مانند:
     • برنامه‌های وفاداری دیجیتال
     • تجارت الکترونیک
       این ابزارها به شما کمک می‌کنند رفتارها، ترجیحات و الگوهای خرید مشتریان را بهتر درک کنید.
2. ساده‌سازی فرآیند اشتراک‌گذاری اطلاعات:
   • تجربه‌ای بدون دردسر برای مشتریان ایجاد کنید:
     • آنلاین: فرم‌های ساده در هنگام پرداخت.
     • حضوری: جمع‌آوری اطلاعات در فروشگاه به‌صورت سریع و مؤثر.

هدف: افزایش دقت و جزئیات اطلاعات برای اجرای استراتژی‌های شخصی‌سازی‌شده‌تر.

جمع‌بندی: برای شروع بازاریابی مبتنی بر افراد، این سه مرحله را دنبال کنید:

1. سازماندهی داده‌ها:
   داده‌های موجود را پاک‌سازی و یکپارچه کنید تا پایگاه داده‌ای قابل‌اعتماد داشته باشید.
2. گسترش پایگاه داده:
   از ابزارهای مختلف برای جذب مشتریان جدید و جمع‌آوری اطلاعات بیشتر استفاده کنید.
3. به‌روزرسانی اطلاعات:
   همواره پروفایل‌های مشتریان را به‌روز و دقیق نگه دارید تا استراتژی‌های بازاریابی شما هدفمندتر شود.

نتیجه: با این مراحل، می‌توانید از داده‌های موجود برای ایجاد تجربه‌های بازاریابی شخصی‌سازی‌شده، مؤثر و هدفمند استفاده کرده و بازدهی استراتژی خود را افزایش دهید.

“بازاریابی مبتنی بر افراد، هنر شناخت مشتری در دنیای چند‌کاناله است؛ جایی که هر داده، هر تعامل و هر پیام به خلق تجربه‌ای شخصی و ارزشمند تبدیل می‌شود.”

آیا بازاریابی مبتنی بر افراد برای شرکت شما مناسب است؟

بازاریابی مبتنی بر افراد به‌عنوان یک روش پیشرفته و مؤثر، توسط ۹۳٪ از شرکت‌های بازاریابی برند استفاده می‌شود. این روش می‌تواند به شرکت شما کمک کند تا فراتر از کوکی‌ها عمل کرده و نتایج بهتری در هدف‌گیری کاربران در دستگاه‌ها و کانال‌های مختلف به دست آورید.

آیا شرکت شما آماده استفاده از بازاریابی مبتنی بر افراد است؟

۱. داشتن یک پایگاه داده قوی

• داده‌های اختصاصی (First-Party Data):
  شرکت‌هایی که یک پایگاه داده جامع از مشتریان دارند، بهترین نتایج را از بازاریابی مبتنی بر افراد به دست می‌آورند.

چگونه ارزیابی کنیم؟

• اگر شرکت شما اطلاعاتی مانند ایمیل‌ها، شماره تلفن‌ها، تاریخچه خرید، و تعاملات آنلاین مشتریان را ذخیره کرده و می‌تواند آن‌ها را مدیریت کند، این روش برای شما بسیار مناسب است.

۲. اگر داده‌های کافی ندارید

• بازاریابی مبتنی بر افراد همچنان می‌تواند برای شما مفید باشد، اما ابتدا باید بر جمع‌آوری و سازماندهی داده‌ها تمرکز کنید.

چگونه آماده شوید؟

1. ادغام داده‌ها:
   اطلاعات مشتریان را از بخش‌های مختلف جمع‌آوری و به سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) منتقل کنید.
2. افزایش ابزارهای جمع‌آوری داده:
   • محتوای محدودشده (Gated Content): مانند کتاب‌های الکترونیکی یا وبینارهایی که کاربران برای دسترسی به آن‌ها اطلاعات خود را ثبت می‌کنند.
   • فرآیند پرداخت: گزینه‌هایی برای دریافت اطلاعات مشتریان هنگام خرید ارائه دهید.
3. همکاری با منابع شخص دوم (Second-Party Data):
   از همکاری با شرکای تجاری برای غنی‌سازی پایگاه داده خود استفاده کنید.

