لیست کامل از اصطلاحات فروش

اگر تا به حال وارد دنیای فروش شده‌اید، حتماً متوجه شده‌اید که یادگیری اصطلاحات فروش می‌تواند مثل دویدن در یک پیچ‌وخم پر از کلمات سخت و گیج‌کننده باشد. هر روز با واژه‌هایی روبه‌رو می‌شوید که به نظر آشنا می‌آیند، اما هر کدام معنی و کاربرد خاص خودشان را دارند. گیج‌کننده است، نه؟ حتی حرفه‌ای‌ترین فروشنده‌ها هم گاهی در این دریای اصطلاحات غرق می‌شوند!

اما نگران نباشید! در وب آنجل یک لیست طلایی از ۱۰۰ اصطلاح پرفایده فروش برای شما آماده کرده‌ام. این اصطلاحات فروش، ابزارهایی هستند که هر فروشنده‌ای برای موفقیت نیاز دارد. آماده‌اید؟ بیایید با هم به این گنجینه نگاهی بیندازیم و از پیچ‌وخم‌های سخت فروش عبور کنیم!

“هر اصطلاح در فروش، یک کلید طلایی است که می‌تواند درب‌های جدیدی به روی موفقیت شما باز کند.”

چند اصطلاح پایه فروش

حساب (Account)

حساب‌های مشتری، که به آن‌ها پروفایل‌های مشتری هم گفته می‌شود، در اولین باری که مشتری محصول یا خدماتی از کسب‌وکار شما خریداری می‌کند، ایجاد می‌شوند. این حساب‌ها شامل اطلاعات مهمی درباره مشتری هستند، از جمله خریدها، تعاملات، اطلاعات تماس و ترجیحات.

کسب‌وکار به کسب‌وکار (B2B)

کسب‌وکار به کسب‌وکار (B2B) به فروش‌هایی اشاره دارد که بین یک کسب‌وکار و کسب‌وکار دیگر انجام می‌شود. این معاملات می‌توانند با شرکا، توزیع‌کنندگان، تأمین‌کنندگان یا مشتریان باشد. بسیاری از شرکت‌های B2B به مشتریان فردی هم می‌فروشند، اما اغلب بخش‌های جداگانه‌ای برای هر دو دارند، زیرا فروش‌های B2B پیچیده‌تر هستند و فرایند فروش طولانی‌تری دارند.

کسب‌وکار به مشتری (B2C)

کسب‌وکار به مشتری (B2C) به فروش‌هایی اشاره دارد که بین کسب‌وکارها و مصرف‌کنندگان فردی انجام می‌شود. فروش‌های B2C شامل خریدهای معمول از فروشگاه‌ها هستند؛ مانند لباس، مبلمان، مواد غذایی و ملزومات روزمره. در مقایسه با فروش‌های B2B، فروش‌های B2C معمولاً بیشتر خودجوش هستند و سود کمتری برای هر فروش ایجاد می‌کنند.

سرنخ (Lead)

سرنخ هر مشتری بالقوه‌ای است که علاقه‌مندی خود را به محصولات یا خدمات شرکت شما نشان می‌دهد. سرنخ‌ها می‌توانند داخلی (مشتری به شما مراجعه می‌کند) یا خارجی (شما به آن‌ها مراجعه می‌کنید) باشند. اکثر شرکت‌ها تلاش‌های خود را بر روی سرنخ‌های خارجی از طریق استراتژی‌های بازاریابی، فروش اجتماعی و کمپین‌های تبلیغاتی متمرکز می‌کنند.

مشتری احتمالی (Prospect)

مشتری احتمالی یا پراسپکتینگ یک سرنخ است که با کسی در شرکت شما تعامل داشته است. این تمایز به تیم فروش شما کمک می‌کند تا شناسایی کند که چه کسی نیاز به دسترسی اولیه دارد و چه کسی رسماً در ابتدای مسیر قیف فروش است. یک مشتری احتمالی کسی است که در فروشگاه به محصولات نگاه می‌کند، در حالی که سرنخ‌ها هنوز بیرون از پنجره هستند و به فکر وارد شدن هستند.

اصطلاحات مربوط به معیارهای فروش

ارزش قرارداد سالانه (ACV)

ارزش قرارداد سالانه (ACV) میانگین درآمدی است که از یک مشتری خاص در هر سال ایجاد می‌شود. ACV بیشتر در کسب‌وکارهای B2B یا در کسب‌وکارهای B2C مبتنی بر اشتراک استفاده می‌شود، جایی که مشتریان به‌طور مرتب و مکرر خرید می‌کنند. در حالی که ACV می‌تواند در محاسبه درآمد سالانه مورد انتظار مفید باشد، بیشتر برای تعیین مدت زمانی که طول می‌کشد تا هزینه‌های جذب آن مشتری جبران شود، استفاده می‌شود.

