استراتژی های تهاجمی در بازاریابی چیست؟

امروزه فضای کسب‌وکارها به میدان جنگ تبدیل شده است. در این فضا، یک نفر حمله و دیگری دفاع می‌کند. در این مطلب از وب آنجل می‌خواهیم شما را با استراتژی‌های تهاجمی در بازاریابی آشنا کنیم.

بازار مکانی برای رقابت است، رقابت بین کسب‌وکارها و سازمان‌های گوناگون که هر کدام بخشی از آن را در خود دارند. بازار از محدودیت خاصی برخوردار است زیرا تعداد افراد و مشتریانی که قادر به سرویس‌رسانی به آنها هستید، محدود است. از طرف دیگر، بازارها دارای ظرفیت بسیار زیادی نیستند؛ به طور مثال، 20 شرکت و کسب‌وکار قادر نیستند که در آن فعالیت کنند. به طور معمول در بازارهای خاص، یک یا دو کسب‌وکار حق بازی در لیگ اصلی را دارند، بقیه کسب‌وکارها در بهترین حالت ممکن می‌توانند به صورت گذری و در مدت کوتاهی در کنار این بازارها به فعالیت بپردازند. همان‌طور که می‌دانید هر بازاری دارای یک یا دو برند مهم و اصلی است که تنها آن برندها را می‌توان به یاد آورد.

استراتژی تهاجمی چیست؟

تعریف یک استراتژی تهاجمی در بازاریابی بسیار چالش‌برانگیز است، زیرا مجموعه‌ای وسیع از عملیات بازاریابی، مدیریت مالی شرکت و مدیریت قیمت‌های محصولات را در بر می‌گیرد. به طور کلی، هماهنگ کردن تمامی امور و منافعی که به مشتریان مربوط است، عالی‌ترین تعریف برای عملیات بازاریابی است. همچنین، در این شرایط کارکنان و مشتریان خارجی نیز مدنظر هستند که به طور معمول دو اصل مهم برای مشتریان کیفیت و قیمت است.

استراتژی تهاجمی زمانی کاربرد دارد که یک کسب‌وکار برای توسعه موقعیت خود در بازار، اقدام به مقابله با رهبر بازار کند. شرکت‌ها و بازارها با متمایز کردن محصول، عرضه آن با قیمت کمتر و ایجاد مزایای رقابتی، سعی در به دست آوردن سهم بیشتری از بازار دارند.

انواع دوره‌ها در استراتژی تهاجمی

1. دوره ساخت: طولانی یا کوتاه بودن دوره ساخت بستگی به در دسترس بودن منابع دارد. زمانی که منابع در دسترس هستند، این دوره کوتاه خواهد بود ولی در صورتی که منابع در دسترس نباشند، به زمان بیشتری نیاز است.

2. دوره سود: این دوره زمانی اتفاق می‌افتد که کسب‌وکار از فواید رقابت بهره‌مند شده است. طولانی یا کوتاه بودن دوره سود بستگی به پیشنهاد خلاقانه شما دارد.

3. دوره فرسایش: وقتی که رقبا دست به یافتن راهی برای مقابله با پیشنهاد شما بزنند و آن راه را پیدا کنند، برتری رقابتی شما به پایان می‌رسد.

استراتژی‌های تهاجمی معروف

• کاهش بسیار زیاد قیمت‌ها: یکی از شناخته‌شده‌ترین روش‌ها برای جلب توجه مشتریان و ایجاد مزیت رقابتی.
• طراحی خارق‌العاده محصولات: طراحی محصولاتی که به راحتی توجه مشتریان را جلب می‌کند.
• کمپین‌های بزرگ تبلیغاتی: اجرای تبلیغات گسترده و هدفمند برای جذب مخاطبان بیشتر.

نکات کلیدی برای اجرای موفقیت‌آمیز استراتژی تهاجمی

• متمایز کردن محصول: با ایجاد تفاوت‌های برجسته در محصولات خود نسبت به رقبا، می‌توانید مشتریان را به سوی خود جلب کنید.
• قیمت‌گذاری رقابتی: کاهش قیمت‌ها به نحوی که رقبا نتوانند به راحتی با شما رقابت کنند.
• نوآوری و خلاقیت: ارائه پیشنهادات خلاقانه که رقبا نتوانند به راحتی با آنها مقابله کنند.

