امروزه، شرکتها همواره به دنبال استراتژیهایی هستند که بتوانند به کمک آن‌ها قیمت و تقاضای محصولات خود را کنترل کنند. یکی از این استراتژیها، دی مارکتینگ (Demarketing) است که به شرکتها کمک میکند تا به اهداف خود در زمینه سودآوری یا گسترش دست یابند. درک اصول دیمارکتینگ میتواند برای کسانی که به دنبال شغلی در حوزه بازاریابی یا زمینه‌های مرتبط با کسب‌وکار هستند، بسیار مفید باشد. در این مقاله، به توضیح دیمارکتینگ، دلایل استفاده از آن و ارائه مثال‌های واقعی از این فرایند خواهیم پرداخت.
“دی مارکتینگ به معنای کاهش تقاضا در بخش‌های خاص بازار است تا منابع محدود به بهترین شکل مدیریت شوند و تعادل عرضه و تقاضا حفظ شود.” – فیلیپ کاتلر (پدر بازاریابی مدرن)
دی مارکتینگ چیست؟
دی مارکتینگ (Demarketing) که به نام‌های بازاریابی کاهش یا مدیریت خروج نیز شناخته می‌شود، فرایندی است که در آن یک شرکت استراتژیهایی را برای کاهش مصرف یک محصول توسعه میدهد. در حالی که بازاریابی سنتی معمولاً مشتریان را تشویق به خرید بیشتر محصولات میکند، دیمارکتینگ هدف دارد تا رسیدن محصول به دست مشتریان را محدود کند. شرکتها میتوانند از این استراتژیها در موقعیت‌های مختلفی برای کنترل استفاده از محصول، قیمت یا تقاضا استفاده کنند. آن‌ها ممکن است این استراتژیها را به دلایل مختلفی به کار گیرند، از جمله برای حفظ منابع یا افزایش تقاضا.
دلایل استفاده از دیمارکتینگ
شرکتها ممکن است به دلایل متعددی از دیمارکتینگ استفاده کنند:
- حفظ منابع: در مواقعی که منابع محدود هستند، شرکتها ممکن است بخواهند مصرف محصولات خود را کاهش دهند تا این منابع حفظ شوند. به عنوان مثال، در دوره‌هایی که آب یا برق کمبود دارند، شرکت‌های خدماتی میتوانند دیمارکتینگ را برای کاهش مصرف این منابع اجرا کنند.
- افزایش تقاضا: با محدود کردن دسترسی به یک محصول، شرکتها میتوانند تقاضای آن را افزایش دهند. این استراتژی میتواند به افزایش قیمت و سودآوری کمک کند. برای مثال، یک برند لوکس ممکن است محصولات خود را به صورت محدود عرضه کند تا ارزش و تقاضای آن‌ها را بالا نگه دارد.
- کنترل بازار: دیمارکتینگ میتواند به شرکتها کمک کند تا بازار خود را بهتر کنترل کنند و از ایجاد اشباع بازار جلوگیری کنند. با محدود کردن تعداد محصولات در بازار، شرکتها میتوانند کنترل بیشتری بر قیمت‌گذاری و فروش محصولات خود داشته باشند.
دلایل حذف مشتریان از سوی عرضه‌کنندگان
حذف مشتریان میتواند به دلایل مرتبط با شرکت یا مشتریان تقسیم شود.
دلایل مرتبط با شرکت
- تغییر در پرتفوی محصولات یا استراتژی‌های بخش مشتری:
- شرکت ممکن است بخواهد محصولات جدیدی را معرفی کند که با مشتریان فعلی سازگار نیستند.
- تغییر در استراتژی کسب و کار میتواند نیاز به جذب مشتریان جدید و حذف مشتریان قدیمی داشته باشد.
- کمبود منابع:
- زمانی که شرکت نمی‌تواند به تقاضای یک محصول پاسخ دهد، ممکن است تصمیم بگیرد که مشتریان خاصی را حذف کند.
- هزینه‌های بالای توزیع یا تبلیغات:
- در برخی مناطق، هزینه‌های توزیع و تبلیغات میتواند بسیار بالا باشد. در این صورت، شرکت ممکن است تصمیم بگیرد که به آن مناطق خدمات ندهد.
