جستجو کردن
بستن این جعبه جستجو.
روانشناسی-فروش

روانشناسی فروش

آنچه در این مقاله خواهید خواند

در دنیای امروز، فروش به یکی از مهم ترین دانش ها و تخصص ها تبدیل شده است. زیرا کسی که نتواند مهارت، تخصص، خدمات یا محصولات خود را بفروشد، خیلی زود از میدان رقابت خارج می‌شود و رقبا جای او را می گیرند.

به همین خاطر است که باید دانش خود را در زمینه فروش افزایش دهید. در این مطلب از وب آنجلسعی دارم با درک روانشناسی فروش، شناخت بهتری از مخاطب داشته باشیم تا بتوان با آن ها ارتباط مناسب را برقرار و نیازشان را برطرف کرد.

[podcastplayer fetch_method=’link’ mediasrc=’https://webangel.marketing/wp-content/uploads/2021/10/روانشناسی-فروش،-بررسی-اجمالی-رفتار-مشتری-در-روند-فروش.mp3′ episodetitle=’پادکست روانشناسی فروش’]

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش به مطالعه و تحلیل عوامل روانشناختی که در فرایند فروش و تصمیم‌گیری مشتریان تأثیرگذار هستند می‌پردازد. این حوزه مطالعاتی به کسب و کارها کمک می‌کند تا درک عمیق‌تری از نیازها، خواسته‌ها و رفتار مشتریان خود پیدا کنند و با استفاده از این دانش، فروش خود را بهبود بخشند.

روانشناسی فروش شامل بررسی تجربه‌های قبلی مشتریان، نیازهای روانشناختی آنها و عواملی که در تصمیم‌گیری خریدشان تأثیرگذار هستند است. این شاخه از روانشناسی به واسطه تحلیل رفتار خرید مشتریان، راهکارها و تکنیک‌هایی را ارائه می‌دهد تا کسب و کارها بتوانند در ارتباط با مشتریان خود، استراتژی‌های مؤثری را پیاده‌سازی کنند.

روانشناسی فروش

با استفاده از روانشناسی فروش، کسب و کارها می‌توانند درک عمیق‌تری از تفاوت‌ها و تمایلات مشتریان خود پیدا کنند و سپس با اعمال تغییرات موثر در فرایند فروش و بازاریابی، به جذب و نگه‌داشت مشتریان بیشتری دست پیدا کنند. علاوه بر این، روش‌ها و تکنیک‌های روانشناسی فروش می‌توانند در بهبود مهارت‌های فروشندگان نیز مؤثر باشند و به آن‌ها کمک کنند تا در فرآیند فروش بهترین عملکرد را ارائه دهند.

به طور خلاصه، روانشناسی فروش به کسب و کارها کمک می‌کند تا درک عمیق‌تری از مشتریان خود پیدا کنند و با اعمال روش‌ها و تکنیک‌های مناسب، فروش خود را بهبود بخشند. این رویکرد به ارتقای تجربه خرید مشتریان، افزایش رضایتمندی و ایجاد ارتباط مؤثر با مشتریان کمک می‌کند و نقش بسیار مهمی در موفقیت کسب و کارها دارد.

بررسی اجمالی رفتار مشتری در روند فروش

برای این که در فروش خدمات یا محصولات خود موفق باشید، ضروری است تا مشتریان خود را بشناسید. هم چنین بدانید چه چیزی انگیزه پول خرج کردن و هزینه کردن برای چیزی را به آن ها میدهد. علم روانشناسی در فروش نشان میدهد که برطرف کردن نیاز های احساسی مشتریان بیشتر از پرداختن به مشخصات و ارزش یک محصول بازدهی دارد.

این که خود را جای مشتریان خود بگذارید می تواند به مدیریت این روند کمک کند. در واقع شما باید پس از شناخت مخاطبان خود و نیاز های آن ها، سعی کنید تا انگیزه ای که برای خرید محصولات شما نیاز دارند را به آن ها بدهید. البته که کیفیت محصولات و یا خدماتی که ارائه می کنید و پرداختن به جزئیات آن ها در نهایت سادگی و شفافیت هم بسیار کمک کننده خواهد بود.