درآمد تکراری سالانه (ARR)

درآمد تکراری سالانه (ARR) مقدار پولی است که یک کسب‌وکار انتظار دارد در طول یک سال از همه مشتریان خود کسب کند، نه فقط یک مشتری. ARR به‌طور قابل‌توجهی در برنامه‌ریزی بلندمدت و ملاحظات قیمت‌گذاری آینده کمک می‌کند. توجه داشته باشید که ARR فقط خریدهای تکراری را شامل می‌شود، نه مشتریان تازه‌وارد.

نرخ خروج (Churn rate)

نرخ خروج درصدی از مشتریانی است که در یک بازه زمانی مشخص خرید از شرکت شما را متوقف می‌کنند. این معیار با تقسیم تعداد مشتریان ازدست‌رفته در پایان بازه زمانی بر تعداد کل مشتریان در ابتدای آن بازه محاسبه می‌شود.

نسبت بستن قرارداد (Closing ratio)

نسبت بستن قرارداد یک معیار فروش است که موفقیت نماینده فروش را اندازه‌گیری می‌کند. این معیار تعداد قراردادهای بسته‌شده را با تعداد مشتریان احتمالی که نماینده با آن‌ها تعامل داشته مقایسه می‌کند. نسبت بستن قرارداد همچنین می‌تواند برای پیش‌بینی فـروش آینده یا انجام تنظیمات استراتژیک استفاده شود.

تبدیل (Conversion)

تبدیل به هر مشتری احتمالی‌ای اطلاق می‌شود که به مرحله بعدی در قیف فروش منتقل می‌شود. تبدیل‌ها می‌توانند به فروش اشاره داشته باشند، اما همچنین می‌توانند به معنای ترتیب دادن یک جلسه برای بحث در مورد قیمت‌گذاری نیز باشند.

نرخ تبدیل (Conversion rate)

نرخ تبدیل درصدی از مشتریان احتمالی است که اقدام دلخواه را انجام داده‌اند. درست مانند تبدیل، نرخ تبدیل می‌تواند به فروش اشاره داشته باشد، اما همچنین می‌تواند به فرآیندهای غیرتراکنشی مانند ثبت‌نام مشتری احتمالی برای ایمیل‌های شرکت اشاره کند.

هزینه جذب مشتری (CAC)

هزینه جذب مشتری (CAC) به مقدار پولی اشاره دارد که برای جذب یک مشتری صرف می‌شود. CAC شامل هزینه‌های بازاریابی، دستمزد نمایندگان فروش و کمیسیون، و ساعت‌های کاری اختصاص‌یافته به جلب توجه آن مشتری است. برای اینکه یک شرکت سودآور باشد، مقدار پولی که از مشتری کسب می‌شود باید بیشتر از مقدار صرف‌شده برای جذب آن مشتری باشد.

ارزش طول عمر مشتری (CLV)

ارزش طول عمر مشتری (CLV) پیش‌بینی‌ای است از اینکه یک مشتری در طول عمر خود چقدر پول به شرکت شما خواهد داد. CLV به دلیل عواملی مانند نرخ خروج، سود متوسط، قیمت کالاها، نرخ خرید تکراری و طول چرخه عمر مشتری بین شرکت‌ها بسیار متفاوت است.

پیش‌بینی فروش (Forecasting)

پیش‌بینی فروش فرآیندی است که برای پیش‌بینی فروش‌های آینده به‌کار می‌رود تا شرکت شما بتواند تصمیم‌گیری‌های مربوط به بودجه، تأمین کالا و بازاریابی را انجام دهد. پیش‌بینی‌ها از عوامل مختلفی مانند سودهای گذشته، روندهای صنعت، وضعیت زنجیره تأمین و معیارهای موفقیت نمایندگان فروش به دست می‌آیند.

شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs)

شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) اندازه‌گیری‌های عددی هستند که نشان می‌دهند یک کسب‌وکار یا کارمند به چه شکلی عمل می‌کند. KPIs معمولاً به‌عنوان هدف‌ها تعیین می‌شوند، نه الزامات. شاخص‌های کلیدی عملکرد رایج شامل رشد سالانه، نرخ تبدیل، تعداد تماس‌های سرد انجام‌شده و تعداد محصولات فروخته‌شده است.

