در سال 1990 پس از آن که فضای کسب و کار دچار تغییر و تحول شد، مدل 4P که در مقاله قبلی خواندیم، چندان کارا نبود. پس صاحبان مشاغل به دنبال یافتن راهکار مناسبی برای فروش و سود بیشتر بودند، برای همین آمیخته بازاریابی مدل 4C را ابداع نمودند؛ همانطور که می‌دانید مدل 4P دارای 4 بخش محصول، قیمت، توزیع و ترویج بود که بیشترین تمرکز خود را بر ارائه محصولات با کیفیت گذاشته بود، اما مدل 4C دقیقا بر عکس مدل 4P بیشترین تمرکزش بر روی مصرف کننده و نیازهای آن است.
مدل 4c marketing چیست؟ و به چه معناست؟
مدل 4C، مدلی است که آمیخته بازاریابی یک شرکت را توصیف می کند. این رویکرد نسبتاً جدید در بازاریابی تمرکز را از تولید کننده و محصول به مصرف کنندگان و نیازهای آنها تغییر می دهد. به جای تمرکز بر بازاریابی انبوه مدل بازاریابی سنتی 4P، مدل بازاریابی 4C در جهت بازاریابی تخصصی است. ایده پشت آن این است که هرچه یک شرکت با مصرف کننده بیشتر آشنا باشد، بهتر می تواند استراتژی های خود را هماهنگ کند و نرخ تبدیل آن بیشتر خواهد بود. از آنجایی که این مشتریان هستند که آمیخته بازاریابی یک شرکت را تشکیل می دهند، بازاریابی 4C آنها را به تمرکز اصلی تبدیل می‌کند.
در دنیای تجارت رقابتی و همیشه در حال تغییر امروز، انجام تحقیقات بازار کافی در مورد خواسته ها و نیازهای مصرف کننده منطقی است. سپس از نتایج برای تعیین اهداف شرکت یا تعیین توسعه محصول استفاده می شود. اگر این کار به اندازه کافی انجام نشود، سازمان در هنگام دستیابی به موفقیت پس از عرضه یک محصول یا خدمات با خطر مواجه می شود.
مدل 4C دارای 4 بخش، نیازها و خواسته‌های مشتری ( customer )، هزینه ایجاد ارزش (cost)، آسایش و راحتی خرید (convenience) و تعامل (communications) که در ادامه با این آمیخته بازاریابی، بیشتر آشنا خواهیم شد.
نیازهای مصرف کننده (customer)
به عنوان مدیر یا مالک یک سازمان، در نظر گرفتن نیازهای مشتری فقط از دیدگاه خودتان آسان است. این یک دام بزرگ برای بسیاری از شرکت ها است زیرا آنها احتمالاً آمیخته بازاریابی را بر اساس یک چشم انداز محصول محور، مانند آمیخته بازاریابی مدل 4P تعیین کرده اند.
با این حال، این نیازهای مشتری است که باید توسط یک خدمات یا محصول برآورده شود. بنابراین ایده خوبی است که به مسائل از دیدگاه آنها نگاه کنیم. هنگام اتخاذ این رویکرد، تعیین اینکه مشتریان دقیقاً چه چیزی می خواهند و نیازهایشان چیست، باعث می‌شود محصولاتی با کیفیت و درخور تولید شود.
رابرت لاتربورن مدعی است که دقیقاً به همین دلیل، 4P های سنتی دیگر رایج نیستند، و هیچ ابزار مفید واقعی برای بازاریابان مدرن ارائه نمی دهند. او معتقد بود که خواسته ها و نیازهای مصرف کنندگان باید در کانون توجه هر کسب و کاری باشد.
وقتی مشتری پادشاه است، به جای خود محصول، در فرآیند تصمیم گیری برای محصول نقش محوری دارند. بهترین راه برای تعیین این امر از طریق تحقیقات بازار اولیه و ثانویه است. به این ترتیب، یک شرکت می تواند بفهمد که مشتریان دقیقاً چه می خواهند و نیازهای آنها می تواند تمرکز در تولید و استراتژی محصول آن شرکت باشد.