- ایجاد انحصار و اعتبار:
- شرکتها ممکن است بخواهند با محدود کردن دسترسی به محصولات، انحصار و اعتبار بیشتری برای کالاها یا خدمات خود ایجاد کنند.
دلایل مرتبط با مشتریان
- تغییر نیازهای مشتریان:
- نیازهای مشتریان ممکن است تغییر کند و آن‌ها دیگر به محصولات یا خدمات شرکت نیازی نداشته باشند.
- دلایل رفتاری:
- مشتریان ممکن است رفتارهای نامناسبی داشته باشند که باعث شود شرکت تصمیم به حذف آن‌ها بگیرد.
- ارزش مشتریان:
- با بررسی ارزش مشتریان، شرکت میتواند تصمیم بگیرد که مشتریانی که سودآوری کمی دارند را حذف کند.
آشنایی با انـواع بازاریابی که به کسب و کار شما کمک خواهد کرد.
برای آشنایی بیشتر با انـواع بازاریابی و چگونگی تاثیر آن‌ها بر کسب و کارتان کلیک کنید.
روش‌های اجرای دیمارکتینگ
استراتژی‌های معمول برای اجرای دیمارکتینگ شامل موارد زیر است:
- افزایش قیمتها:
- افزایش قیمتها میتواند تقاضا را کاهش داده و مشتریان غیرسودآور را حذف کند.
- کاهش یا حذف تبلیغات:
- با کاهش تبلیغات، شرکت میتواند تقاضا را کاهش دهد و مشتریان غیرسودآور را حذف کند.
- معرفی طراحی جدید برای محصولات:
- با معرفی طراحی جدید و شاید گران‌تر برای محصولات، شرکت میتواند مشتریان خاصی را جذب کند و دیگران را حذف کند.
فرصت‌ها
یکی از فرصت‌های بزرگ دیمارکتینگ این است که شرکت از طریق حذف مشتریان غیرسودآور میتواند سودآوری خود را افزایش دهد. همچنین:
- بهبود امنیت و رضایت مشتریان فعلی:
- حذف مشتریان مشکل‌ساز میتواند امنیت و رضایت مشتریان فعلی را بهبود بخشد.
- مثال: خطوط هوایی که افراد خشونت‌طلب را از خدمات خود محروم میکنند.
ریسک‌ها
- از دست دادن دائمی مشتریان:
- یکی از بزرگ‌ترین ریسک‌های دیمارکتینگ این است که مشتریانی که یک‌بار رد شده‌اند، معمولاً نمی‌توانند دوباره به‌دست آورده شوند.
- تبلیغات منفی:
- مشتریان رد شده میتوانند تبلیغات منفی برای شرکت ایجاد کنند، به‌گونه‌ای که با انتشار شایعات منفی، مشتریان موجود را به قطع همکاری و مشتریان جدید را از جذب منصرف کنند.
- حذف نادرست مشتریان:
- در بدترین حالت، ممکن است مشتریانی که حذف می‌شوند، واقعاً آن‌هایی نباشند که حذف آن‌ها برای شرکت سودمند است.
- مثال: مشتری کوچک که طبق تحلیل‌های معمول ارزش مشتری به‌عنوان غیرسودآور طبقه‌بندی می‌شود، ممکن است تبلیغات مثبت دهانی برای شرکت ایجاد کند.
دیمارکتینگ استراتژی پیچیده‌ای است که نیاز به تحلیل دقیق و تصمیم‌گیری‌های هوشمندانه دارد تا بتواند به‌طور موثر اجرا شود و منافع شرکت را حفظ کند.
انواع دیمارکتینگ
چندین نوع استراتژی دیمارکتینگ وجود دارد که شامل موارد زیر است:
1. دیمارکتینگ عمومی
شرکتها ممکن است از استراتژی دیمارکتینگ عمومی استفاده کنند زمانی که می‌خواهند مصرف یک محصول را برای همه کاربران کاهش دهند. این کار میتواند به آن‌ها کمک کند تا در مواقع کمبود منابع را حفظ کنند یا دسترسی به یک محصول قدیمی یا کم‌اثر را محدود کنند. به عنوان مثال، یک شرکت لپتاپ ممکن است اصول دیمارکتینگ را برای محدود کردن خرید مدل قدیمی‌تر لپتاپ و تشویق مشتریان به خرید مدل جدیدتر استفاده کند.
