قیف فروش چیست؟

هر کسب و کاری هدف‌های مختلفی دارد، اما نهایت این اهداف به فروش و درآمد منتهی می‌شود. به طور کلی قیف فروش که به آن قیف بازاریابی یا قیف درآمد هم گفته میشود، یعنی این که یک سرنخ یا لید را به مشتری واقعی تبدیل کنیم، در دنیای امروز که دیگر کیفیت تنها ملاک برتری در بازار نیست، تعریف و شناخت خوب از قیف فروش به رشد و تعالی یک کسب و کار منجر خواهد شد.

اما چرا گفته می‌شود قیف فروش؟ دهانه یک قیف و خروجی آن را در نظر بگیرید، دهانه قیف بزرگ اما خروجی آن بسیار کوچک است، دقیقا مثل فروش در کسب و کار، شما ممکن است لیدهای زیادی را جمع کنید اما در نهایت درصدی از آنها تبدیل به مشتری واقعی خواهند شد.

تعریف قیف فروش

اگر بخواهیم قیف فروش را به زبان ساده تعریف کنیم، یعنی این که یک رهگذر یا فرد غریبه را به مشتری مادام العمر و طرفدار برند تبدیل کنیم.

هر مشتری از لحظه‌ای که کسب و کار شما را می‌شناسد، تا رسیدن به مرحله خرید، مراحل زیادی را پشت سر میگذارد که اصطلاحا به این مراحل، سفر مشتری می‌گویند. حال اگر ما در طی این سفر با مشتری ارتباط برقرار کنیم و محصولمان را بیشتر به او معرفی کنیم، بیشتر موفق خواهیم بود، اما این اتفاق چطور می‌افتد؟

با قیف فروش، بله با ترسیم قیف فروش میتوانیم نگاهی کامل به سفر مشتری داشته باشیم، با او همسفر شویم، تا این که منجر به خرید شود و مشتری را به یک مشتری وفادار تبدیل کنیم. اگر شما هم دغدغه ارتقای کسب و کارتان را چه کسب و کار بزرگ و چه کسب و کار کوچک را دارید، با این مقاله از وب آنجل همراه باشید تا با تمام واقعیتی که میتواند لید را به مشتری تبدیل کند، آشنا شوید.

علت اهمیت قیف فروش

قیف‌های فروش به شرکت‌ها این امکان را می‌دهند که هر مرحله را که مشتریان احتمالی در سفر مشتری پشت سر میگذارند، تجسم کنند. هر مرحله یک قدم کوچک است که می تواند برای افزایش فروش در پایان قیف موثر باشد. اگر یکی از این مراحل نرخ افت بالاتر از حد انتظار را نشان دهد، می‌توان آن را تجزیه و تحلیل کرد تا ببیند چه چیزی اشتباه است و پیشرفت‌های احتمالی را آزمایش کنیم. یعنی اگر قیف فروش داشته باشیم و آن را بهتر بشناسیم، میتوانیم بفهمیم که سرنخ یا لید در کجای قیف از خرید منصرف می‌شود و با جبران این مشکل، فروش بیشتری داشته باشیم.

ابزارهای قیف مانند Google Analytics به شما کمک می‌کنند جریان مشتریان را در وب‌سایت خود تجسم کنید و صفحاتی را با نرخ حذف بالا مشاهده کنید و تعداد بازدیدکنندگانی که در هر مرحله از قیف خارج می‌شوند، را نشان دهید.

برخی مراحل قیف فروش

قیف فروش مراحلی دارد که برای ترسیم یک قیف فروش خوب باید از آنها اطلاع داشته باشیم.

آگاهی

اینجا جایی است که مشتری شما متوجه می شود برند شما چیست، مأموریت شما، چه چیزی می فروشید و غیره. این معمولاً از طریق تلاش های بازاریابی شما مانند ایجاد پست های وبلاگ، ارسال ایمیل، ایجاد پادکست و موارد دیگر اتفاق می افتد. . هدف شما در این بخش و آگاهی مردم از برند و کسب و کارتان است.