هزینه (cost) در مدل 4C
در مدل 4C وقتی مفهوم هزینه به درستی درک شود، اطلاعات دقیق تری در مورد مشتری نسبت به متغیر قیمت ارائه می دهد. یک راه خوب برای درک تفاوت قیمت و هزینه این است که قیمت مقدار پولی است که مصرف کننده حاضر است برای به دست آوردن یک کالا یا خدمات بپردازد. از سوی دیگر، هزینه، مبلغی است که برای تولید یک کالا یا خدمات صرف می شود. این مجموع ارزش همه نهاده های تولید مانند زمین، نیروی کار، سرمایه و خط تولید است.
در مجموع در هزینه برای ارضای نیاز مشتری، قیمت به یکی از عوامل متعدد تبدیل می شود. سایر عوامل ممکن است شامل هزینه زمان برای به دست آوردن محصول، هزینه تغییر به محصول جدید و هزینه عدم انتخاب جایگزین باشد.
این تصور غلط در بین متخصصان بازاریابی وجود دارد که انگیزه اصلی خرید محصول قیمت است. اگرچه موقعیت‌یابی مبتنی بر قیمت ممکن است موفقیت اولیه را به همراه داشته باشد، اما در بلندمدت، این حرکت کمتر موفقیت‌آمیز است. اگر برای به دست آوردن بازار، قیمتی به محصول داده شود که هزینه را کاهش دهد، شرکت در مضیقه خواهد بود. اگر محصول بدون درک ارزش آن برای مشتری با قیمتی ممتاز قیمت گذاری شود، هرگز خریداری نخواهد شد.
در عوض، تمرکز بر هزینه تا رضایت به این معنی است که اطلاعات مهم تری نسبت به قیمت خرید در نظر گرفته می شود. تمرکز بر این C به یافتن راه‌هایی برای افزایش واقعی قیمت کالا و در عین حال کاهش هزینه رضایت از طریق اقداماتی که کمترین تأثیر را بر سود شرکت دارند، کمک می‌کند.
آسایش و راحتی خرید (convenience)
با پیشرفت جوامع و گسترش اینترنت، مردم دیگر مثل قبل برای خرید محصولات نیازی به مراجعه به مراکز فروش نداشتند؛ آنها به راحتی میتوانند از طریق اینترنت و آنلاین شاپ ها محصولی را خریداری کنند.
این روزها شرکت ها به جای جستجوی طیفی از خرده فروشان برای فروش و تبلیغ محصولات خود، باید به راحت ترین روش برای رساندن محصول خود به مصرف کننده نهایی فکر کنند.
به عبارت دیگر، تمرکز از بهترین راه حل توزیع برای شرکت به سمت راحتی مصرف کننده تغییر کرده است. این تغییر در کنار افزایش تعداد سفارشات اینترنتی و تلفنی کاملا ضروری بود. تجارت الکترونیک روز به روز موفق تر شده است و بنابراین بسیاری از خریداران آنچه را که نیاز دارند را به راحتی در خانه خود از طریق اینترنت خریداری می کنند. سازمان ها باید با بازنگری در فرآیند توزیع خود با این روند جدید سازگار شوند.
گسترش بازارهای آنلاین، کارت های اعتباری، کاتالوگ ها و تلفن های همراه، ارائه محصولات به مشتری را به یک بازی کاملاً جدید تبدیل کرده است. یک مشتری مجبور نیست واقعاً برای رفع نیاز به یک مکان فیزیکی برود و مکان‌های بی‌پایانی به صورت آنلاین برای انجام این کار وجود دارد. این بدان معنی است که یک بازاریاب باید از نحوه خرید یک گروه مشتری خاص آگاه باشد تا خرید را برای آنها راحت کند. در حالی که مکان از مدل 4P، زنجیره ارزش سنتی را در نظر می‌گیرد که یک محصول را به دست مشتری می‌رساند.