امتیازدهی به سرنخ (Lead scoring)

امتیازدهی به سرنخ یک سیستم رتبه‌بندی است که سرنخ‌ها را بر اساس ارزش احتمالی آن‌ها برای کسب‌وکار اولویت‌بندی می‌کند. این کار به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا سرنخ‌هایی را که بیشترین احتمال خرید محصول را دارند شناسایی کنند.

درآمد تکراری ماهانه (MRR)

درآمد تکراری ماهانه (MRR) همان مفهوم درآمد تکراری سالانه (ARR) است، اما در مقیاس ماهانه اندازه‌گیری می‌شود. این اصطلاح تقریباً به‌طور انحصاری توسط شرکت‌های مبتنی بر اشتراک استفاده می‌شود.

امتیاز خالص ترویج‌کننده (NPS)

NPS یک معیار برای ارزیابی وفاداری مشتری است. این معیار از طریق یک نظرسنجی اندازه‌گیری می‌شود که از مشتریان می‌پرسد چقدر احتمال دارد که کسب‌وکار یا محصول شما را به کسی که می‌شناسند توصیه کنند.

حاشیه سود (Profit margin)

حاشیه سود میزان سود ناخالص شرکت را نسبت به درآمدش اندازه‌گیری می‌کند. برای محاسبه حاشیه سود، سود ناخالص (فروش منهای همه هزینه‌ها) را بر درآمد خود در یک بازه زمانی مشخص تقسیم کنید. سپس نتیجه را در ۱۰۰ ضرب کنید تا یک درصد به‌دست آورید.

سهمیه (Quota)

سهمیه به تعداد فروش‌هایی اشاره دارد که از یک نماینده انتظار می‌رود در یک بازه زمانی خاص (معمولاً ماهانه) به آن دست یابد.

مدیریت عملکرد فروش (Sales performance management)

مدیریت عملکرد فروش مجموعه‌ای از فرآیندهای فروش است که برای حداکثر کارایی طراحی شده‌اند.

پوشش قیف فروش (Sales pipeline coverage)

پوشش قیف فروش نسبتی است که میزان پر بودن قیف فروش را در مقایسه با سهمیه‌ای که می‌خواهید در پایان یک دوره زمانی مشخص به آن دست یابید، اندازه‌گیری می‌کند.

زنجیره ارزش (Value chain)

زنجیره ارزش به ارزش‌هایی اشاره دارد که شرکت شما به بازار ارائه می‌دهد.

اصطلاحات استراتژی فروش

ABC (همیشه به سمت بستن معامله حرکت کنید)

ABC مخفف “همیشه به سمت بستن معامله حرکت کنید” است. این یک استراتژی فروش است که به نمایندگان فروش یادآوری می‌کند که هر مرحله‌ای که در فرآیند فروش طی می‌کنند، آن‌ها را یک قدم به بستن معامله نزدیک‌تر می‌کند. اگرچه این استراتژی به‌طور جهانی پذیرفته نشده، اما هدف نهایی همیشه بستن معامله است، حتی وقتی کارها ناامیدکننده به نظر می‌رسد.

فروش مبتنی بر حساب (Account-based selling)

فروش مبتنی بر حساب یک استراتژی است که در آن تمام شرکت بر تبدیل چند سرنخ ارزشمند تمرکز می‌کند، به‌جای اینکه به‌طور گسترده به همه افراد دسترسی پیدا کند. این استراتژی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با استفاده از مشتریان برجسته، تأثیر بیشتری در بازار داشته باشند.

چارچوب BANT

چارچوب BANT یک چک‌لیست است که برای ارزیابی سرنخ‌ها استفاده می‌شود:

• B = بودجه (Budget): آیا سرنخ توانایی مالی خرید محصول را دارد؟
• A = قدرت تصمیم‌گیری (Authority): آیا سرنخ تصمیم‌گیرنده است؟
• N = نیاز (Need): آیا سرنخ به این محصول نیاز دارد؟
• T = زمان (Time): آیا این سرنخ در چرخه فروش بعدی محصول را خریداری می‌کند؟

مزایا (Benefits)

مزایا به نتایج مثبتی اشاره دارد که از ویژگی‌های محصول حاصل می‌شوند. مزیت‌ها به مشتری نشان می‌دهند که چگونه یک محصول می‌تواند مشکلات آن‌ها را حل کند.

تماس سرد (Cold calling)

تماس سرد به فرآیند برقراری تماس تلفنی بدون درخواست قبلی با یک سرنخ اشاره دارد. این روش به‌طور سنتی به‌عنوان یک استراتژی سخت تلقی می‌شود اما در بسیاری از موارد همچنان اثربخش است.