چگونگی کار کردن استراتژی تهاجمی

کسب‌وکارها به طور معمول از استراتژی‌های تهاجمی و تدافعی در بازاریابی استفاده می‌کنند. استراتژی تهاجمی، شرکت را مجبور می‌کند تا منابع خود را به سوی تحقیق و توسعه، بازارهای خلاقانه و جذاب، و سرمایه‌گذاری منابع بیشتر سوق دهد.

اصول استراتژی تهاجمی

برای دست‌یابی به اهداف بازاریابی تهاجمی، باید محصولاتی با کیفیت عالی، خدمات مطلوب و قیمت مناسب در اختیار مشتریان و مصرف‌کنندگان قرار دهید. تا زمانی که رقبا نتوانند چنین خدماتی را به مشتریان ارائه دهند، شما می‌توانید به سود زیادی برسید و بیشترین سهم بازار را کسب کنید. همچنین، باید تجربه‌ای بسیار خوب برای مشتریان خود خلق کنید تا آنها وفادار به برند شما باقی بمانند.

عناصر کلیدی در استراتژی تهاجمی

1. تحقیق و توسعه (R&D)

سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه به شرکت‌ها کمک می‌کند تا محصولات نوآورانه‌ای تولید کنند که می‌تواند توجه بازار را جلب کند. این نوآوری‌ها می‌توانند شامل تکنولوژی‌های جدید، بهبود کیفیت محصولات موجود، و یا خلق محصولات کاملاً جدید باشند.

2. بازارهای خلاقانه و جذاب

شناسایی و بهره‌برداری از بازارهای جدید و خلاقانه می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا از رقبا پیشی بگیرند. این بازارها می‌توانند شامل بخش‌های جدید مصرف‌کنندگان یا نیازهای تازه کشف‌شده باشند که دیگران هنوز به آن‌ها پاسخ نداده‌اند.

3. سرمایه‌گذاری منابع بیشتر

استراتژی‌های تهاجمی نیازمند سرمایه‌گذاری منابع قابل توجهی در بازاریابی، تبلیغات، و توزیع هستند. این سرمایه‌گذاری‌ها می‌توانند شامل تبلیغات گسترده، حضور در نمایشگاه‌های تجاری، و ایجاد شبکه‌های توزیع قوی باشند.

رابطه بین رضایت مشتری و سودآوری

میزان سود شرکت‌ها با میزان رضایت مشتریان و مصرف‌کنندگان رابطه‌ای مستقیم دارد. اگر رضایت مشتریان از محصولات و خدمات شما افزایش یابد، وفاداری آن‌ها به برند شما بیشتر می‌شود. این وفاداری به نوبه خود سودآوری بالاتری برای شرکت به همراه دارد. بنابراین، خلق تجربه‌ای خوب برای مشتریان می‌تواند یکی از بهترین روش‌ها برای افزایش سود و سهم بازار باشد.

چرا استراتژی های تهاجمی در بازاریابی مهم است؟

این استراتژی موجب روند رو به جلوی شرکت در بازار می شود، و دیگر شرکت ملزم به پیروی نیست. شرکت هایی از این راهبرد بهره می برند که از نو آوری برخوردار هستند. شرکت ها در زمانی که از این استراتژی ها استفاده می کنند، از تملک دیگر کسب و کار ها در جهت حذف کردن رقبا بهره می برند. تنها نقطه ضعف بزرگ این روش، هزینه زیادی آن است.

انواع استراتژی های تهاجمی در بازاریابی

1. حمله به جلو (Frontal Attack)

این حمله زمانی رخ می‌دهد که شما با عرضه محصول، کیفیت و قیمت مشابه به رقبا، به آنها حمله می‌کنید. این نوع از استراتژی‌های تهاجمی یکی از خطرناک‌ترین استراتژی‌ها محسوب می‌شود و می‌تواند زمانی استفاده شود که برای شرکت مزیت رقابتی داشته باشد. برای مثال، زمانی که شرکت کوکاکولا نوشابه رژیمی تولید و به بازار عرضه کرد، پپسی نیز محصول مشابهی تولید و ارائه داد.