تعامل (communications)
چهارمین و آخرین C در این آمیخته بازاریابی ارتباطات است. ارتباطات همیشه کلید بازاریابی کسب و کار است. بدون آن، مدل 4C موثر نخواهد بود. ارتباط مشابه P چهارم، ارتقاء است. با این حال، بسیار متفاوت است.
تبلیغ یک محصول برای تحت تأثیر قرار دادن مشتریان به منظور ترغیب آنها به خرید یک محصول استفاده می شود. تبلیغات اغلب می تواند بی اثر باشد. با این حال، ارتباط یک رویکرد مشتری مدار برای فروش محصولات است. ارتباط مستلزم تعامل بین خریدار و فروشنده است. این استراتژی بازاریابی را می توان به راحتی از طریق استفاده از رسانه های اجتماعی پیاده سازی کرد.
تعامل با مشتری از طریق ارتباط معنادار، اعتماد مشتری را ایجاد می کند که باعث فروش می شود. شما نیاز به یک برنامه ارتباطی دارید.
شبکه‌های اجتماعی میتوانند بهترین راه برای ارتباط با مشتری باشند، همچنین شما در تعامل با مشتری خواهید فهمید که آنها از چه محصولاتی خوششان می‌آید، چه نظری در مورد محصولات شما دارند و اگر فروش پایینی دارید، عیب محصولاتتان چیست؟، با فهمیدن تمام این موارد شما فروش بالایی خواهید داشت که منجر به کسب سود بیشتر خواهد شد.
4C در مقابل 4P
ممکن است برخی از شما متوجه شده باشید که مدل 4C بسیار شبیه فریمورک دیگری است که برای ایجاد آمیخته بازاریابی استفاده می شود: یعنی مدل 4P این تصادفی نیست، زیرا مدل 4C به طور خاص به عنوان جایگزینی مشتری محور برای چارچوب کلاسیک مدل 4P طراحی شده است.
P4 از دهه شصت به طور مداوم در بین بازاریابان و نظریه پردازان بازاریابی محبوب بوده است – به ویژه در شکل گسترده آنها به عنوان P7 های بازاریابی. با این حال، منتقدان چارچوب P استدلال می‌کنند که تاکید بیش از حد بر دیدگاه بازاریاب، به ضرر مشتری است. آنها می گویند که این اشتباه است، زیرا نیازهای مشتریان معمولاً بیشتر از نیازهای بازاریابان برای تجارت مهم است
با در نظر گرفتن چنین افکاری بود که نظریه پرداز افسانه ای بازاریابی، باب لاتربورن، یک آمیخته بازاریابی جایگزین به نام مدل 4C را پیشنهاد کرد. این چارچوب جدید ساخته شده است تا به برندها کمک کند تا روی چیزی که بیشترین اهمیت را دارد تمرکز کنند: مشتری.
استفاده از آمیخته بازاریابی مدل 4C
رایج ترین استفاده از مدل 4C به عنوان مجموعه ای از معیارها برای برنامه ریزی و ارزیابی کمپین های بازاریابی است. بازاریابانی که از مدل 4C استفاده می کنند می توانند استراتژی خود را برای یک محصول یا کمپین در هر C بررسی و بهینه کنند تا مطمئن شوند که همه پایه ها را پوشش داده اند. اگر یکی از Cها به حساب نیامده باشد، ممکن است باعث دردسر شود.
اهمیت هر C مورد به مورد متفاوت خواهد بود، بنابراین به طور پیش فرض در دام ارزیابی آنها به طور مساوی نیفتید. این به قضاوت بازاریاب بستگی دارد که تعیین کند کدام عوامل در هر مورد بیشترین اهمیت را دارند.