علاقه

اکنون، شرکت شما تلاش می کند تا با مشتری تازه کشف شده رابطه برقرار کند و نیازهای آنها را کشف کند. این می تواند از طریق تبلیغات هدفمند مجدد در رسانه های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی، نظرسنجی ها و موارد دیگر باشد. شما در حال ایجاد رابطه با مشتری بالقوه خود و درک نیازهای آنها هستید.

توجه: اکنون که نیازهای مشتریان بالقوه خود را می دانید، راه حلی (محصول یا خدمات خود) به آنها ارائه می دهید. شما در ابتدا این کار را در مقیاس کوچک انجام خواهید داد، چه آزمایشی رایگان باشد و چه با خرید.

خرید سومین مرحله در قیف فروش

اینجا جایی است که شما سعی می کنید پس از ارائه رایگان یا نسخه آزمایشی رایگان، مشتری احتمالی خود را به خرید وادار کنید. می توانید با ارائه یک تخفیف حساس به زمان یا چیزی مشابه، آن را وسوسه کنید. به عنوان مثال، اگر دوستی را که خریدی را انجام می‌دهد، به آنها معرفی کنید، می‌توانید قیمتی با تخفیف به آنها پیشنهاد دهید.

مقاله پیشنهادی: روانشناسی فروش

وفاداری

بهترین مشتریان جدید شما مشتریان قدیمی شما هستند، به این معنی که اطمینان حاصل کنید که از محصول راضی هستند، در صورت نیاز به آنها خدمات عالی برای مشتریان ارائه دهید، برنامه وفاداری مناسبی داشته باشید، و محصولات جدید را برای آنها عرضه کنید. به عنوان مثال، اگر یک محصول فیزیکی مانند کتاب یا هر محصولی را که باید پست شود برای آنها ارسال می کنید، می توانید یک کد QR روی بسته بندی قرار دهید که آنها را به صفحه خرید با تخفیف حساس به زمان هدایت کند.

قیف فروش چگونه کار می کند؟

هر یک از مشتریان شما فرآیندی را پشت سر گذاشته اند که با خرید آنها به پایان رسیده است. این فرآیند شامل کشف برند شما، یافتن اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمات شما، تصمیم گیری برای خرید و سپس انجام آن می شود.برای برخی از محصولات – معمولاً کالاهای مصرفی با قیمت پایین تر – این فرآیند می تواند در عرض چند دقیقه اتفاق بیفتد.

ممکن است یک مشتری در حال مرور شبکه های اجتماعی باشد، تبلیغی برای یک جفت کفش ببیند، برای مطالعه بیشتر در مورد محصول روی پیوند کلیک کند، تصمیم بگیرد که مناسب نیازهایش است و سپس آنها را بخرد. برای این محصولات، قیف فروش ساده است و چیزی بیش از یک فروشگاه تجارت الکترونیک و راهی برای جذب مشتریان به آن را شامل می شود.

اگرچه، یک شرکت می‌تواند با ارائه یک تجربه عالی برای مشتری و ایجاد فرصت‌هایی برای فروش مجدد کالای اصلی، قیف را بهینه کند.

سایر محصولات دارای قیف بسیار پیچیده تری هستند. فروش نرم افزارهای سازمانی با قیمت بالا اغلب شامل چندین لایه است، مانند بازاریابی ایمیلی، وبینارها، تماس های فروش، منابع قابل دانلود و ارائه های حضوری. در این موارد، ممکن است ماه ها طول بکشد تا یک خریدار از یک مشتری بالقوه به یک مشتری تبدیل شود.نکته کلیدی ایجاد یک قیف فروش است که در هدایت مشتریان بالقوه از طریق مراحل مختلف قیف به نقطه ای که آماده خرید محصول یا خدمات شما هستند، موثر باشد.

مثال برای قیف فروش

بیایید مثالی از قیف فروش در نظر بگیریم که شما صاحب یک کتابفروشی آنلاین هستید. می دانید که مخاطبان هدف شما بیشتر در فیس بوک هستند. آنها اکثراً مرد و زن بین 20 تا 50 سال هستند.