فروش متقاطع (Cross-selling)

فروش متقاطع زمانی است که یک نماینده فروش محصولات یا خدمات اضافی را به مشتری پیشنهاد می‌دهد که مکمل محصول اصلی خریداری‌شده باشد.

فروش مستقیم (Direct sales)

فروش مستقیم به فروش‌هایی گفته می‌شود که نیازی به واسطه ندارند و محصول مستقیماً از فروشنده به مصرف‌کننده فروخته می‌شود.

تماس اکتشافی (Discovery call)

تماس اکتشافی اولین گفت‌وگوی یک سرنخ با یک نماینده فروش است که برای تعیین نقاط درد مشتری و ایجاد تن مثبتی برای ارتباط استفاده می‌شود.

ویژگی (Feature)

ویژگی به جنبه‌ای از محصول اشاره دارد که به‌طور مستقیم به مشتری سود می‌رساند. ویژگی‌ها باعث ایجاد مزایا می‌شوند و باید به‌درستی به مشتریان معرفی شوند.

فروش سخت (Hard sell)

فروش سخت یک تاکتیک تهاجمی است که در آن نماینده فروش به‌طور مستقیم با اعتراضات مشتری مقابله می‌کند. اگرچه امروزه کمتر مورد استفاده قرار می‌گیرد، اما همچنان در برخی صنایع مؤثر است.

افزایش قیمت (Markup)

افزایش قیمت به افزایش قیمت محصول برای جبران هزینه‌های تولید یا کاهش درآمد اشاره دارد. این کار ممکن است باعث دلسرد شدن برخی مشتریان شود.

اعتراض (Objection)

اعتراض نگرانی‌هایی است که مشتریان بالقوه در طول مکالمه فروش مطرح می‌کنند و نمایندگان فروش با آن‌ها مقابله می‌کنند.

نقطه درد (Pain point)

نقطه درد به مشکلات خاصی اشاره دارد که مشتریان احتمالی دارند و امیدوارند که با محصول یا خدمات شما حل شوند.

بیانیه موقعیت‌یابی (Positioning statement)

بیانیه موقعیت‌یابی جمله‌ای است که نمایندگان فروش برای شروع مکالمه با مشتریان احتمالی استفاده می‌کنند تا جایگاه خود را معرفی کنند.

شکار سرنخ (Prospecting)

شکار سرنخ فرآیند شناسایی و تماس با مشتریان بالقوه جدید است تا قیف فروش شرکت همیشه پر باشد.

توانمندسازی فروش (Sales enablement)

توانمندسازی فروش به فرآیندی اشاره دارد که تیم فروش با ارائه ابزارها، آموزش‌ها و منابع لازم برای موفقیت تجهیز می‌شود.

اسکریپت فروش (Sales script)

اسکریپت‌های فروش دیالوگ‌های آماده‌ای هستند که نمایندگان فروش برای حفظ یکپارچگی در ارتباطات خود از آن‌ها استفاده می‌کنند.

اسمارتینگ (Smarketing)

اسمارتینگ هم‌راستایی دپارتمان‌های فروش و بازاریابی است که به بهبود جریان کار و هماهنگی استراتژی‌های هر دو بخش کمک می‌کند.

فروش اجتماعی (Social selling)

فروش اجتماعی به استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای تعامل با مشتریان احتمالی و فعلی اشاره دارد، اگرچه فروش در این شبکه‌ها به‌صورت مستقیم انجام نمی‌شود.

فروش نرم (Soft sell)

فروش نرم یک استراتژی غیرتهاجمی است که در آن نماینده فروش با ایجاد اعتماد و ارائه راه‌حل‌های سفارشی به مشتری، آن‌ها را به خرید ترغیب می‌کند.

نیش صدا (Sound bite)

نیش صدا عباراتی کوتاه و ساده هستند که نمایندگان فروش برای پاسخ دادن به سؤالات یا اعتراضات رایج مشتریان استفاده می‌کنند.

فروش افزایشی (Upselling)

فروش افزایشی تاکتیکی است که در آن نماینده فروش سعی می‌کند مشتری را به خرید نسخه‌ای گران‌تر یا پیشرفته‌تر از محصول ترغیب کند.

پیشنهاد ارزش (Value proposition)

پیشنهاد ارزش توضیحی از مزایای کلیدی است که یک محصول یا خدمات به مشتریان ارائه می‌دهد.

