4C چیست؟

در سال 1990 پس از آن که فضای کسب و کار دچار تغییر و تحول شد، مدل 4P که در مقاله قبلی خواندیم، چندان کارا نبود. پس صاحبان مشاغل به دنبال یافتن راهکار مناسبی برای فروش و سود بیشتر بودند. به همین دلیل، آمیخته بازاریابی مدل 4C را ابداع نمودند؛ همانطور که می‌دانید مدل 4P دارای 4 بخش محصول، قیمت، توزیع و ترویج بود که بیشترین تمرکز خود را بر ارائه محصولات با کیفیت گذاشته بود، اما مدل 4C دقیقاً برعکس مدل 4P، بیشترین تمرکزش بر روی مصرف کننده و نیازهای آن است.

«در دنیایی که مشتریان زیرک‌تر و حساس‌تر شده‌اند، فقط با فروش محصول نمی‌توان موفق شد. بازاریابی 4C به شما می‌گوید که مسیر درست از قلب مشتری می‌گذرد: محصولی که برایش ارزشمند باشد، هزینه‌ای که برایش قابل توجیه باشد، دسترسی آسان و راحت و در نهایت، ارتباطی که حس اعتماد و اطمینان را در او ایجاد کند. این یعنی ساختن برند با اصول انسانی و همدلانه.» – حامد مهدی زاده

مدل 4C Marketing چیست؟ و به چه معناست؟

مدل 4C، مدلی است که آمیخته بازاریابی یک شرکت را توصیف می‌کند. این رویکرد نسبتاً جدید در بازاریابی، تمرکز را از تولید کننده و محصول به مصرف کنندگان و نیازهای آنها تغییر می‌دهد. به جای تمرکز بر بازاریابی انبوه مدل بازاریابی سنتی 4P، مدل بازاریابی 4C در جهت بازاریابی تخصصی است. ایده پشت آن این است که هرچه یک شرکت با مصرف کننده بیشتر آشنا باشد، بهتر می‌تواند استراتژی‌های خود را هماهنگ کند و نرخ تبدیل آن بیشتر خواهد بود. از آنجایی که این مشتریان هستند که آمیخته بازاریابی یک شرکت را تشکیل می‌دهند، بازاریابی 4C آنها را به تمرکز اصلی تبدیل می‌کند.

در دنیای تجارت رقابتی و همیشه در حال تغییر امروز، انجام تحقیقات بازار کافی در مورد خواسته‌ها و نیازهای مصرف کننده منطقی است. سپس از نتایج برای تعیین اهداف شرکت یا تعیین توسعه محصول استفاده می‌شود. اگر این کار به اندازه کافی انجام نشود، سازمان در هنگام دستیابی به موفقیت پس از عرضه یک محصول یا خدمات با خطر مواجه می‌شود.

مدل 4C دارای 4 بخش است: نیازها و خواسته‌های مشتری (Customer)، هزینه ایجاد ارزش (Cost)، آسایش و راحتی خرید (Convenience)، و تعامل (Communications) که در ادامه با این آمیخته بازاریابی بیشتر آشنا خواهیم شد.

نیازهای مصرف کننده (Customer)

به عنوان مدیر یا مالک یک سازمان، در نظر گرفتن نیازهای مشتری تنها از دیدگاه خودتان آسان است. این یک دام بزرگ برای بسیاری از شرکت‌ها است زیرا احتمالاً آمیخته بازاریابی را بر اساس یک چشم‌انداز محصول محور، مانند آمیخته بازاریابی مدل 4P، تعیین کرده‌اند.

با این حال، این نیازهای مشتری است که باید توسط یک خدمات یا محصول برآورده شود. بنابراین ایده خوبی است که به مسائل از دیدگاه مشتریان نگاه کنیم. هنگام اتخاذ این رویکرد، تعیین اینکه مشتریان دقیقاً چه چیزی می‌خواهند و نیازهایشان چیست، باعث می‌شود محصولاتی با کیفیت و درخور تولید شود.

رابرت لاتربورن مدعی است که دقیقاً به همین دلیل، 4P های سنتی دیگر رایج نیستند و هیچ ابزار مفید واقعی برای بازاریابان مدرن ارائه نمی‌دهند. او معتقد بود که خواسته‌ها و نیازهای مصرف‌کنندگان باید در کانون توجه هر کسب‌وکاری باشد.

وقتی مشتری پادشاه است، به جای خود محصول، در فرآیند تصمیم‌گیری برای محصول نقش محوری دارند. بهترین راه برای تعیین این امر از طریق تحقیقات بازار اولیه و ثانویه است. به این ترتیب، یک شرکت می‌تواند بفهمد که مشتریان دقیقاً چه می‌خواهند و نیازهای آنها می‌تواند تمرکز در تولید و استراتژی محصول آن شرکت باشد. خرید بک لینک از مطمئن‌ترین روش‌های افزایش رتبه سایت می‌باشد.