شما یک صفحه ثبت نام با فرمی برای مشتریان احتمالی ایجاد می کنید تا با ایمیل های خود در ازای دریافت هدیه ثبت کنند. در این مورد، هدیه، ده صفحه اول رمان جدیدی است که به تازگی منتشر شده است.

شما تبلیغی را در صفحه فیس بوک خود اجرا می کنید که ترافیک را به صفحه ثبت نام شما هدایت می کند. مشتریان بالقوه آدرس ایمیل خود را اضافه می کنند و فایل هدیه را دانلود می کنند. اکنون به جای مشتریان بالقوه، سرنخ دارید. آنها در حال حرکت از طریق قیف هستند.

کاری که اکنون انجام خواهید داد این است که سرنخ ها را پرورش دهید. می‌توانید محتوای آموزشی مربوط به کتاب‌ها را ارسال کنید، یا کتاب‌های جدیدی را که به زودی در کتابفروشی‌تان عرضه می‌شود، به اشتراک بگذارید، یا نکاتی را برای ساختن یک قفسه کتاب آموزش دهید. تمام این چکاپ های ایمیل بر آموزش مخاطبان شما متمرکز خواهد شد.

پس از فروش کتاب

در پایان این کمپین قطره ای، شما یک کوپن تخفیف 10 درصدی در اولین سفارش به کل لیست خود ارائه می دهید. اکنون شما دیوانه وار کتاب های خود را می فروشید و مشتریان بالقوه شما به مشتری واقعی تبدیل می شوند.

شما همچنان به ارسال محتوای آموزشی به لیست ایمیل خود ادامه می دهید. به آنها ایده هایی برای قفسه های کتاب بدهید، چگونه از کتاب هایشان مراقبت کنند یا کتاب های مختلف را به عنوان هدیه پیشنهاد دهید. با این محتوا، از آنها می خواهید که برای اطلاعات بیشتر بازگردند.در اینجا شما یک قفی فروش عالی دارید که مشتریان بالقوه را از طریق قیف هدایت و آنها را به مشتریان پولی تبدیل می کند.

به طور خلاصه، این قیف فروش دارای چهار مرحله به شرح زیر است:

• آگاهی: شما یک تبلیغ فیس بوک ایجاد کردید تا مردم را به صفحه ثبت نام خود هدایت کنید.
• علاقه: شما چیزی ارزشمند در ازای جذب سرنخ (آدرس ایمیل) ارائه می دهید.
• تصمیم: محتوای شما به مخاطبان شما آموزش می دهد و آنها را برای خرید آماده می کند.
• اقدام: شما کوپنی ارائه می‌دهید که سرنخ‌های شما نمی‌توانند در برابر آن مقاومت کنند، سپس بازاریابی را دوباره برای آنها شروع می‌کنید تا حفظ را افزایش دهید.

ترسیم قیف فروش

برای اینکه یک قیف فروش به درستی ساخته شود، ابتدا به مشتریان بالقوه ای نیاز دارید که بتوانند از طریق آن قیف حرکت کنند. هنگامی که این افراد بالقوه را به دست آوردید، می توانید رفتار و تعامل را با استفاده از امتیازدهی سرنخ پیگیری کنید تا مشخص کنید آنها در کجای قیف هستند.

بیایید مراحل ایجاد یک قیف فروش را بررسی کنیم

مرحله اول قیف فروش : داده ها را جمع آوری کنید و مشتریان خود را درک کنید

بهترین راه برای درک مخاطب این است که با آنها صحبت کنید. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان خود جمع آوری کنید، قیف فروش شما موثرتر خواهد بود.یکی از نکات مهمی که باید به خاطر بسپارید این است که شما کسب و کار خود را برای همه بازاریابی نمی کنید. شما آن را برای افرادی بازاریابی می کنید که برای چیزی که می فروشید، مناسب هستند.به این ترتیب، می‌توانید قیف فروش خود را طوری تنظیم کنید که روی آن کلیدی‌ترین و مرتبط‌ترین نقاط فروش تمرکز کند. همچنین ممکن است بینشی به دست آورید که شما را به تنظیم محصول یا خدمات خود و بهبود آن سوق دهد.