اصطلاحات مشاغل فروش

مدیر حساب (Account Executive)

مدیران حساب مسئول مدیریت حساب‌های مشتریان فعلی و بالقوه هستند. آن‌ها روزانه با مشتریان سروکار دارند و معمولاً به حساب‌های مهم و پروفایل‌های بالا اختصاص داده می‌شوند. مدیران حساب وظیفه دارند تا روابط بلندمدت با مشتریان ایجاد کنند و فرصت‌های جدید برای فروش شناسایی کنند.

نماینده توسعه حساب (Account Development Representative)

نمایندگان توسعه حساب (ADR) مسئول ایجاد و پیاده‌سازی استراتژی‌های فروش جدید، شناسایی مشتریان بالقوه، و تحلیل روندهای بازار هستند. آن‌ها به تیم‌های فروش کمک می‌کنند تا همیشه استراتژی‌هایشان به‌روز باشد و فرصت‌های جدید را به‌موقع شناسایی کنند.

نماینده توسعه کسب‌وکار (BDR)

نمایندگان توسعه کسب‌وکار (BDRها) بر روی سرنخ‌های خروجی تمرکز می‌کنند و به دنبال ایجاد مشارکت‌ها و روابط تجاری جدید برای شرکت هستند. این نمایندگان به‌دنبال فرصت‌های تجاری بالقوه هستند که می‌توانند رشد و توسعه کسب‌وکار را در آینده تسهیل کنند.

کمیسیون (Commission)

کمیسیون پرداخت اضافی است که نمایندگان فروش پس از بستن یک معامله دریافت می‌کنند. سیاست‌ها و نرخ‌های کمیسیون در شرکت‌های مختلف متفاوت است و این روش پاداش‌دهی به انگیزه بیشتر نمایندگان فروش برای افزایش فروش کمک می‌کند.

نماینده فروش میدانی (Field Sales Rep)

نمایندگان فروش میدانی خارج از دفتر کار می‌کنند و برای مذاکره حضوری با مشتریان فعلی و بالقوه سفر می‌کنند. این نمایندگان اغلب در فروش B2B یا B2C فعالیت می‌کنند و از اهمیت بالایی در توسعه روابط مستقیم با مشتریان برخوردار هستند.

نماینده فروش داخلی (Inside Sales Rep)

نمایندگان فروش داخلی از داخل دفتر کار می‌کنند و از طریق تماس‌های تلفنی، ایمیل یا ارتباطات آنلاین با مشتریان در ارتباط هستند. آن‌ها بیشتر به‌صورت غیرحضوری به توسعه فروش و مدیریت مشتریان می‌پردازند.

مربی فروش (Sales Coach)

مربیان فروش با تیم‌ها و افراد فروش کار می‌کنند تا مهارت‌ها و اعتمادبه‌نفس آن‌ها را در محیط فروش بهبود بخشند. آن‌ها می‌توانند مدیران داخلی با آموزش‌های اضافی باشند یا به‌عنوان مشاوران خارجی برای آموزش تیم‌ها استخدام شوند.

نماینده توسعه فروش (SDR)

نمایندگان توسعه فروش (SDRها) نمایندگان داخلی هستند که مسئول پیگیری و تبدیل سرنخ‌های ورودی به مشتریان بالقوه می‌باشند. آن‌ها نقش کلیدی در ارتباط بین مشتریان و شرکت دارند و با سرنخ‌های ورودی و در برخی موارد سرنخ‌های خروجی نیز کار می‌کنند.

توافق‌نامه سطح خدمات (Service Level Agreement – SLA)

توافق‌نامه سطح خدمات (SLA) قراردادی بین بخش‌های فروش و بازاریابی است که انتظارات و مسئولیت‌های هر بخش را مشخص می‌کند. این توافق‌نامه به اطمینان از هم‌راستایی و همکاری مؤثر بین این دو تیم کمک می‌کند.

اصطلاحات مربوط به مشتریان فروش

پایین قیف فروش (Bottom of the Funnel – BOFU)

مشتریان در پایین قیف فروش به مرحله نهایی تصمیم‌گیری برای خرید رسیده‌اند. آن‌ها اطلاعات لازم را جمع‌آوری کرده‌اند و با نمایندگان فروش ارتباط برقرار کرده‌اند. در این مرحله، مشتریان آماده نهایی کردن خرید هستند.

رفتار خریدار (Buyer Behavior)

رفتار خریدار به انتخاب‌ها و تصمیم‌هایی که مصرف‌کنندگان در مسیر خرید انجام می‌دهند، اشاره دارد. این رفتار می‌تواند تحت تأثیر عوامل داخلی (مانند نیازها و اولویت‌ها) و عوامل خارجی (مانند وضعیت اقتصادی و رقابت در بازار) تغییر کند و هیچ‌گاه ثابت نیست.