2. حمله جناحی (Flank Attack)

حمله جناحی زمانی رخ می‌دهد که یک شرکت به نقاط ضعف و کور رقبا حمله کند. این استراتژی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا موقعیت خود را در بازار تقویت کنند. به طور مثال، ال‌جی به دیگر تولیدکنندگان تلویزیون رنگی در بازار روستایی هند حمله کرد و بازار روستایی را هدف گرفت و برند خود را به اولین مارک در هند تبدیل کرد. ال‌جی متوجه شد که بازار روستاها به درستی کیفیت را درک کرده و حاضر به پرداخت هزینه بیشتر برای محصولات با کیفیت هستند.

3. بازاریابی چریکی (Guerrilla Marketing)

بازاریابی چریکی یا گوریلی زمانی رخ می‌دهد که یک شرکت نسبت به تغییرات کوچک و مفید اقدام می‌کند. این تغییرات اگر به طور مکرر و زیادی صورت گیرد، می‌تواند تاثیر زیادی روی بازار بگذارد. یک تجارت کوچک و نوپا در ابتدا دارای محبوبیت خاصی می‌شود و سپس باید به فراهم‌سازی تبادل و کاهش قیمت‌ها بپردازد.

4. حمله فرعی یا حمله گذرگاهی (Bypass Attack)

حمله گذرگاهی یا فرعی یکی دیگر از استراتژی‌های تهاجمی در بازاریابی است که در آن یک شرکت از طریق فناوری به رقبا حمله می‌کند. شرکت به صورت ابتکاری شروع به تولید محصولی خلاقانه می‌کند، آن را به بازار ارائه می‌دهد و بخش جداگانه‌ای را ایجاد می‌کند. برای مثال، واکمن که توسط شرکت سونی در سال 1979 به بازار ارائه شد، باعث شد 400 میلیون دستگاه از آن فروخته شود و شرکت به موفقیت بسیار زیادی دست یابد.

5. محاصره کردن (Encirclement)

در این استراتژی، شرکت به نقاط قوت و ضعف رقبا حمله می‌کند و تلاش می‌کند تمامی نقاط قوت و ضعف پلتفرم رقیب را پوشش دهد. این استراتژی به ویژه توسط پلتفرم‌های تجارت الکترونیکی استفاده می‌شود تا به سهم بازار دست یابند و رقبا را شکست دهند.

نکات کلیدی

1. تحقیق و توسعه (R&D): سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه برای تولید محصولات نوآورانه.
2. بازارهای خلاقانه: شناسایی و بهره‌برداری از بازارهای جدید.
3. سرمایه‌گذاری بیشتر: استفاده از منابع بیشتر در بازاریابی و تبلیغات.

چه چیزی موجب موفقیت استراتژی تهاجمی می شود؟

اگر که می خواهید، در یک استراتژی تهاجمی موفق شوید، باید به مراحل زیر به خوبی دقت کنید تا بتوانید نهایت استفاده را از آن ببرید و موفقیت را کسب کنید.

1. شرکت شما باید در مدت زمان خیلی کمی از طرف مشتریان سفارش محصول بگیرد و خیلی زود به پذیرش محصول برسد. هم چنین محصول باید خلاقانه، جدید و نوآورانه باشد.
2. شما برای این که رقابت را کم تر کنید، باید پیشنهادات ضد رقابتی بدهید و به ایجاد این پیشنهادات بپردازید.
3. شما باید همه منابع موردنیاز برای تولید و مقابله را فراهم کنید و در دسترس خود قرار دهید.
4. برای این که از موقعیت خود به خوبی حفاظت کنید، باید دارای یک برنامه اقتضایی شوید.

رقبا زمانی از توانایی مقابله با شما برخوردار هستند، که دوره سود طولانی نیست. پس باید حواس خود را جمع کنید و بیش تر از قبل دقت کنید. شرکت هایی که دارای تجربه بسیاری هستند، از نقاط ضعف رقیب های خود نهایت استفاده را می کنند، این نقاط ضعف می تواند شامل، مشتری های ناراضی و برخورداری از تکنولوژی های قدیمی شود. که شرکت های با تجربه آن ها را مورد هدف قرار می گیرند. شرکت هایی که جاه طلب هستند و تازه تاسیس شده اند، برای دست یابی از مزایای بازار ها و تقویت کردن جای گاه خود از استراتژی های تهاجمی استفاده می کنند.