مهمترین سوالاتی که باید از مشتریان خود بپرسید عبارتند از:

• چالش های فعلی شما با [منطقه ای که تحت پوشش آن هستید] چیست؟
• ترس ها و ناامیدی های فعلی شما چیست؟
• اهداف و آرزوهای شما چیست؟
• برای حل مشکلات/دستیابی به اهدافتان چه کرده اید؟
• چقدر خوب کار کرد؟

بر اساس داده‌های خود، می‌توانید برای هر مرحله از قیف فروش خود محتوا ایجاد کنید و به مشتریان بالقوه کمک کنید تا در خط لوله شما حرکت کنند.

مرحله دوم : توجه مخاطبان خود را جلب کنید

تنها راهی که قیف فروش شما کار می کند، این است که بتوانید مشتریان بالقوه یا لید را جذب آن کنید. بدون افراد بالقوه و افراد علاقه مند به کسب و کار شما، قیف فروش وجود ندارد. این به معنای قرار دادن محتوای خود در مقابل مخاطبان هدف است.

اول، شما باید مسیر ارگانیک را انتخاب کنید و محتوای متنوع زیادی را در تمام پلتفرم های خود ارسال کنید. با فرم‌های محتوای مختلف مانند اینفوگرافیک، ویدیو، محتوای رسانه‌های اجتماعی و انواع دیگر محتوا، شاخه‌های خود را به کار بگیرید. ترافیک ارگانیک شامل:

• سئو
• ترافیک رسانه های اجتماعی
• ترافیک ارجاعی (از سایر سایت هایی که به شما لینک می دهند)
• ترافیک مستقیم (از افرادی که از برند شما اطلاع دارند و قبلاً از وب سایت شما بازدید کرده اند)

شما می توانید فرم هایی را به وب سایت خود اضافه کنید تا سرنخ ها را جذب کنید. یا حتی مثل مثالی که در مورد کتاب فروشی گفتیم میتوانید کمپین راه اندازی کنید؛ مکان ایده‌آل برای اجرای چنین کمپین‌هایی بستگی به این دارد که مخاطبان هدف شما در کجا قرار دارند. اگر در حال فروش B2B هستید، جستجوی لینکدین یا تبلیغات لینکدین ممکن است راه حل عالی باشد.

مرحله سوم قیف فروش : یک صفحه فرود بسازید

تبلیغات و سایر محتوای شما باید مشتریان بالقوه شما را به جایی برساند. اینجاست که یک صفحه فرود با یک پیشنهاد وارد می شود.اگر روی یک تبلیغ کلیک کنند، در یک وبینار ثبت نام کنند یا یک کتاب الکترونیکی دانلود کنند، به یک صفحه فرود خواهند رفت. به جای افزایش فروش، بر جذب سرنخ ها تمرکز کنید. این می تواند تنها و تنها فرصتی باشد که برای تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بالقوه خود و گرفتن آنها دارید.

اطمینان حاصل کنید که صفحه فرود دارای فرمی برای مشتریان بالقوه است تا اطلاعات خود را وارد کنند. شما می خواهید آدرس ایمیل آنها را ثبت کنید تا بتوانید به برقراری ارتباط با آنها ادامه دهید تا آنها را به سمت مرحله بعدی هدایت کنید. صفحه فرود شما همچنین باید دارای یک CTA پررنگ باشد که دقیقاً به آنها می گوید چه کاری انجام دهند، چه دانلود یک کتاب الکترونیکی رایگان یا خواندن یک وبلاگ.