یکی دیگر از کاربردهای کلیدی مدل 4C آمیخته بازاریابی به عنوان ابزاری برای تجزیه و تحلیل موقعیت یک برند است. از دیدگاه مشتری، برند از نظر خواسته ها و نیازهای مشتری، هزینه، راحتی و ارتباطات چگونه عمل می کند؟ و اگر این خط فکری را یک قدم جلوتر برداریم، رقبای برندمان در همان نقاط چگونه عمل می کنند؟
مزایای مدل 4C
ایده اصلی برای استفاده از مدل 4C یک برنامه بازاریابی، این است که به کسب و کارها اجازه دهد محصولات بیشتر و بیشتری تولید کنند و خدمات زیادی ارائه دهند و به آنها اجازه می‌دهد نیازهای مشتریان را برآورده کنند که می تواند تغییر قابل توجهی در شیوه های تجاری ایجاد کند. لاتربورن دریافت که مدل P4 برای کسب و کار دیگر کارآمد نیست و بنابراین کسب‌وکار به تاکتیک‌هایی نیاز دارد که بتواند مسائل واقعی را بر اساس رویه‌های تجاری امروزی برطرف کند. او این مدل را ابداع کرد و آن را مصرف کننده محور نگه داشت. این لاتربورن بود، که جوهر واقعی کسب و کار را به دست آورد و گفت که در کسب و کار خواسته ها و نیازهای مصرف کننده همه چیز است.
راهنمای ارزشمندی برای تخصیص منابع ارائه می دهد
هر تلاش بازاریابی، تخصیص معقول منابع در تجارت را از منظر انسانی و مالی توضیح می دهد. همانطور که کسب و کارها باید بدانند، این منابع محدود و گرانبها هستند و باید به شیوه ای موثر استفاده شوند. مانند بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک، شما احتمالاً بازاریابی کسب و کار خود را حتی قبل از اینکه به طور رسمی آغاز به کار کنید، در حالی که با اعضای خانواده، دوستان و همسایگان صحبت می کردید، شروع کرده‌اید.
مدل 4C باعث می‌شود که منابع را به راحتی کنترل کنید و از هدر رفت انرژی و سرمایه برای ایجاد محصولی که ممکن است مورد استقبال مشتریان قرار نگیرد، جلوگیری کنید.
مدل 4C باعث ایجاد تعامل بیشتر می‌شود
آمیخته بازاریابی مدل 4C یکی از رشته‌های بازاریابی است که به‌جای تمرکز بر فروش یک باره، تمرکز خود را به تعامل در بازاریابی گذاشته است. این مدل تاکتیک‌های زیادی را به بازاریابان می‌دهد که نیاز به یادگیری دارند. در حالی که اکثر صاحبان مشاغل کوچک اهمیت بازاریابی را تصدیق می کنند، اما اکثر کسب و کار کوچک به تعامل در بازاریابی اهمیت نمی‌دهند، که همین باعث شکست این نوع کسب و کارها در جذب مشتری می‌شود.
مثال‌هایی در مورد مدل 4C
مدل 4C بازاریابی را تسهیل می کند و باعث می‌شود تا با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنند و مصرف کننده را به مشتری مادام العمر برند تبدیل کنند.
مصرف کننده
از یک دیدگاه عملی، مصرف کنندگان به احتمال زیاد به دنبال محتوایی هستند که مستقیماً به آنها مربوط می شود به جای شرکت. به عنوان مثال، صاحب جواهرفروشی باید در مورد اینکه آیا این جواهر خاص با پوشاک خاص خوب به نظر می رسد یا باید چیز دیگری وجود داشته باشد که مشتریان نظر می‌گیرند، خود را جای مشتری قرار دهید. مدل 4C این به مالکان اجازه می‌دهد تا با مشتریان ارتباط برقرار کنند، آنها را بازگرداند و آنها را به حامیان برند تبدیل کند.