اما اکثر افراد بر اساس احساسات خود خرید می کنند و نه بر اساس منطق! در روانشناسی فروش، هفت گونه بازخورد احساسی محتمل در برابر یک پیشنهاد فروش برای مشتریان وجود دارد و شناخت این نگرش ها به طور مستقیم بر برنامه ریزی ها و سیاست گذاری های بازاریابی و تبلیغاتی یک مجموعه تأثیر گذار است.

چرا مردم خرید میکنند؟!

شناخت و ادراک نیاز های مشتریان در یک مجموعه، بنیاد و اساس یک تجارت موفق است. مردم دوست دارند که درک شوند و احساس کنند تا نیاز ها و ترجیحات آن ها برای مجموعه ای که از آن خرید می کنند یک اولویت مهم است. اگر این اتفاق در مقیاس اجتماعی برای یک برند یا مجموعه رخ دهد، شانس بسیار بالایی برای فروش موفق خواهد داشت و می تواند سهم قابل توجهی از بازار را به خود اختصاص دهد.

چطور از علم روانشناسی در فروش استفاده میشود؟

روانشناسی فروش یک گونه روند است که شامل در نظر گرفتن جامعه مخاطب از جنبه روانی و احساسی برای فروش خدمات و محصولات می باشد. به جای آن که مجبور باشید مشتریان خود را به استفاده از خدمات و خرید از محصولات تان متقاعد کنید، می توانید اساس بازاریابی و تبلیغات خود را نیاز ها و خواسته های مشتریان خود در نظر بگیرید.

چطور از علم روانشناسی در فروش استفاده میشود

افراد به طرق متفاوتی تصمیم به خرید یک محصول می گیرند. بعضی مشتریان در لحظه و بر اساس احساسات لحظه ای خود خرید می‌کنند و پس از آن به توجیه کردن و منطقی کردن آن خرید برای خود می پردازند. بعضی دیگر از افراد نیز خلاف این روند را طی می کنند و منطق و استدلال شان در هنگام خرید به احساسات لحظه ای ارجحیت دارد.

افراد حرفه ای در حوزه فروش می توانند با دقت به احساسات و نظرات مشتریان، تردید آن ها را برای خرید از بین ببرند و فروش را نهایی کنند. یک اشتباه رایج در فروش، تمرکز و پرداختن بیش از حد به قیمت ها است. اگر یک فروشنده ارزش های مشتری خود را بشناسد و به نیاز ها و خواسته هایش واقف باشد.

می تواند به مشتری نشان دهد که خدمت یا محصولی که ارائه می کند در راستای ارزش ها و نیاز های او است و مشتری را متقاعد به خرید از خود کند. در این صورت قیمت اگر خیلی نامتعارف نباشد، اهمیت چندانی نخواهد داشت چرا که مشتری به دلایل مهمتر و ارزشمندتری متقاعد به خرید شده است.

رابرت سیالدینی (Robert Cialdini) در کتابش به نام تاثیر (Influence) به مفهوم روانشناسی فروش می پردازد و هفت اصل را در این باره بیان میکند. این اصول عبارتند از:

  • عمل متقابل
  • تعهد و یکپارچگی
  • علاقه مندی
  • قدرت و اعتبار
  • تاییدیه اجتماعی
  • کمیابی
  • یگانگی

هر کدام از این اصول می تواند در روند فروش تاثیرگذار باشد و به متقاعد کردن و نهایی کردن تصمیم خرید مشتری کمک کند. در ادامه به هر یک از آن ها بیشتر می پردازیم.

اصل عمل متقابل در روانشناسی فروش

در اصل عمل متقابل، تمرکز بر نیاز روانی ای است که برای جبران کردن و پاسخ دادن به چیزی که دریافت میکنید در افراد وجود دارد. مثل وقتی که یک دوست به شما لطفی میکند و شما نیاز دارید تا در مقابل آن، برای او کاری انجام دهید. به همین ترتیب اگر مجموعه شما به صورت رایگان کار خوبی را برای مخاطبان خود انجام می دهد.