مهم ترین مفاهیم در عملیات بازاریابی تهاجمی

1. حمله کردن

حمله کردن به معنای شناسایی کامل نقاط قوت و ضعف بازار و مصرف‌کنندگان برند است. متخصصین و واحد بازاریابی باید بازار و مصرف‌کنندگان را به خوبی بشناسند و زمانی که متوجه کوچکترین تغییر در بازار و مصرف‌کنندگان شدند، عکس‌العمل‌های مناسبی نشان دهند. این به معنای استفاده از تحلیل‌های دقیق بازار و داده‌های به‌روز برای تصمیم‌گیری سریع و مؤثر است.

2. بالا بردن سود

بازاریابی تنها زمانی برای سازمان‌ها و شرکت‌ها تاثیر بسزایی دارد که علاوه بر جلب رضایت مشتری، سود بسیاری نیز برای شرکت به همراه داشته باشد. واحد بازاریابی باید بتواند تعادلی میان نیازهای سازمان و مصرف‌کنندگان ایجاد کند. این تعادل می‌تواند از طریق استراتژی‌های قیمت‌گذاری، بهینه‌سازی هزینه‌ها و افزایش ارزش افزوده محصولات و خدمات به دست آید.

3. استراتژیک

استراتژیک یکی از مفاهیم اصلی بازاریابی تهاجمی محسوب می‌شود. نگاه استراتژیک در تمامی امور بازاریابی و برنامه‌ریزی‌های آن برای رسیدن به رشد و توسعه وجود دارد. عوامل کلیدی در تدوین برنامه استراتژیک شامل تحلیل و بررسی رقبا، مشتریان و بازار، برخورداری از نگاه و هدف‌گذاری‌های طولانی مدت و پیش‌بینی بازار و اقتصادهای بین‌المللی و داخلی است.

4. عملیاتی کردن برنامه‌ها به روش موفقیت‌آمیز

شیوه‌های مدیریتی خوب و پیگیر به صورت کاربردی و به طور کامل عملی، برای عملیاتی کردن برنامه‌های بازاریابی تهاجمی بسیار اثرگذار است. این شامل مدیریت پروژه‌های بازاریابی، تخصیص منابع بهینه و پیگیری مداوم پیشرفت و عملکرد برنامه‌ها می‌شود.

5. ایجاد کردن اتحاد

برای عرضه خدمات یا محصولاتی با کیفیت بالا و هزینه کم، ایجاد اتحاد و یکپارچگی در تمامی فرآیندهای تولید، بازاریابی و حتی در میان افراد شرکت ضروری است. اتحاد و همکاری میان تیم‌های مختلف می‌تواند منجر به بهبود فرآیندها، کاهش هزینه‌ها و افزایش کیفیت محصولات و خدمات شود.

رویکرد کسب و کار ها در فضای رقابتی

در فضای رقابت، رفتار هایی از کسب و کار ها سر میزند، و این موضوع ربطی  به این ندارد که آن کسب و کار  اینترنتی است یا کسب و کاری سنتی محسوب می شود. حال قصد داریم این رفتار ها را که در چهار دسته قرار دارند برای شما شرح دهیم:

استراتژی تدافعی ( Defender )

این استراتژی همیشه در پی ثبات است.کسب و کار هایی که این استراتژی را انتخاب می کنند، می خواهند بازار خود را حفظ کنند و به دنبال این هستند که  جای پرچم خود را بر آن بازار محکم و  سفت تر کنند.

استراتژی عکس العملی ( Reactive )

این استراتژی از برنامه تعیین شده جهت وارد شدن به بازار یا حفظ کردن بازار برخوردار نیست. زیرا  کسب و کار های این مدلی با توجه به بررسی شرایطی که در بازار موجود است، در لحظه شروع به تصمیم گیری های ناب می کنند. به همین دلیل همیشه در انتظار تغییرات و شرایط هستند تا نسبت به آن ها، عالی ترین واکنش و عکس العمل را نشان دهند. حال عکس العمل یا تدافعی است یا اکتشافی که در ادامه به توضیح آن می پردازیم، هر چیری ممکن است.