معیارهای خرید (Buying Criteria)

معیارهای خرید مجموعه اطلاعاتی است که مشتری قبل از تصمیم‌گیری نهایی به آن‌ها نیاز دارد. این اطلاعات می‌تواند شامل جزئیات فنی، قیمت‌گذاری، و مزایای رقابتی محصول یا خدمات شرکت باشد.

سیگنال خرید (Buying Signal)

سیگنال خرید نشانه‌هایی است که به فروشنده می‌فهماند مشتری آماده خرید است. این سیگنال‌ها می‌توانند شامل درخواست دمو، سوالات مربوط به قیمت‌گذاری یا مذاکره درباره شرایط قرارداد باشند.

قصد خرید (Buying Intent)

قصد خرید به احتمال و تمایل مشتری برای خرید اشاره دارد. شرکت‌ها از داده‌ها و تحلیل‌ها برای ارزیابی قصد خرید مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند و آن‌هایی که احتمال بیشتری برای خرید دارند را هدف قرار می‌دهند.

مصرف‌کننده (Consumer)

مصرف‌کننده کسی است که از محصول یا خدمات استفاده می‌کند. مهم است بین مصرف‌کننده و مشتری تفاوت قائل شوید؛ مشتری کسی است که برای محصول یا خدمات پرداخت می‌کند، در حالی که مصرف‌کننده کسی است که آن را استفاده می‌کند.

موفقیت مشتری (Customer Success)

موفقیت مشتری فرآیندی است که تضمین می‌کند مشتریان از خرید خود بهترین استفاده را می‌برند و از آن رضایت کامل دارند. شرکت‌هایی که بر موفقیت مشتری تمرکز دارند، اغلب تیم‌های اختصاصی برای مدیریت این جنبه از تجربه مشتری دارند.

تصمیم‌گیرنده (Decision-Maker)

تصمیم‌گیرنده فردی است که اختیار نهایی برای تأیید خرید را دارد. در فروش‌های B2B، نمایندگان فروش باید مطمئن شوند که با تصمیم‌گیرنده یا فردی که به آن‌ها دسترسی دارد، در تماس هستند.

وسط قیف فروش (Middle of the Funnel – MOFU)

مشتریان وسط قیف فروش در میانه فرآیند خرید قرار دارند و در این مرحله به بررسی دقیق‌تر محصولات و خدمات می‌پردازند. در این مرحله، نمایندگان فروش باید به سوالات مشتریان پاسخ دهند و آن‌ها را به سمت نهایی کردن خرید هدایت کنند.

فرصت (Opportunity)

فرصت به مشتری بالقوه‌ای اشاره دارد که صلاحیت اولیه را پشت سر گذاشته و به عنوان یک خریدار با پتانسیل بالا در نظر گرفته می‌شود. فرصت‌ها معمولاً سرنخ‌هایی هستند که نماینده فروش احتمال فروش بالایی برای آن‌ها در نظر گرفته است.

بالای قیف فروش (Top of the Funnel – TOFU)

مشتریان بالای قیف فروش در ابتدای فرآیند فروش قرار دارند. آن‌ها ممکن است تازه با شرکت آشنا شده باشند و به دنبال یافتن راه‌حلی برای مشکلاتشان باشند. در این مرحله، مشتریان هنوز در حال تحقیق و بررسی گزینه‌های مختلف هستند.

اصطلاحات مربوط به نرم‌افزار فروش

گزارش‌گیری اد-هاک (Ad-hoc reporting)

گزارش‌گیری اد-هاک ابزاری برای گزارش‌دهی است که به پارامترهای کاربر پاسخ می‌دهد. بسیاری از برنامه‌های نرم‌افزاری فروش به‌طور خودکار گزارش‌های معینی مانند گزارش‌های سه‌ماهه ایجاد می‌کنند. گزارش‌های اد-هاک به درخواست تولید می‌شوند و معمولاً به سوالات خاصی مانند نرخ تبدیل ترکیبی برای نمایندگان فروش پاسخ می‌دهند.

هوش تجاری (Business intelligence)

هوش تجاری اصطلاحی جامع است برای هر ابزاری یا فرآیندی که یک شرکت برای تصمیم‌گیری‌های مبتنی بر داده استفاده می‌کند. این شامل تحلیل داده‌ها، مقایسه شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) یا تجسم داده‌ها می‌شود.