آن ها نیز ممکن است متقاعد شوند تا در مقابل کاری که برای آن‌ها کرده اید، از شما خرید کنند. به عنوان مثال، اگر شما یک نمونه از محصول خود را به صورت رایگان در اختیار مشتریان احتمالی قرار می دهید، آن ها هم تمایل بیشتری به خرید از مجموعه شما خواهند داشت.

محتوای دست چین شده برای شما:
چرا نرخ تبدیل سایت من پایین است؟

اصل تعهد در روانشناسی فروش

تعهد در اینجا به معنی تعهدی است که افراد نیاز دارند نسبت به زندگی خود داشته باشند. در بسیاری از موارد این تعهد در صورت دادن یک تغیر در سبک زندگی افراد است. ممکن است یک فرد بخواهد سیگار را ترک کند و یا وزن خود را کاهش دهد. حال مجموعه ای که این فرد از مخاطبان آن محسوب میشود.

می تواند با تاکید به این موضوع در بازاریابی و تبلیغات خود، به افراد ثابت کند که آن ها می توانند به تصمیم خود متعهد بمانند. در بعضی موارد ممکن است فرد برای بازه ای موقت و یا دائمی نیاز به خرید و استفاده از محصولات و خدمات شما داشته باشد. بنابراین تا زمانی که آن فرد احساس تعهد به زندگی و تصمیمات خود را دارد، از محصولات و خدمات شما استفاده خواهد کرد و علاوه بر آن تجربه خوبی از خرید از مجموعه شما خواهد داشت.

اصل علاقه مندی در روانشناسی فروش

اصل علاقه مندی در روانشناسی فروش عبارت است از خرید یک محصول به دلیل بازخورد احساسی مثبتی که خریدار از فروشنده و یا ارائه دهنده آن محصول دریافت میکند. اگر شما حس خوبی به مجموعه و یا شخصی که محصولی مشخص ارائه میکند، داشته باشید احتمال آن زیاد است که از محصولات آن شخص یا مجموعه خرید کنید.

به همین دلیل است که بسیاری از کمپین های تبلیغاتی از سلبریتی ها و افراد نامدار در تبلیغات و ارائه محصولات خود استفاده می کنند. اگر قدرت پرداخت هزینه یک سلبریتی را برای کمپین های تبلیغاتی خود ندارید، می توانید از تعریف کردن داستان شخصی خودتان شروع کنید. مردم همواره داستان ها را دوست دارند و به افراد راحت تر از شرکت ها و برند ها اعتماد می کنند.

خصوصا اگر در ابتدای راه باشید و مجموعه خوش نام و معتبری نداشته باشید. همچنین این اصل اهمیت گزینش پرسنل فروش و پشتیبانی از مشتریان را نشان میدهد. مطمئن باشید که افراد حاضر در کادر فروش، پشتیبانی، حمل و نقل و اشخاص دیگری که به طور مستقیم با مشتریان شما در ارتباط هستند، آراسته‌ باشند و بیانی دوستانه داشته باشند.

اصل قدرت و اعتبار در روانشناسی فروش

اصل قدرت و اعتبار در روانشناسی فروش اشاره به این موضوع دارد که: یک خریدار احتمالی توسط افراد متخصص در یک حوزه و یا افرادی تحت تایید متخصصان و نامداران آن حوزه هستند، به راحتی متقاعد به خرید می شود.

برای مثال، در بسیاری از تبلیغات مربوط به خمیر دندان، می بینیم که بر تایید شدن این محصولات توسط انجمن های دندانپزشکی به وضوح تاکید میشود و عناوینی چون معتمد دندانپزشکان و غیره در تبلیغات این محصولات به تعدد دیده میشود. در این حالت یک مجموعه از قدرت و اعتبار خود و یا افرادی که از آن مجموعه حمایت میکنند برای فروش محصولات خود استفاده میکند و مشتریان نیز با اعتنا به این قدرت و اعتبار راحت تر اعتماد میکنند و تصمیم به خرید میگیرند.