هزینه در مدل 4C
در مدل 4C هزینه محصول تعیین می کند که آیا مشتری به خرید آن محصول علاقه مند خواهد بود یا خیر. پس چرا قیمت باید مقرون به صرفه باشد؟ بیایید از طریق یک مثال درک کنیم. در نوشتن محتوا، یک پاراگراف خوب نوشته شده که در کل متن زیبا به نظر می رسد، همان چیزی است که ما آن را محتوای مقرون به صرفه می نامیم. به طور مشابه، در تجارت، اگر چیزی باید مقرون به صرفه باشد، باید با قیمت های قابل اعتماد و مقرون به صرفه برای مصرف کنندگان ارائه شود.
راحتی
هر محصولی که توسط مصرف کنندگان مصرف می شود باید برای آنها راحت باشد. برای مثال شما صاحب کسب و کار اینترنتی هستید، اما فقط یک وبسایت دارید که پیدا کردن شما در اینترنت برای مشتریان بسیار سخت است، هر محتوایی هم که تولید کنید، سخت به دست مشتری می‌رسد، پس باید دسترسی به محتوا باید از طریق چندین کانال مانند ایمیل، خبرنامه، وبلاگ و پست های رسانه های اجتماعی آسان باشد.
ارتباطات در مدل 4C
امروزه دنیا پر از وسایل ارتباطی است؛ از اینستاگرام گرفته تا فیس بوک و یوتیوب، و مخاطبان به راحتی به هر چیزی دسترسی دارند که این دقیقا همان چیزی است که بازاریابان و صاحبان کسب و کار می‌خواهند، یعنی ارتباط راحت و آسان با مشتری.. آنها می توانند از طریق کانال های مختلف جستجو کنند و نیاز و خواسته های مشتریان را درک کنند تا دقیقاً آنچه را که نیاز دارند به آنها ارائه دهند.
چگونه از مدل 4C و مدل 4P از مدل بازاریابی برای کسب مزیت رقابتی استفاده کنیم؟
درک اینکه مشتریان چه می خواهند و به دنبال آن هستند بسیار مهم است. فرآیند بازاریابی که نقش مهمی در تجارت دارد زمانی است که مشتریانی را که با آنها کار می کنند را درک کنند. بنابراین رویکرد اساسی که باید برای مدل بازاریابی4C و 4P دنبال کرد،چیست؟ در اینجا سوالاتی وجود دارد که باید از خود بپرسید که مشتری محور هستند. شما باید سعی کنید درک کنید که مشتریان در مورد محصولات و خدمات چه فکر می کنند.
- چگونه محصول شما این نیازها را برآورده می کند؟
- مشتریان از محصول یا خدمات شما چه می خواهند؟
- چگونه از رقبای خود متمایز می شوید؟
- خریداران بالقوه کجا به دنبال محصول یا خدمات خاص شما می گردند؟
- ارزش درک شده از محصول یا خدمات شما چقدر است؟
- چه تعاملات فعلی با مشتریان بالقوه دارید؟
اگر صاحب یک کسب و کار کوچک هستید، درک مدل 4C می تواند به شما مزیت بسیار زیادی را نسبت به رقبایتان بدهد. همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا با کسب‌وکارهای بزرگ‌تری که بودجه‌های بازاریابی قابل توجهی دارند، رقابت کنید. به یاد داشته باشید که موفقیت در مدل 4C با شناخت مشتری هدف و شناسایی نیازها و خواسته های آنها شروع می شود. سپس می‌توانید با محصولات یا خدماتی که آنها احساس می‌کنند ارزشمند هستند پاسخ دهید و شاهد افزایش سرسام‌آور فروش باشید.
سلام. مثال‌هایی در مورد مدل ۴C به زبان ساده تر میشه بفرمایید؟
سلام و عرض ادب، خیلی خوشحالیم که به ما اعتماد کرده‌اید. در اینجا چند مثال ساده و کاربردی از مدل ۴C بازاریابی آورده شده است که به شما کمک می‌کند تا مفهوم این مدل را بهتر درک کنید.