موارد یا تیکت‌ها (Cases or tickets)

موارد و تیکت‌ها به مسائل مشتریان پس از خرید اشاره دارند. این موارد توسط تیم خدمات مشتری گردآوری و رسیدگی می‌شود، اما همه بخش‌ها باید از طریق نرم‌افزار شرکت به آن‌ها دسترسی داشته باشند.

سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برنامه‌های نرم‌افزاری فروش هستند که به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تمام جنبه‌های فروش و بازاریابی را از جمله معیارهای فروش و پروفایل مشتریان پیگیری کنند. سیستم‌های CRM همچنین با دیگر نرم‌افزارهای فناوری فروش یکپارچه می‌شوند تا فعالیت‌های شرکت را ساده کنند.

CRM مبتنی بر ابر (Cloud-based CRM)

نرم‌افزار CRM مبتنی بر ابر به هر نرم‌افزار CRM گفته می‌شود که قابلیت میزبانی در ابر را دارد. این امکان را فراهم می‌کند تا تمام داده‌های مربوطه به هر کاربری دسترسی داشته باشند، بدون توجه به مکان آن‌ها، تا نمایندگان فروش داخل و خارج شرکت در جریان اطلاعات قرار گیرند.

نرم‌افزار CPQ (CPQ software)

نرم‌افزار CPQ (پیکربندی، قیمت‌گذاری و پیشنهاد) نوعی نرم‌افزار اتوماسیون فروش است. این نرم‌افزار به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا قیمت‌گذاری و پیشنهادات مشتری را به‌طور خودکار انجام دهند و در نتیجه، ارتباط سریع‌تر، دقت بهتر و تجربه بهتری برای مشتریان فراهم شود.

مدیریت قرارداد (Contract management)

مدیریت قرارداد فرآیند رسیدگی به قراردادها با مشتریان، فروشندگان، شرکا و کارمندان است. بخش‌های مختلف معمولاً انواع مختلف قراردادها را مدیریت می‌کنند، اما همگی به‌عنوان بخشی از مدیریت قرارداد شناخته می‌شوند.

تحلیل‌های CRM (CRM analytics)

تحلیل‌های CRM به تحلیل داده‌های موجود در CRM اشاره دارد. این تحلیل‌ها می‌توانند برای بهبود تاکتیک‌های فروش و بازاریابی استفاده شوند.

برنامه‌ریزی منابع سازمانی (ERP)

برنامه‌ریزی منابع سازمانی (ERP) نرم‌افزاری است که مالیات، زنجیره تأمین، عملیات، تجارت، گزارش‌دهی، منابع انسانی و تولید یک شرکت را مدیریت می‌کند. با ERP مناسب، کل شرکت می‌تواند مدیریت شود، به‌ویژه هنگامی که با CRM مناسب ترکیب شود.

تصعیدات (Escalations)

تصعیدات به فرآیند انتقال موارد یا تیکت‌های مشتری به یک نماینده یا مدیر با صلاحیت بالاتر اشاره دارد. این معمولاً زمانی اتفاق می‌افتد که یک عضو سطح پایین‌تر نتواند مشکل مشتری را حل کند یا صلاحیت انجام آن را نداشته باشد.

پایگاه دانش (Knowledge base)

پایگاه دانش مجموعه‌ای آنلاین از اطلاعات در مورد یک کسب‌وکار است. این شامل همه‌چیز از اطلاعات محصول تا اسکریپت‌های فروش و برنامه‌های بازاریابی می‌شود. پایگاه‌های دانش داخلی برای استفاده کارمندان طراحی شده‌اند، در حالی که پایگاه‌های دانش خارجی به مشتریان اختصاص دارند و اغلب به‌صورت سؤالات متداول و اطلاعات استفاده از محصول ارائه می‌شوند.

مدیریت سرنخ (Lead management)

مدیریت سرنخ به فرآیند کامل تولید، صلاحیت‌یابی و پیگیری سرنخ‌ها اشاره دارد. همچنین شامل اولویت‌بندی سرنخ‌ها بر اساس قصد خرید مشتری برای تیم فروش با استفاده از نرم‌افزار مدیریت سرنخ می‌شود.

CRM در محل (On-premise CRM)

در مقابل CRM مبتنی بر ابر، CRM در محل به نرم‌افزار CRM اشاره دارد که تنها روی سرور شرکت میزبانی می‌شود. CRM در محل برای کسب‌وکارهایی که اطلاعات حساسی را مدیریت می‌کنند رایج‌تر است.

مدیریت فرصت (Opportunity management)

مدیریت فرصت فرآیند سازماندهی، تفویض و پیگیری تمام معاملات موجود در قیف فروش است. این تضمین می‌کند که توزیع یکسانی انجام شده و احتمال بستن معامله افزایش می‌یابد. مدیریت فرصت توسط مدیر فروش در CRM مدیریت می‌شود.