بازاریابی و تبلیغات از طریق اینفلوئنسر ها نیز مثالی دیگر از کارکرد اصل قدرت و اعتبار در فروش یک مجموعه است. یک اینفلوئنسرهم با تبلیغ و پیشنهاد یک محصول به مخاطبان پرتعدادش، از اعتبار و محبوبیت خود برای فروش یک محصول استفاده میکند و مخاطبان به واسطه اعتمادی که به او دارند، متقاعد به خرید آن محصول میشوند.

اصل یگانگی در روانشناسی فروش

کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات که حول محور این اصل شکل می گیرند تمرکز بر برطرف کردن نیاز به اجتماع در افراد دارند. به عنوان مثال ممکن است یک تبلیغ، طرفداران یک تیم ورزشی خاص را به عنوان جامعه هدف خود داشته باشد. مثال دیگر می تواند باشگاهی ورزشی باشد. که کلاس های گروهی اش را نه تنها به عنوان جلسات تمرینی بلکه به عنوان یک اجتماع و دورهمی از ورزشکاران تبلیغ و معرفی میکند.

از آن جا که اغلب افراد تمایل به ارتباط گرفتن و آشنایی با افراد جدید در حوزه علایق و یا فعالیت های حرفه ای خود دارند،.به کار گرفتن این اصل در استراتژی های بازاریابی و یا تبلیغای یک مجموعه، می تواند تاثیر قابل توجهی بر استقبال مخاطبان هدف داشته باشد و آن ها را به خرید محصولات و استفاده از خدمات آن مجموعه تشویق کند.

با به کار گرفتن این اصل در روانشانسی فروش، یک مجموعه می تواند از اجتماع مشتریان خود برای جذب مشتریان جدید استفاده کند.

اصل اجتماعی در روانشناسی فروش

این اصل در رابطه مستقیم با نیاز ذاتی افراد به دوست داشتن و تمایل داشتن به چیز هایی است که همسالان آن ها دوست دارند و می پسندند. انسان موجودی اجتماعی است و ما اغلب قبل از آن که درباره خرید خود تصمیم بگیریم به دنبال آن هستیم که بدانیم دیگران چه می گویند و چه می کنند. درصد زیادی از افراد هنگام خرید خود به پیشنهاد دوستان، آشنایان و اعضای خانواده خود بسنده می کنند.

بنابراین یک مشتری که از استفاده از خدمات و یا محصولات شما رضایتمند است، می تواند بانی مشتری های جدیدی برای مجموعه شما باشد. بازاریابی و تبلیغات از طریق اینفلوئنسر ها نیز تحت تاثیر این نیاز روانی کاربرد پیدا می کنند. بنابراین توصیفات و نظرات مشتریان شما در وبسایت و شبکه های اجتماعی تان هم می تواند تاثیر مشابه داشته باشد.

وقتی خریداران، رضایت و تعریف های دیگر کاربران را در شبکه های ارتباطی مجموعه شما می بینند. راحت تر می توانند شرایط محصولات یا خدمات شما را سنجیده و برای خرید خود تصمیم بگیرند. امروز نقد و بررسی هایی که به صورت ویدئو ارائه می شوند نیز بسیار محبوب است و از طریق این ویدئو ها هم کاربران تصور بهتری از یک محصول مشخص و کارکرد آن پیدا می کنند و هم مجموعه ارائه دهنده آن محصول فرصت خوبی برای اعمال کردن استراتژی های فروش خود در دست دارد.

اصل کمیابی در روانشناسی فروش

در باب اصل کمیابی در روانشناسی فروش، اصلی ترین و تاثیر گذار ترین عاملی که انگیزه خرید را در خریدار ایجاد میکند، ترس از آن است که فرصتی که به صورت محدود در حال حاضر وجود دارد، از دست برود. به همین دلیل است که در متون تبلیغاتی بسیاری از برند ها و فروشگاه ها، عناوینی همچون تخفیف های کوتاه مدت و پیشنهاد های با محدودیت زمانی را می بینیم.