صنایعی که بیشترین بهره را از بازاریابی مبتنی بر افراد می‌برند

بازاریابی مبتنی بر افراد برای شرکت‌هایی در صنایع مختلف مفید است، اما برخی از صنایع بیشترین مزایا را از این روش به دست می‌آورند:

• انتشارات (Publishing): هدف‌گیری مخاطبان خاص با محتوای مرتبط.
• آموزش: جذب دانش‌آموزان و دانشجویان با تبلیغات شخصی‌سازی‌شده.
• خرده‌فروشی و تجارت الکترونیک: افزایش فروش با شناخت بهتر مشتریان.
• رستوران‌ها و تناسب اندام: ارائه پیشنهادهای مرتبط در زمان و مکان مناسب.
• صنعت خودروسازی: هدف‌گیری دقیق مشتریان بر اساس نیازها و زمان‌بندی مناسب.
• سفر و گردشگری: جذب مسافران با پیشنهادهای مرتبط در مراحل مختلف سفر.
• کالاهای مصرفی بسته‌بندی‌شده (CPG): ارائه تجربه‌های شخصی‌سازی‌شده بر اساس رفتار خرید.

جمع‌بندی: بازاریابی مبتنی بر افراد یک روش مؤثر برای افزایش شخصی‌سازی، تعامل، و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی دیجیتال است.

این روش برای شما مناسب است اگر:

• یک پایگاه داده قوی از مشتریان دارید.
• آماده سرمایه‌گذاری در ابزارهای جمع‌آوری و غنی‌سازی داده هستید.
• در صنعتی فعالیت می‌کنید که شخصی‌سازی تجربه مشتری کلیدی است.

اگر داده‌های کافی ندارید:

• بر جمع‌آوری، ادغام، و غنی‌سازی داده‌ها تمرکز کنید.

نتیجه:
با استفاده از بازاریابی مبتنی بر افراد، می‌توانید مشتریان واقعی را شناسایی کنید و تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده و مرتبط در دستگاه‌ها و کانال‌های مختلف ارائه دهید. این تحول می‌تواند استراتژی بازاریابی شما را متحول کرده و بازدهی سرمایه‌گذاری را افزایش دهد.

تفاوت بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM)، بازاریابی مبتنی بر افراد (PBM) و بازاریابی مردمی (People Marketing)

بازاریابی مبتنی بر حساب (Account-Based Marketing یا ABM)، بازاریابی مبتنی بر افراد (People-Based Marketing یا PBM)، و بازاریابی مردمی (People Marketing) سه استراتژی بازاریابی متفاوت با اهداف و روش‌های کاربردی خاص هستند. هر یک از این روش‌ها در هدف‌گذاری، سطح شخصی‌سازی، ابزارها، و حوزه کاربرد تفاوت دارند.

1. بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM)

تعریف:

ABM یک رویکرد بازاریابی B2B است که بر هدف‌گیری حساب‌ها یا شرکت‌های خاص تمرکز دارد. در این روش، به‌جای هدف‌گیری افراد، یک شرکت یا حساب کلان به‌عنوان مشتری در نظر گرفته می‌شود و پیام‌های بازاریابی برای تصمیم‌گیرندگان آن سازمان طراحی می‌شوند.

ویژگی‌ها:

• تمرکز:
  شرکت‌ها و حساب‌های کلیدی.
• سطح شخصی‌سازی:
  پیام‌ها برای کل حساب یا تیم طراحی می‌شوند، اما ممکن است برای همه افراد در سازمان یکسان باشند.
• ابزارها:
  ابزارهای CRM مانند Salesforce و HubSpot برای مدیریت روابط و تحلیل داده‌ها.
• کاربرد:
  در محیط‌های B2B با فروش‌های پیچیده و چرخه طولانی (مثل فروش نرم‌افزار سازمانی).
• هدف نهایی:
  ایجاد روابط قوی با حساب‌های کلیدی و افزایش درآمد از مشتریان سازمانی.