4C در مقابل 4P

ممکن است برخی از شما متوجه شده باشید که مدل 4C بسیار شبیه فریمورک دیگری است که برای ایجاد آمیخته بازاریابی استفاده می‌شود: یعنی مدل 4P. این تصادفی نیست، زیرا مدل 4C به طور خاص به عنوان جایگزینی مشتری‌محور برای چارچوب کلاسیک مدل 4P طراحی شده است.

4P از دهه شصت به طور مداوم در بین بازاریابان و نظریه‌پردازان بازاریابی محبوب بوده است – به ویژه در شکل گسترده آنها به عنوان 7P های بازاریابی. با این حال، منتقدان چارچوب P استدلال می‌کنند که تأکید بیش از حد بر دیدگاه بازاریاب، به ضرر مشتری است. آنها می‌گویند که این اشتباه است، زیرا نیازهای مشتریان معمولاً بیشتر از نیازهای بازاریابان برای تجارت مهم است.

با در نظر گرفتن چنین افکاری بود که نظریه‌پرداز افسانه‌ای بازاریابی، باب لاتربورن، یک آمیخته بازاریابی جایگزین به نام مدل 4C را پیشنهاد کرد. این چارچوب جدید ساخته شده است تا به برندها کمک کند تا روی چیزی که بیشترین اهمیت را دارد تمرکز کنند: مشتری.

استفاده از آمیخته بازاریابی مدل 4C

رایج‌ترین استفاده از مدل 4C به عنوان مجموعه‌ای از معیارها برای برنامه‌ریزی و ارزیابی کمپین‌های بازاریابی است. بازاریابانی که از مدل 4C استفاده می‌کنند می‌توانند استراتژی خود را برای یک محصول یا کمپین در هر C بررسی و بهینه کنند تا مطمئن شوند که همه پایه‌ها را پوشش داده‌اند. اگر یکی از Cها به حساب نیامده باشد، ممکن است باعث دردسر شود.

اهمیت هر C مورد به مورد متفاوت خواهد بود، بنابراین به طور پیش فرض در دام ارزیابی آنها به طور مساوی نیفتید. این به قضاوت بازاریاب بستگی دارد که تعیین کند کدام عوامل در هر مورد بیشترین اهمیت را دارند.

یکی دیگر از کاربردهای کلیدی مدل 4C، آمیخته بازاریابی به عنوان ابزاری برای تجزیه و تحلیل موقعیت یک برند است. از دیدگاه مشتری، برند از نظر خواسته‌ها و نیازهای مشتری، هزینه، راحتی و ارتباطات چگونه عمل می‌کند؟ و اگر این خط فکری را یک قدم جلوتر برداریم، رقبای برندمان در همان نقاط چگونه عمل می‌کنند؟

مزایای مدل 4C

ایده اصلی برای استفاده از مدل 4C در یک برنامه بازاریابی این است که به کسب‌وکارها اجازه دهد محصولات بیشتری تولید کنند و خدمات زیادی ارائه دهند و به آنها امکان می‌دهد نیازهای مشتریان را برآورده کنند. این امر می‌تواند تغییر قابل توجهی در شیوه‌های تجاری ایجاد کند. لاتربورن دریافت که مدل 4P برای کسب‌وکار دیگر کارآمد نیست و بنابراین کسب‌وکار به تاکتیک‌هایی نیاز دارد که بتواند مسائل واقعی را بر اساس رویه‌های تجاری امروزی برطرف کند. او این مدل را ابداع کرد و آن را مصرف‌کننده‌محور نگه داشت. این لاتربورن بود که جوهر واقعی کسب‌وکار را به دست آورد و گفت که در کسب‌وکار، خواسته‌ها و نیازهای مصرف‌کننده همه چیز است.

راهنمای ارزشمند برای تخصیص منابع

هر تلاش بازاریابی، تخصیص معقول منابع در تجارت را از منظر انسانی و مالی توضیح می‌دهد. همانطور که کسب‌وکارها باید بدانند، این منابع محدود و گرانبها هستند و باید به شیوه‌ای موثر استفاده شوند. مانند بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک، شما احتمالاً بازاریابی کسب‌وکار خود را حتی قبل از اینکه به طور رسمی آغاز به کار کنید، با صحبت کردن با اعضای خانواده، دوستان و همسایگان شروع کرده‌اید.

مدل 4C باعث می‌شود که منابع را به راحتی کنترل کنید و از هدر رفت انرژی و سرمایه برای ایجاد محصولی که ممکن است مورد استقبال مشتریان قرار نگیرد، جلوگیری کنید.

مدل 4C باعث ایجاد تعامل بیشتر می‌شود

آمیخته بازاریابی مدل 4C یکی از رشته‌های بازاریابی است که به‌جای تمرکز بر فروش یک باره، تمرکز خود را بر تعامل در بازاریابی گذاشته است. این مدل تاکتیک‌های زیادی را به بازاریابان می‌دهد که نیاز به یادگیری دارند. در حالی که اکثر صاحبان مشاغل کوچک اهمیت بازاریابی را تصدیق می‌کنند، اما بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک به تعامل در بازاریابی اهمیت نمی‌دهند، که همین باعث شکست این نوع کسب‌وکارها در جذب مشتری می‌شود.