2. دیمارکتینگ انتخابی
دیمارکتینگ انتخابی زمانی است که یک شرکت از استراتژی‌های دیمارکتینگ برای محدود کردن مصرف توسط یک گروه خاص از مشتریان استفاده میکند. آن‌ها ممکن است این کار را برای افزایش دسترسی به سایر گروه‌های مشتریان انجام دهند، از جمله مشتریان وفادار یا کسانی که با پروفایل مشتری ایدهآل آن‌ها مطابقت دارند. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است محصولی را به عموم مردم دیمارکت کند تا حس انحصاری برای اعضای برنامه پاداش خود حفظ شود.
3. دیمارکتینگ ظاهری
دیمارکتینگ ظاهری شامل ایجاد کمبود مصنوعی توسط یک شرکت برای افزایش تقاضا برای یک محصول است. محدود کردن عرضه محصولات خاص میتواند تقاضای مشتریان برای پیدا کردن یا جمع‌آوری اقلام کمیاب ایجاد کند. این کار به شرکتها اجازه میدهد تا قیمتها را برای محصولات پرتقاضا افزایش دهند.
تاریخچه دیمارکتینگ (Demarketing)
دیمارکتینگ به عنوان یک استراتژی بازاریابی، در دهه 1970 میلادی معرفی شد. این مفهوم در پاسخ به بحران‌های مختلف اقتصادی و زیست‌محیطی به وجود آمد که نیاز به مدیریت بهتر منابع و کنترل تقاضا را ایجاب می‌کرد. در ادامه به بررسی تاریخچه دیمارکتینگ می‌پردازیم:
دهه 1970: ظهور دیمارکتینگ
- منشأ و تعریف اولیه:
واژه “دیمارکتینگ” برای اولین بار توسط فیلیپ کاتلر و سیدنی لوی، دو اقتصاددان و متخصص بازاریابی، در مقاله‌ای علمی مطرح شد. آن‌ها دیمارکتینگ را به عنوان فرآیندی برای کاهش تقاضا و مصرف محصولات تعریف کردند، در حالی که بازاریابی سنتی هدف افزایش تقاضا را دنبال می‌کرد.
- بحران نفتی:
یکی از اولین کاربردهای دیمارکتینگ در پاسخ به بحران نفتی دهه 1970 بود. در این دوره، کشورهای غربی به دلیل کمبود نفت و افزایش قیمتها، نیاز به کاهش مصرف انرژی داشتند. دولت‌ها و شرکت‌های نفتی از دیمارکتینگ استفاده کردند تا مردم را به صرفه‌جویی در مصرف انرژی ترغیب کنند.
دهه 1980: توسعه و پذیرش گسترده‌تر
- پذیرش در صنایع مختلف:
- در دهه 1980، مفهوم دیمارکتینگ در صنایع مختلف مورد پذیرش قرار گرفت. صنایع مانند انرژی، آب، و گاز طبیعی که با محدودیت‌های منابع مواجه بودند، شروع به استفاده از دیمارکتینگ برای کنترل مصرف و حفظ منابع کردند.
- تغییرات زیست‌محیطی:
- در این دهه، افزایش آگاهی عمومی نسبت به مسائل زیست‌محیطی باعث شد که شرکتها به استفاده از دیمارکتینگ برای کاهش مصرف منابع طبیعی و کاهش آلودگی روی بیاورند.
دهه 1990: تکامل استراتژیها
- پیشرفت تکنولوژی:
- با پیشرفت تکنولوژی و ظهور اینترنت، شرکتها قادر به استفاده از داده‌ها و تحلیل‌های پیشرفته برای اجرای استراتژی‌های دیمارکتینگ شدند. این امکان به شرکتها اجازه می‌داد تا به شکل دقیق‌تری مصرف را کنترل کنند و تقاضا را مدیریت نمایند.
- ظهور بازاریابی سبز:
- دیمارکتینگ به عنوان بخشی از بازاریابی سبز مورد توجه قرار گرفت. شرکتها از این استراتژی برای نشان دادن تعهد خود به محیط زیست و کاهش اثرات منفی تولیدات خود استفاده کردند.