مرحله چهارم : یک کمپین Email Drip ایجاد کنید

اکنون که سرنخ ها را از طریق صفحه فرود جذب کرده اید، باید با آنها ارتباط برقرار کنید.با ارائه محتوای ارزشمند و جذاب، از طریق ایمیل مارکتینگ، سرنخ های خود را بازاریابی کنید. به‌روزرسانی‌ها را مرتباً ارسال کنید، اما نه خیلی مکرر. شاید یک یا دو ایمیل در هفته کافی باشد. این کاملاً به مخاطبان شما و آنچه ارائه می دهید بستگی دارد.ابتدا با آموزش مشتریان بالقوه خود شروع کنید. به جای محتوای تبلیغاتی، محتوای آموزشی برای آنها ارسال کنید. بعداً به فروش برسید. ابتدا به سوالاتی پاسخ دهید مانند:

• چه چیزی را می خواهند یاد بگیرند؟
• برای متقاعد کردن آنها به خرید باید بر چه موانع و ایرادی غلبه کنید؟

در پایان کمپین قطره ای خود، یک پیشنهاد باورنکردنی ارائه دهید که نمی توانند در برابر آن مقاومت کنند. این همان محتوایی است که به سرنخ های شما برای اقدام و خرید الهام می دهد.

مرحله پنجم قیف فروش : ارتباط را ادامه دهید

هنگامی که مشتریان بالقوه شما به مشتریان پولی تبدیل می شوند، آنها را فراموش نکنید. به ارتباط با آنها ادامه دهید. به ارسال محتوای آموزشی که ممکن است برایشان مفید باشد ادامه دهید. از آنها برای خریدشان تشکر کنید و به‌روزرسانی‌های منظم در مورد هر گونه تبلیغات یا فروش را برای آنها ارسال کنید. آنها را در استراتژی رسانه های اجتماعی خود مشارکت دهید و جامعه ای از مشتریان خود بسازید تا اعتماد و وفاداری به برند را ایجاد کنید که مرحله آخر و بسیار موثر در قیف فروش است.

نحوه ایجاد محتوا برای هر مرحله از قیف فروش

یکی از بزرگترین اشتباهات بازاریابان این است که تلاش های بازاریابی محتوای خود را با مراحل قیف فروش خود هماهنگ نمی کنند. اغلب اوقات، آنها به اندازه کافی تولید محتوا را جدی نمی‌گیرند. از این رو، چشم انداز آنها از طریق قیف فروش پیشرفت نمی کند. چیزی که آنها نیاز دارند یک استراتژی فروش برای هر مرحله برای تعامل موثر است.

وبلاگ نویسی (آگاهی و علاقه)

با وبلاگ نویسی، آگاهی و علاقه در مورد کسب و کار خود ایجاد می کنید. وبلاگ نویسی در قیف فورش می تواند منبع اصلی ترافیک برای وب سایت شما باشد، و همچنین راه خوبی برای جذب لید با به اشتراک گذاری محتوای ارزشمند است.

روشی که شما با وبلاگ نویسی آگاهی ایجاد می کنید، این است که محتوای خود را با کلمات کلیدی مناسب بهینه کنید تا بتوانید مشتریان هدف خود را از یک جستجوی ارگانیک جذب کنید. جذب مشتری برای یک استراتژی قیف بازاریابی بی عیب و نقص است که بینندگان را جذب کرده و آنها را به مصرف کننده تبدیل می کند.

راه دیگر این است که پست‌های خود را در شبکه های اجتماعی برای  دیگران برای به اشتراک بگذارید، یا آنها را با استفاده از پست‌های تبلیغی در شبکه‌های اجتماعی، تبلیغ کنید. ذکر این نکته مهم است که وبلاگ نویسی یک فعالیت «پایین قیف فروش» نیست.

به عبارت دیگر، این امر منجر به تصمیم گیری افراد برای خرید از شما نمی شود. برای این کار، باید انواع دیگری از محتوا ایجاد کنید یا افراد را تشویق کنید تا با شما تماس فروش داشته باشند.

وبینارها (تصمیم و اقدام)

در قیف فروش از وبینارها می توان به عنوان آهنربا استفاده کرد، اما آنها بیشتر بر مرحله تصمیم گیری و متقاعد کردن مردم برای اقدام و خرید محصولات شما متمرکز هستند.