مدل ۴C بازاریابی
مشتری (Customer):
مثال: یک فروشگاه آنلاین پوشاک متوجه می‌شود که مشتریان آن به دنبال لباس‌های دوستدار محیط زیست هستند. به جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول، این فروشگاه تصمیم می‌گیرد که مجموعه‌ای از لباس‌های ساخته شده از مواد بازیافتی را عرضه کند. همچنین، محتوای بازاریابی خود را به نحوی تنظیم می‌کند که نشان دهد چگونه این لباس‌ها به حفظ محیط زیست کمک می‌کنند.
توضیح: این رویکرد بر نیازها و خواسته‌های مشتریان تمرکز دارد و به جای تاکید بر محصول، ارزش‌های مشتری را در نظر می‌گیرد.
هزینه (Cost):
مثال: یک شرکت ارائه دهنده خدمات اینترنت متوجه می‌شود که مشتریان از هزینه‌های بالای اشتراک ناراضی هستند. به جای کاهش قیمت اشتراک، این شرکت تصمیم می‌گیرد بسته‌های مختلفی با قیمت‌های متفاوت و ویژگی‌های متنوع ارائه دهد. مثلاً بسته‌ای با سرعت کمتر ولی قیمت پایین‌تر برای دانشجویان.
توضیح: در اینجا هزینه به جای قیمت در نظر گرفته شده است. مشتریان به جای فکر کردن به قیمت، به ارزش و هزینه کلی که برایشان به صرفه است، توجه می‌کنند.
راحتی (Convenience):
مثال: یک رستوران فست‌فود تصمیم می‌گیرد تا امکان سفارش آنلاین و تحویل درب منزل را فراهم کند. مشتریان میتوانند به راحتی از طریق وبسایت یا اپلیکیشن موبایل سفارش دهند و نیازی به مراجعه حضوری به رستوران ندارند.
توضیح: تمرکز بر راحتی مشتری است. هرچه فرآیند خرید و استفاده از خدمات ساده‌تر و راحت‌تر باشد، رضایت مشتریان افزایش می‌یابد.
ارتباطات (Communication):
مثال: یک شرکت نرم‌افزاری که محصولات خود را به کسب‌وکارها می‌فروشد، به جای ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی معمولی، یک وبینار آموزشی رایگان برای مشتریان خود برگزار می‌کند. در این وبینار، مشتریان میتوانند سوالات خود را مطرح کنند و اطلاعات مفیدی درباره استفاده بهتر از محصولات شرکت کسب کنند.
توضیح: ارتباطات دوطرفه و تعاملی باعث ایجاد اعتماد و ارتباط قوی‌تر با مشتریان می‌شود.
نکات کلیدی در مدل ۴C
تمرکز بر مشتری: همیشه به نیازها و خواسته‌های مشتریان توجه کنید و محصولات یا خدمات خود را بر اساس آنها تنظیم کنید.
هزینه: به جای تمرکز بر قیمت، به ارزش کلی که محصول یا خدمات شما برای مشتری ایجاد می‌کند، توجه کنید.
راحتی: فرآیند خرید و استفاده از محصولات یا خدمات خود را تا حد ممکن ساده و راحت کنید.
ارتباطات: به جای تبلیغات یک‌طرفه، با مشتریان خود در تعامل باشید و بازخوردهای آنها را جدی بگیرید.
با استفاده از این مثال‌ها و نکات، می‌توانید مدل ۴C بازاریابی را بهتر درک کرده و در استراتژی‌های بازاریابی خود به کار ببرید. امیدوارم این توضیحات برای شما مفید باشد. اگر سوال دیگری دارید یا نیاز به مشاوره بیشتری دارید، لطفاً با ما در تماس باشید.
با احترام،
مهدی زاده – وب آنجل