مثال‌هایی در مورد مدل 4C

مدل 4C بازاریابی را تسهیل می‌کند و باعث می‌شود تا با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنند و مصرف‌کننده را به مشتری مادام‌العمر برند تبدیل کنند.

مصرف‌کننده

از یک دیدگاه عملی، مصرف‌کنندگان به احتمال زیاد به دنبال محتوایی هستند که مستقیماً به آنها مربوط می‌شود، نه صرفاً به شرکت. به عنوان مثال، صاحب جواهرفروشی باید درباره اینکه آیا این جواهر خاص با پوشاک خاص خوب به نظر می‌رسد یا نه و یا اینکه مشتریان چه نظری دارند، خود را جای مشتری قرار دهد. مدل 4C به مالکان اجازه می‌دهد تا با مشتریان ارتباط برقرار کنند، آنها را بازگرداند و به حامیان برند تبدیل کند.

هزینه در مدل 4C

در مدل 4C، هزینه محصول تعیین می‌کند که آیا مشتری به خرید آن محصول علاقه‌مند خواهد بود یا خیر. پس چرا قیمت باید مقرون‌به‌صرفه باشد؟ به عنوان مثال، در نوشتن محتوا، یک پاراگراف خوب نوشته‌شده که در کل متن زیبا به نظر می‌رسد، همان چیزی است که ما آن را محتوای مقرون‌به‌صرفه می‌نامیم. به طور مشابه، در تجارت، اگر چیزی باید مقرون‌به‌صرفه باشد، باید با قیمت‌های قابل اعتماد و مناسب برای مصرف‌کنندگان ارائه شود.

راحتی

هر محصولی که توسط مصرف‌کنندگان مصرف می‌شود باید برای آنها راحت باشد. برای مثال، اگر شما صاحب کسب‌وکار اینترنتی هستید، اما فقط یک وب‌سایت دارید که پیدا کردن شما در اینترنت برای مشتریان سخت است، هر محتوایی هم که تولید کنید، دسترسی به آن برای مشتری دشوار خواهد بود. بنابراین، دسترسی به محتوا باید از طریق چندین کانال مانند ایمیل، خبرنامه، وبلاگ و پست‌های رسانه‌های اجتماعی آسان باشد.

ارتباطات در مدل 4C

امروزه دنیا پر از وسایل ارتباطی است؛ از اینستاگرام گرفته تا فیس‌بوک و یوتیوب، و مخاطبان به راحتی به هر چیزی دسترسی دارند. این دقیقاً همان چیزی است که بازاریابان و صاحبان کسب‌وکار می‌خواهند، یعنی ارتباط راحت و آسان با مشتری. آنها می‌توانند از طریق کانال‌های مختلف جستجو کنند و نیازها و خواسته‌های مشتریان را درک کنند تا دقیقاً آنچه را که نیاز دارند به آنها ارائه دهند.

چگونه از مدل 4C و مدل 4P از مدل بازاریابی برای کسب مزیت رقابتی استفاده کنیم؟

درک اینکه مشتریان چه می‌خواهند و به دنبال آن هستند بسیار مهم است. فرآیند بازاریابی که نقش مهمی در تجارت دارد، زمانی به موفقیت می‌رسد که مشتریانی که با آنها کار می‌کنند را به خوبی درک کنند. بنابراین، رویکرد اساسی که باید برای مدل بازاریابی 4C و 4P دنبال کرد، چیست؟ در اینجا سوالاتی وجود دارد که باید از خود بپرسید که مشتری‌محور هستند. شما باید سعی کنید درک کنید که مشتریان در مورد محصولات و خدمات چه فکر می‌کنند:

• چگونه محصول شما این نیازها را برآورده می‌کند؟
• مشتریان از محصول یا خدمات شما چه می‌خواهند؟
• چگونه از رقبای خود متمایز می‌شوید؟
• خریداران بالقوه کجا به دنبال محصول یا خدمات خاص شما می‌گردند؟
• ارزش درک‌شده از محصول یا خدمات شما چقدر است؟
• چه تعاملات فعلی با مشتریان بالقوه دارید؟

اگر صاحب یک کسب‌وکار کوچک هستید، درک مدل 4C می‌تواند به شما مزیت بسیار زیادی نسبت به رقبایتان بدهد. همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا با کسب‌وکارهای بزرگ‌تری که بودجه‌های بازاریابی قابل‌توجهی دارند، رقابت کنید. به یاد داشته باشید که موفقیت در مدل 4C با شناخت مشتری هدف و شناسایی نیازها و خواسته‌های آنها شروع می‌شود. سپس می‌توانید با محصولات یا خدماتی که آنها احساس می‌کنند ارزشمند هستند پاسخ دهید و شاهد افزایش چشمگیر فروش باشید.