خریداری که چنین پیشنهادی را از دست بدهد، ممکن است بعدا پشیمان شود و مجبور شود هزینه بیشتری برای همان محصول بپردازد و یا آن که اصلا امکان تهیه محصول مورد نظر خود را پس از اتمام موجودی آن نداشته باشد. بنابراین ارائه پیشنهاد های فروش با محدودیت زمانی می تواند باعث رشد و بهبود فروش یک مجموعه شود.

محتوای دست چین شده برای شما:
7 روش استفاده از Google Trends

و در واقع به خریدارانی که درصد کمی درباره خرید خود شک دارند، فرصت دست دست کردن ندهد و تصمیم آن ها را به سمت خرید جهت بدهد. افزون بر هفت اصل متقاعد سازی در روانشناسی فروش، از کتاب تاثیر رابرت سیالدینی که به طور اجمالی بررسی کردیم. در ادامه به نکات و معیار های دیگری در روانشناسی فروش که توجه به آن ها می‌تواند در نتایج فروش شما تاثیرگذار باشد، خواهیم پرداخت.

روانشناسی فروش در دهه گذشته دچار تغییراتی اساسی شده است. بسیاری از کسب و کار ها و برند ها امروز از روش ها و تکنیک هایی در روند بازاریابی و فروش خود استفاده می کنند که تا چند سال پیش وجود نداشته اند. آگاهی از این موضوع که تصمیم گیری افراد برای انجام یک خرید غالبا بر اساس واکنش ذهنی شان به یک موقعیت فروش شکل میگیرد، ضروری است.

با این که این یک مسئله بدیهی به نظر میرسد اما باید بدانیم که تکنیک های فروش و بازاریابی با مطالعه همین واکنش های ذهنی انسان تالیف می شوند. تحقیقات بر روی پروسه ذهنی افراد هنگام تصمیم گیری برای انجام یک خرید نشان می دهند که این تصمیم گیری تا 95 درصد کاملا ناخودآگاه اتفاق می افتد.

با این که ما فکر میکنیم چرایی تصمیم به خرید یک محصول را میدانیم اما تحقیقات نشان می دهند که در واقع این طور نیست و این اتفاق در ناخودآگاه ذهن ما می افتد و درباره آن تصمیم گیری میشود. اینجاست که شما به عنوان صاحب یک کسب و کار یا برند که قصد بهبود و افزایش فروش محصولات خود را دارید باید به این موضوع فکر کنید. که چه مسائلی ناخودآگاه باعث تصمیم به خرید از سوی مشتریان شما میشود.

در واقع کلیت مفهوم روانشناسی فروش حول همین موضوع شکل می گیرد. که با استفاده از اصول و نکاتی که در این زمینه وجود دارند، موفق به تدوین یک برنامه ریزی برای ارائه و فروش محصولات خود باشیم.

برنامه ریزی ای که افراد را ناخودآگاه به خرید از محصولات شما توجیه کند و همان طور که پیش تر گفته شد بهانه ای را که مشتریان تان برای تصمیم نهایی خرید لازم دارند را به آن ها بدهد.

ترس مشتریان خود را برای تصمیم گیری از بین ببرید

همه ما به خوبی می دانیم که کلمات می توانند تاثیر بسیار زیادی روی انسان داشته باشند. اما این تاثیر، تا چه حد است؟ یک تحقیق علمی، به این سوال ما پاسخ شوکه کننده ای داده است. این تحقیق جالب توسط یک پروفسور رشته روانشناسی از دانشگاه ایالتی آریزونا، رابرت سیالدینی انجام شده است.