داشبورد فروش (Sales dashboard)

داشبورد فروش تصویری از داده‌های فروش به‌صورت بلادرنگ است که همه افراد در شرکت را در جریان معیارها نگه می‌دارد. نمایندگان فروش می‌توانند از داشبورد فروش برای نظارت آسان بر اهداف روزانه، هفتگی و ماهانه استفاده کنند.

نتیجه‌گیری

آشنایی با اصطلاحات فروش به‌طور قابل‌توجهی می‌تواند عملکرد یک تیم فروش را بهبود بخشد. این اصطلاحات نه تنها به درک بهتر فرآیندهای فروش و مدیریت مشتریان کمک می‌کند، بلکه به نمایندگان فروش این امکان را می‌دهد که از ابزارها و تکنیک‌های مدرن به‌درستی استفاده کنند و در مسیر تصمیم‌گیری‌های بهتر و هوشمندانه‌تر قدم بردارند.

از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و گزارش‌گیری اد-هاک گرفته تا نرخ تبدیل و هزینه جذب مشتری (CAC)، هر یک از این مفاهیم به نوبه خود نقشی حیاتی در موفقیت کسب‌وکارها ایفا می‌کنند. درک و به‌کارگیری این اصطلاحات نه تنها به تسریع فرآیند فروش و بهبود تجربه مشتری کمک می‌کند، بلکه پایه‌ای محکم برای رشد پایدار شرکت فراهم می‌کند.

“آشنایی با اصطلاحات فروش، یعنی تسلط بر زبان فروشندگان حرفه‌ای و موفق.”

سوالات متداول

شرایط فروش چیست؟
شرایط فروش شامل تمام قوانین و مقرراتی است که بین فروشنده و خریدار در هنگام انجام معامله تعیین می‌شود. این شرایط شامل قیمت، روش پرداخت، شرایط حمل‌ونقل، تحویل کالا، و تعهدات طرفین می‌باشد.

شرایط فروش چه بود؟
شرایط فروش به توافقات خاصی اشاره دارد که در معامله‌ای خاص میان فروشنده و خریدار انجام شده است. این شرایط ممکن است شامل جزئیات قیمتی، نحوه پرداخت، زمان تحویل و ضمانت‌ها باشد.

تکمیل فروش به چه معناست؟
تکمیل فروش به معنای نهایی کردن یک معامله است. این فرایند شامل پرداخت هزینه کالا یا خدمات توسط خریدار، تحویل کالا توسط فروشنده و تأیید نهایی معامله است.

چه مواردی باید در شرایط فروش ذکر شود؟
در شرایط فروش باید مواردی مانند قیمت، روش و شرایط پرداخت، مدت زمان تحویل، شرایط حمل و نقل، ضمانت‌ها، و سیاست بازگشت کالا ذکر شود تا هر دو طرف از تعهدات خود آگاه باشند.

شرایط فروش به چه معناست؟
شرایط فروش به توافقات قانونی و تجاری بین فروشنده و خریدار اشاره دارد که نحوه انجام معامله را مشخص می‌کند. این شرایط شامل نحوه پرداخت، زمان تحویل، هزینه‌ها و سایر شرایط مربوط به معامله است.

FOB به چه معناست؟
FOB (Free On Board) یک اصطلاح تجاری بین‌المللی است که نشان می‌دهد مسئولیت کالا در چه زمانی و کجا از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود. اگر FOB مبدأ ذکر شود، خریدار مسئولیت حمل‌ونقل را از زمان تحویل کالا به شرکت حمل‌ونقل بر عهده دارد. اگر FOB مقصد باشد، فروشنده مسئولیت حمل‌ونقل کالا تا مقصد را بر عهده دارد.

چرا شرایط فروش مهم است؟
شرایط فروش برای ایجاد شفافیت در معاملات بین فروشنده و خریدار بسیار مهم است. این شرایط از سوءتفاهمات احتمالی جلوگیری کرده و به طرفین کمک می‌کند تا تعهدات خود را بهتر بشناسند و رعایت کنند.

تفاوت بین FOB مبدأ و FOB مقصد چیست؟
در FOB مبدأ، خریدار مسئولیت حمل‌ونقل کالا را از لحظه تحویل به شرکت حمل‌ونقل بر عهده دارد. در مقابل، در FOB مقصد، فروشنده تا زمانی که کالا به مقصد برسد مسئولیت حمل‌ونقل را بر عهده دارد.