دهه 2000 و بعد از آن: دیمارکتینگ در عصر دیجیتال
- استفاده در بازاریابی دیجیتال:
- با گسترش اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، دیمارکتینگ نیز وارد دنیای دیجیتال شد. شرکتها از پلتفرم‌های دیجیتال برای کاهش مصرف و مدیریت تقاضا استفاده کردند. برای مثال، کاهش تبلیغات برای محصولات قدیمی‌تر و تمرکز بر محصولات جدیدتر یکی از استراتژی‌های متداول شد.
- تغییرات اقتصادی و بحران‌ها:
- در طول بحران‌های اقتصادی مانند بحران مالی 2008، شرکتها از دیمارکتینگ برای کنترل تقاضا و مدیریت منابع خود استفاده کردند. این استراتژیها به شرکتها کمک کرد تا از منابع خود به شکل بهینه‌تری استفاده کنند و از بحران‌ها عبور کنند.
- تمرکز بر مشتریان وفادار:
- در دهه‌های اخیر، دیمارکتینگ به عنوان ابزاری برای تمرکز بر مشتریان وفادار و ایجاد تجربه‌های انحصاری برای آن‌ها استفاده شده است. شرکتها از این استراتژی برای ایجاد ارزش افزوده و تقویت رابطه با مشتریان اصلی خود استفاده کرده‌اند.
مثال‌هایی از دیمارکتینگ
چندین مثال از موقعیت‌هایی که سازمان‌ها ممکن است از دیمارکتینگ برای رسیدن به اهداف خود استفاده کنند:
1. بهداشت و درمان
اگر سازمان‌های بهداشتی تحت فشار باشند، دیمارکتینگ میتواند مشارکت محدود را تشویق کند. این کار میتواند به این سازمان‌ها کمک کند تا منابع را حفظ کنند. برای محدود کردن مشارکت بیماران، مدیران بهداشتی میتوانند افزایش هزینه‌های مشترک و هزینه‌های کاربران را اعمال کنند. آن‌ها همچنین میتوانند از بیماران بخواهند که قبل از دیدن یک متخصص نیاز به ارجاع داشته باشند تا تعداد ملاقات‌های انجام شده را محدود کنند.
2. محصولات کاغذی
ترویج استفاده از محصولات بدون کاغذ مثالی از دیمارکتینگ عمومی است. برای محدود کردن استفاده از کاغذ و در نتیجه حفظ درختان و سایر منابع طبیعی، برخی شرکتها به نسخه‌های الکترونیکی خدمات یا محصولات تبدیل شده‌اند. به عنوان مثال، رستوران‌ها منوهای کاغذی را حذف کرده‌اند یا شرکت‌های خدمات عمومی مشوق‌هایی برای ثبت‌نام در صورت‌حساب‌های بدون کاغذ ارائه می‌دهند.
3. بسته‌های اشتراک
برای تشویق مشتریان به خرید اشتراک‌های بلندمدت، شرکتها میتوانند خریدهای تکی را دیمارکت کنند. از آنجا که خریدهای تکی ممکن است کمتر سودآور باشند نسبت به اشتراک‌های بلندمدت، شرکتها میتوانند خریدهای تکی را کمتر جذاب نشان دهند با ارائه تخفیف‌ها یا محصولات انحصاری به مشتریانی که به خرید محصول برای مدت طولانی‌تری متعهد می‌شوند. این اصل میتواند به سازمان‌ها کمک کند تا غذاها، لوازم تمیزکننده یا سایر محصولاتی که به طور مکرر تأمین می‌شوند را بفروشند.
4. وسایل نقلیه لوکس
برای ایجاد حس انحصار و افزایش تقاضا، شرکت‌های خودرو ممکن است تنها تعداد محدودی از خودروهای گران‌قیمت را تولید کنند. سپس ممکن است تلاشهای بازاریابی خود را بر روی مشتریانی که ارزش انحصار را می‌بینند، مانند علاقه‌مندان به خودرو یا جمع‌آورندگان، متمرکز کنند. در حالی که ممکن است تعداد کمتری خودرو به فروش برسد، شرکت ممکن است سود بالاتری از هر خودرو کسب کند.