هنگامی که مردم برای وبینارها ثبت نام می کنند، از قبل علاقه زیادی به دستیابی به یک هدف خاص یا حل یک مشکل خاص دارند. هدف شما از وبینار نه تنها آموزش آنها، بلکه جذب آنها برای خرید محصولات یا خدمات شما است.

ویدئوها (آگاهی، علاقه)

ویدیوها برای مرحله آگاهی و علاقه تأثیرگذارتر هستند، اگرچه می توانند رسانه بسیار مفیدی برای مرحله تصمیم گیری و اقدام نیز باشند.یوتیوب به عنوان دومین موتور جستجوی بزرگ شناخته شده است، بنابراین با بهینه سازی ویدیوها برای کلمات کلیدی خاص، می توانید آگاهی و ترافیک زیادی را برای وب سایت خود ایجاد کنید.

علاوه بر این، می‌توانید از خدماتی مانند Wistia برای جاسازی ویدیوهای آموزشی در پست‌های وبلاگ و وب‌سایت خود استفاده کنید تا مخاطبان خود را در مورد موضوعات مورد علاقه خود آموزش دهید.با ایجاد ویدیوهای توضیح دهنده در قیف فروش، می توانید تقاضا برای محصول یا خدمات خود ایجاد کنید.

با ویدیوهای فروش، می توانید افراد را برای برداشتن گام نهایی و اقدام ترغیب کنید. همچنین می توانید با ارائه یک آموزش دقیق در مورد نحوه استفاده از محصولات خود، ویدیوهای آموزشی برای حفظ مشتری ایجاد کنید.

اندازه گیری موفقیت یک قیف فروش

قیف فروش شما ممکن است با رشد کسب و کار شما نیاز به تغییرات و تنظیمات داشته باشد. با داده های بیشتر در مورد مخاطبان هدف خود، اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان خود کسب می کنید و محصولات و خدمات خود را متنوع می کنید. یک راه عالی برای اندازه گیری موفقیت قیف فروش، ردیابی نرخ تبدیل است.

به عنوان مثال، چند نفر پس از کلیک بر روی تبلیغات رسانه های اجتماعی در لیست ایمیل شما ثبت نام می کنند؟

به هر مرحله از قیف فروش با دقت توجه کنید:

• آیا با محتوای آموزشی خود توجه مصرف کنندگان کافی را به خود جلب می کنید؟
• آیا مشتریان احتمالی شما به اندازه کافی به شما اعتماد دارند تا اطلاعات تماس خود را وارد کنند؟
• آیا خریدهای خود را از طریق کمپین ایمیل و سایر تلاش های بازاریابی تضمین کرده اید؟
• آیا مشتریان فعلی برمی گردند و دوباره از شما خرید می کنند؟

با پاسخ دادن به این سوالات متوجه خواهید شد که کجا باید قیف فروش خود را متناسب با آن تغییر دهید.

در پایان

وقتی قیف فروش خود را ایجاد می کنید، کار شما تمام نمی شود. در واقع، همه چیز از اینجا شروع می شود.این مهم است که نتایج خود را زمانی که همه چیز تنظیم شد، اندازه گیری کنید. ابتدا اهداف خود را تعیین کنید، سپس یک برنامه اندازه گیری تنظیم کنید. زمانی را برای ایجاد یک قیف فروش اختصاص دهید که نشان دهنده آنچه شما و مخاطبان شما می خواهند، باشد.در طول زمان آن را بهینه کنید، رویکرد خود را با مراحل مختلف قیف فروش تنظیم کنید، و تحقیق کنید که چرا تلاش‌های شما جواب نمی‌دهد.

اگر می‌خواهید نتایج بهتری بگیرید، داده‌ها را جمع‌آوری کنید، تجزیه و تحلیل کنید و قیف خود را بهبود ببخشید. مشخص کنید نقاط قوت و ضعف شما کجاست. چنین سوالاتی به شما کمک می کند تا بفهمید کجا باید روی قیف فروش خود کار کنید. و سپس منابع خود را در آنجا متمرکز کنید.