مثال:

طراحی کمپین بازاریابی برای تیم IT یک شرکت بزرگ که از چندین تصمیم‌گیرنده تشکیل شده است.

2. بازاریابی مبتنی بر افراد (PBM)

تعریف:

PBM بر افراد واقعی تمرکز دارد و از داده‌ها برای شناسایی رفتارها و علایق مشتریان استفاده می‌کند. این رویکرد برای ایجاد تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده در تمام نقاط تماس مشتری، چه آنلاین و چه آفلاین، به کار می‌رود.

ویژگی‌ها:

• تمرکز:
  افراد و رفتارهایشان.
• سطح شخصی‌سازی:
  در سطح فردی انجام می‌شود و تجربه‌ای سفارشی بر اساس داده‌های رفتاری ارائه می‌دهد.
• ابزارها:
  تبلیغات دیجیتال (مانند Google Ads و Facebook Ads)، داده‌های رفتاری، و سیستم‌های مدیریت داده (DMP).
• کاربرد:
  معمولاً در B2C و گاهی در ترکیب B2B و B2C برای شناسایی و هدف‌گیری مستقیم مصرف‌کنندگان.
• هدف نهایی:
  جذب مشتریان فردی و افزایش تعامل و فروش از طریق ارائه تجربه‌های مرتبط.

مثال:

شخصی که در وب‌سایتی کفشی را جستجو کرده است، تبلیغات آن محصول را در اینستاگرام خود می‌بیند.

3. بازاریابی مردمی (People Marketing)

تعریف:

بازاریابی مردمی (People Marketing) بر شخصی‌سازی تجربه مشتری و ایجاد ارتباط عمیق‌تر و انسانی‌تر بین برند و مشتریان تمرکز دارد. این رویکرد بر شناسایی نیازها و ایجاد تعاملات معنادار با مشتریان تأکید می‌کند.

ویژگی‌ها:

• تمرکز:
  افراد به‌عنوان مصرف‌کنندگان و ایجاد ارتباط انسانی.
• سطح شخصی‌سازی:
  شخصی‌سازی در تجربه و ارتباط، همراه با درک نیازهای خاص مشتریان.
• ابزارها:
  تعاملات مستقیم، استفاده از داده‌های رفتاری، و فناوری‌های پیشرفته مانند هوش مصنوعی.
• کاربرد:
  در هر دو محیط B2C و B2B برای ایجاد ارتباطات معنادار و تجربه‌های متصل.
• هدف نهایی:
  بهبود تجربه مشتریان، ایجاد وفاداری، و تعامل پایدار با برند.

مثال:

ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده به مشتریان بر اساس تاریخچه خرید و تعاملات آن‌ها با برند.

مقایسه خلاصه:

نتیجه‌گیری:

• ABM برای بازاریابی B2B و هدف‌گیری سازمان‌های خاص مناسب است.
• PBM برای ایجاد تجربه‌های شخصی‌سازی‌شده در سطح فردی، عمدتاً در محیط‌های B2C استفاده می‌شود.
• بازاریابی مردمی بر تعاملات انسانی و معنادار با مشتریان تمرکز دارد و برای هر دو محیط B2B و B2C کاربرد دارد.

نتیجه‌گیری

بازاریابی مبتنی بر افراد راهکاری پیشرفته و کارآمد برای برقراری ارتباط عمیق‌تر با مشتریان است. این رویکرد با حذف محدودیت‌های کوکی‌ها، تجربه‌ای شخصی‌تر، مرتبط‌تر، و مداوم‌تر برای مشتریان ایجاد می‌کند و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا فرصت‌های تبدیل را افزایش داده و وفاداری مشتریان را تقویت کنند.

سؤالات متداول درباره بازاریابی مبتنی بر افراد