5. املاک گران‌قیمت
حرفه‌ای‌های املاک ممکن است گزینه‌های املاک لوکس و گران‌قیمت را توسعه دهند تا به جذب مستاجران یا صاحب‌خانه‌های ثروتمند بپردازند. آن‌ها ممکن است این کار را برای کنترل ترکیب جمعیتی کسانی که در یک جامعه یا منطقه خاص زندگی میکنند انجام دهند. به عنوان مثال، آن‌ها ممکن است بخواهند جوامع گران‌قیمت‌تری ایجاد کنند تا کسانی که مایل به پرداخت قیمت‌های بالاتر برای ویژگی‌های لوکس هستند را جذب کنند.
مزایای دیمارکتینگ
استفاده از استراتژی دیمارکتینگ توسط یک شرکت یا سازمان میتواند مزایای متعددی داشته باشد. در زیر به چندین مزیت احتمالی این استراتژی اشاره می‌کنیم:
1. کاهش هزینه‌ها و افزایش سود
اگر یک شرکت از یک محصول سود کافی کسب نکند، دیمارکتینگ میتواند به آن‌ها اجازه دهد هزینه‌ها را با محدود کردن تولید کاهش دهند. برخی دلایل که محصولات ممکن است سود کافی نداشته باشند شامل هزینه‌های بالای بازاریابی یا تولید است. با دیمارکتینگ این محصولات، شرکتها میتوانند بر تولید محصولات پرسودتر تمرکز کنند. این استراتژی به شرکتها اجازه میدهد کنترل کنند که کدام محصولات توسط مشتریان مورد استفاده یا خرید قرار می‌گیرند.
2. حفظ منابع
اگر یک شرکت نتواند به مواد کافی برای تولید یک محصول دسترسی داشته باشد، دیمارکتینگ میتواند تقاضا را کاهش دهد تا منابع مواد تأمین شود. برخی دلایل کمبود مواد شامل اختلالات در زنجیره تأمین و بازخوانی محصولات است. محدود کردن تقاضا برای برخی محصولات میتواند به یک شرکت اجازه دهد تا بر محصولات آسان‌تر برای تولید تمرکز کند تا منابع مواد بازسازی شوند.
3. جذب مشتریان ایدهآل
دیمارکتینگ میتواند به شرکتها اجازه دهد منابع خود را با فروش محصولات فقط به مشتریان ایدهآل خود حفظ کنند. این میتواند به آن‌ها اجازه دهد تا هویت برند خود را حفظ کنند. به عنوان مثال، یک شرکت لوکس ممکن است بخواهد به مشتریانی که حداقل ۵۵ ساله هستند و به سفرهای لوکس علاقه دارند، جذب شود. برای این کار، شرکت ممکن است به سایر مشتریان دیمارکت کند. در حالی که این ممکن است میزان محصولاتی که شرکت میتواند بفروشد را محدود کند، اما ممکن است به آن اجازه دهد قیمتها را افزایش دهد و به مشتریان جدیدی که به دموگرافیک‌های مورد نظرشان می‌خورند، جذب شود.
4. کنترل مکان بازار
دیمارکتینگ میتواند به یک شرکت اجازه دهد تقاضا برای یک محصول را در برخی مکان‌ها محدود کند. برخی دلایل که ممکن است این کار را انجام دهند شامل هزینه‌های بالای بازاریابی به آن منطقه یا کانال‌های توزیع چالش‌برانگیز است. همانطور که دیمارکتینگ میتواند به شرکتها اجازه دهد محصولات را به مشتریان ایدهآل خود بفروشند، میتواند به آن‌ها اجازه دهد محصولات را به مکان‌هایی که بیشترین سود را دارند، بفروشند.
5. ایجاد انحصار
یک شرکت ممکن است از اصول دیمارکتینگ برای محدود کردن دسترسی به یک محصول استفاده کند و محصول را به نظر انحصاری بیاورد. با ایجاد کمبود مصنوعی، یک شرکت میتواند مشتریان را به پرداخت بیشتر برای محصولات یا خرید بیشتر برای جلوگیری از تمام شدن ترغیب کند. آن‌ها همچنین میتوانند محصولات خود را بسیار جذاب به نظر برسانند.