استراتژی اکتشافی ( Prospector )

این استراتژی یعنی استراتژی اکتشافی در حقیقت در پی کشف بازار های جدید و نو و وارد شدن به آن ها است. مشابه تعریف هایی که از استراتژی تهاجمی داشتیم، استراتژی اکتشافی نیز از مدل هجومی برخوردار است. یعنی این که استراتژی اکتشافی دقیقا در نقش یک مهاجم می رود، و به بازار های جدید حمله ور می شود. و به طور معمول تلاش می کند که از کسب و کاری بزرگ تر برخوردار شود و آن را بسیار رشد دهد. این استراتژی اکتشافی دارای خطر، هزینه و ریسک بالایی است. به همین دلیل هر کسب و کاری در فضای رقابتی این استراتژی را انتخاب نمی کند و حاضر به انجام آن نیستند.

استراتژی تحلیل کننده ( Analyzer )

استراتژی تحلیل کننده از مرسوم ترین استراتژی ها در میان شرکت ها و کسب و کار ها است. اکستریم های بازار، استراتژی تدافعی و استراتژی اکتشافی هستند، و بلعکس اکثر سازمان ها در حد وسط آن جای می گیرند.

یعنی این که هم علاقه مند به یافتن بازار های نو و وارد شدن به آن ها هستند، و هم برای این که جای گاه خود در بازار را حفظ کنند تمام سعی خود را می کنند. شرکت ها و کسب و کار هایی که از این استراتژی برخوردار هستند، به طور معمول، وارد شدن به بازار های جدید، از برنامه های بلند مدت آن ها است.

نتیجه گیری

در این مقاله از وب آنجل سعی کردیم شما را با استراتژی‌های تهاجمی در بازاریابی آشنا کنیم. در پایان به عنوان نتیجه‌گیری، می‌خواهیم به دو نکته مهم توجه کافی داشته باشید.

1. طولانی شدن جنگ با رقبا

زمانی که شما با رقیبان خود به جنگ می‌پردازید، اگر جنگ میان شما و رقیبان برای مدت زیادی ادامه یابد، مشتریان از این مسئله بسیار نفع می‌برند زیرا آنها محصول عالی با قیمت بسیار مناسب خریداری می‌کنند. اگر شما و رقبا به این جنگ ادامه دهید و آن را طولانی‌تر کنید، به دلیل هزینه‌های بسیار بالا و آفرهایی که به مشتریان عرضه شده است، هر دو طرف، یعنی هم شما و هم رقیبان با شکست مواجه خواهید شد و این مسئله می‌تواند به نابودی شما منجر شود.

راه حل: بهترین راه‌حل این است که گاهی اوقات در میان جنگ از تقابل بپرهیزید. این کار باعث می‌شود که رقیب شما بسیار خسته شود و خود را به نابودی بکشاند. با انتخاب زمان مناسب برای عقب‌نشینی یا تغییر تاکتیک، می‌توانید از انرژی و منابع خود به شکل بهتری استفاده کنید و به رقیب اجازه دهید که خود را ضعیف کند.

2. حفظ پیروزی و موفقیت

اگر استراتژی تهاجمی شما منجر به پیروزی شد، نباید فکر کنید که کار شما به پایان رسیده است. حفظ پیروزی و موفقیت کسب شده، نیاز به تلاش مداوم دارد. باید در حفظ برتری کسب‌وکار خود بسیار کوشا باشید و برای مقابله با رقبای جدید تمام سعی خود را بکنید. همیشه از برتری کسب‌وکار خود دفاع کنید و آماده باشید که با تغییرات بازار و ورود رقبای جدید مواجه شوید.

با توجه به این نکات، می‌توانید استراتژی‌های تهاجمی خود را با دقت بیشتری برنامه‌ریزی کنید و از نتایج مثبت آن بهره‌مند شوید. مهم‌ترین نکته این است که همیشه آماده باشید تا به تغییرات بازار و رقابت پاسخ دهید و به طور مداوم استراتژی‌های خود را بهبود بخشید.