او برای آن که بفهمد کلمات و بیان ما تا چه حد در جذب مخاطب تاثیر دارند، به بررسی روند جمع آوری کمک های مردمی یک سازمان خیریه برای کمک به بیماران سرطانی پرداخت و توانست ثابت کند که تغییری کوچک در کلمات، می‌تواند بر نتیجه نهایی کار، تاثیری بزرگی داشته باشد. البته ما به گونه دیگری هم می توانیم از این موضوع یاد بگیریم.

به عبارت دیگر بررسی دلایل پاسخ منفی مشتری هم مهم است و ما نباید فقط به دنبال فهمیدن انگیزه های او برای پاسخ مثبت باشیم. در این تحقیق، دو گروه داوطلب، خانه به خانه می رفتند و  از مردم درخواست کمک های مالی می کردند. تمام رفتار های این دو گروه مشابه بود. جز یک چیز، آن ها درخواست خود را به دو شکل مختلف به پایان می رساندند و به این ترتیب بود که محقق ما توانست تاثیر انتخاب کلمات متفاوت را بسنجد.

اما تفاوت حرف پایانی داوطلبان دقیقا چه بود؟

  • آیا مایل هستید با کمک مالی خود، ما را همراهی کنید؟
  • آیا مایل هستید با کمک مالی خود، ما را همراهی کنید؟ هر چقدر هم که کم باشد.

محتوای این دو حرف یکی است و از نظر انتخاب کلمات هم فرق چندانی با هم ندارند. اما هر چقدر هم که این تفاوت کم باشد، میزان تاثیر آن در نتیجه کار واقعا قابل توجه است. در نتیجه این آزمایش افرادی که از عبارت دوم استفاده کرده بودند میزان فروشی تقریبا دو برابر از افرادی که از عبارت اول استفاده کرده بودند، داشتند.

از مشتریان خود تعریف کنید

امروز اغلب مردم بیشتر از همیشه درگیر زندگی های شخصی خودشان هستند و به ندرت زمان آن را پیدا می کنند که از شخصی در اطرافیان و آشنایان شان تعریف کنند. به عنوان یک فروشنده می توانید از خریدار خود تعریف کنید. اگر این تعریف کردن، صادقانه و مودبانه باشد، تاثیر گذار خواهد بود، و مشتری به خرید از شما تشویق میشود. و همچنین ممکن است روز مشتری تان را با این کار بسازید و او را تبدیل به یک مشتری مهم یا دائمی در فروشگاه خود کنید.

توجه داشته باشید که این تعریف کردن باید کاملا مودبانه و دوستانه باشد و اگر موجب ناراحتی و یا موذب شدن مشتری تان شود، می تواند تاثیر وارونه داشته باشد.

با مشتریان خود در ارتباط باشید

شما همواره باید تلاش کنید تا در دسترس و در ارتباط با مشتریان و مخاطبان خود باشید. می توانید از طریق ایمیل مارکتینگ، پیام های کوتاه تبلیغاتی، شبکه های اجتماعی و یا هر بستری که در آن به مخاطبان خود دسترسی دارید، این کار را انجام دهید. توجه داشته باشید که نباید زیاده روی کنید. هیچکس یک صندوق پر از ایمیل های بیهوده را دوست ندارد.

یا اینکه هیچکس دوست ندارد وقت و بی وقت پیام های تبلیغاتی نامرتبط دریافت کند. بنابراین اگر مراقب نباشید پیام های تبلیغاتی تان آزار‌ دهنده خواهند بود و اگر هم بلاک نشوید، به پوشه اسپم منتقل خواهید شد. و در نتیجه تلاش های شما تاثیر عکس خواهند داشت. همیشه مراقب زمان، محتوا و ارزش پیامی که ارسال می کنید باشید.

به پایان آمد این دفتر حكایت همچنان باقیست

نظر شما برای بهبود کیفیت کار ما ارزشمند است

متاسفیم که این پست برای شما مفید نبود!

Let us improve this post!

چگونه میتوانیم این پست را بهبود بخشیم؟

مسیر موفقیت شما با خدمات VIP وب آنجل

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

وب آنجل
جستجو کردن