نتیجه‌گیری
دیمارکتینگ به شرکتها این امکان را میدهد که با استراتژی‌های مناسب تقاضا را مدیریت کرده و از منابع به صورت بهینه استفاده کنند. این استراتژی میتواند در مواقع بحرانی یا به عنوان یک ابزار بازاریابی برای جذب مشتریان خاص و ایجاد انحصار موثر باشد. انتخاب دقیق و اجرای صحیح دیمارکتینگ میتواند به شرکتها کمک کند تا سودآوری خود را افزایش داده و جایگاه خود را در بازار بهبود بخشند.
“دی مارکتینگ هنر هدایت مشتریان به سمت تصمیم‌گیری‌های بهتر و پایدارتر است که نه تنها به نفع شرکت، بلکه به نفع جامعه و محیط زیست نیز می‌باشد.” – استیون دنینگ
سوالات متداول
دیمارکتینگ به چه معناست؟
دیمارکتینگ به فرآیندی اشاره دارد که در آن یک شرکت استراتژیهایی را برای کاهش مصرف یک محصول توسعه میدهد. در حالی که بازاریابی سنتی اغلب مشتریان را به خرید بیشتر تشویق میکند، دیمارکتینگ هدفش محدود کردن دسترسی به محصول است. شرکتها میتوانند از این استراتژی در مواقع مختلف برای کنترل استفاده، قیمت یا تقاضای محصول استفاده کنند.
مثالی از دیمارکتینگ چیست؟
مثالی از دیمارکتینگ میتواند شرکتی باشد که تلاش میکند مصرف یک مدل قدیمی لپتاپ را محدود کند و مشتریان را به خرید مدل جدیدتر تشویق کند. این شرکت ممکن است تبلیغات مدل قدیمی را کاهش داده و تمرکز خود را بر روی مدل جدیدتر بگذارد تا مشتریان به سمت خرید آن هدایت شوند.
معنی دیمارکت چیست؟
دیمارکت به معنای کاهش تلاشهای بازاریابی برای یک محصول خاص است تا مصرف آن محصول کاهش یابد. این فرآیند میتواند شامل کاهش تبلیغات، افزایش قیمتها، یا محدود کردن دسترسی به محصول باشد.
چرا شرکتها دیمارکتینگ میکنند؟
شرکتها به دلایل مختلفی دیمارکتینگ میکنند، از جمله حفظ منابع، کنترل قیمتها، افزایش تقاضا برای محصولات دیگر، یا محدود کردن دسترسی به محصول برای حفظ انحصار و جذابیت آن. این استراتژی میتواند به شرکتها کمک کند تا منابع خود را بهینهتر مدیریت کنند و از رقبا پیشی بگیرند.
هدف دیمارکتینگ چیست؟
هدف دیمارکتینگ کنترل و مدیریت تقاضا و مصرف محصولات است. این میتواند شامل محدود کردن دسترسی به محصول، افزایش قیمتها، یا کاهش تلاشهای بازاریابی برای یک محصول خاص باشد. هدف نهایی ممکن است افزایش سود، حفظ منابع، یا جذب مشتریان ایدهآل باشد.
فرآیند دیمارکتینگ چگونه است؟
فرآیند دیمارکتینگ شامل شناسایی محصولاتی است که نیاز به کاهش مصرف دارند و سپس توسعه استراتژیهایی برای دستیابی به این هدف. این استراتژیها میتوانند شامل کاهش تبلیغات، افزایش قیمتها، محدود کردن توزیع محصول، و استفاده از تکنیکهای بازاریابی برای ایجاد کمبود مصنوعی و افزایش تقاضا باشند.
خدمات بازاریـابی و افزایش فروش در آژانس دیجیتـال مارکتینگ وب آنجل
آژانس دیجیتال مارکـتینگ وب آنجل بیش از یک دهه است که به کسب‌وکارها و برندهای کوچک و بزرگ در افزایش تعداد مشتری و فروش کمک میکند. موفقیت شما، اعتبار بیشتر برای ماست. آیا کـسب‌وکار بعدی که ما به آن کمک می‌کنیم شما هستید؟
