5 روش بازاریابی B2B

با توجه به پیچیده‌تر شدن فرآیند خرید مصرف‌کنندگان، فرآیند خرید B2B نیز پیچیده‌تر می‌شود. تعداد ابزارهایی که به صورت خودکار کار می‌کنند نیز پیوسته در حال رشد است. در شرایط امروزی، با ادغام‌های ساده‌تر و API‌ها، ترکیب پیچیده‌ای از کارها در حال انجام است. در چنین شرایطی، فرآیند B2B گاهی به صورت یک نمودار پیچیده نمایش داده می‌شود:

آیا این تصویر خریداران B2B است؟ و یا نقشه هوایپیمایی… در این پست از وب آنجل من 5 راه بسیار ساده را برای استفاده از اتوماسیون بازاریابی B2B رشد کسب و کار شما به موارد زیر اشاره میکنم:

5 روش بازاریابی B2B که باید بدانید

1. موج منفی را کاهش دهید و مراجع ترویج‌دهنده خود را افزایش دهید

یکی از کلیدهای موفقیت در بازاریابی B2B، کاهش موج منفی و افزایش مراجع ترویج‌دهنده است. این کار را می‌توان با ارائه خدمات بهتر، پاسخگویی سریع‌تر به نیازهای مشتریان و ایجاد تجربه کاربری بهتر انجام داد. مشتریان راضی به عنوان مراجع ترویج‌دهنده، می‌توانند تاثیر زیادی در جذب مشتریان جدید داشته باشند.

2. داده‌های اول شخص را برای طبقه‌بندی مسیر خرید مشتریان ذخیره کنید

ذخیره و تحلیل داده‌های اول شخص می‌تواند به شما کمک کند تا مسیر خرید مشتریان خود را بهتر درک کنید. با استفاده از این داده‌ها، می‌توانید مشتریان را طبقه‌بندی کرده و استراتژی‌های بازاریابی مناسبی برای هر گروه ارائه دهید. این اطلاعات می‌تواند شامل تاریخچه خرید، ترجیحات محصول و رفتارهای خرید باشد.

3. کاندیدهای موثر ABM را هدف قرار دهید و پرورش دهید

ABM (Account-Based Marketing) یکی از استراتژی‌های مهم در بازاریابی B2B است. با هدف قرار دادن کاندیدهای موثر ABM و پرورش آن‌ها، می‌توانید روابط قوی‌تری با مشتریان بالقوه برقرار کنید. این کار را می‌توان با ایجاد محتوای خاص و پیشنهادات ویژه برای هر حساب کاربری انجام داد.

4. کمپین‌های ایمیل خودکار خود را طبقه‌بندی کنید

کمپین‌های ایمیل خودکار یکی از ابزارهای قدرتمند در بازاریابی B2B هستند. با طبقه‌بندی این کمپین‌ها و ارسال پیام‌های مناسب به گروه‌های مختلف مشتریان، می‌توانید تعامل بیشتری با مخاطبان خود داشته باشید. ایمیل‌های خودکار می‌توانند شامل پیشنهادات ویژه، اخبار شرکت و اطلاعات محصول باشند.

5. برای واجد شرایط بودن و هدایت سرنخ‌ها، سرنخ‌های بیشتری را به ربات‌های پیام‌رسان خود ارسال کنید

استفاده از ربات‌های پیام‌رسان برای مدیریت و هدایت سرنخ‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا فرآیند فروش را بهبود بخشید. با ارسال سرنخ‌های بیشتر به این ربات‌ها، می‌توانید به صورت خودکار مشتریان بالقوه را شناسایی و پرورش دهید. این کار می‌تواند شامل ارائه اطلاعات محصول، پاسخ به سوالات متداول و پیشنهادات خاص باشد.

5 تکنیک اتوماسیون بازاریابی B2B برای تبدیل و نگهداری مشتریان

در این بخش، به بررسی روش‌های کاربردی و پیشنهادی برای استفاده از اتوماسیون بازاریابی B2B می‌پردازیم. این تکنیک‌ها به شما کمک می‌کنند تا مشتریان خود را جذب کرده، تعداد آن‌ها را افزایش دهید و در نهایت آن‌ها را حفظ کنید.

1. کارهای در حال گردشی را ایجاد کنید که NPS را فعال کنند

یکی از ابزارهای موثر در ارزیابی رضایت مشتری و وفاداری به برند، نظرسنجی Net Promoter Score (NPS) است. این نظرسنجی از یک سوال ساده تشکیل شده است: “چقدر احتمال می‌دهید که این برند را به دیگران معرفی کنید؟” مشتریان باید از 0 تا 10 به این سوال پاسخ دهند؛ 0 به معنی احتمال کم و 10 به معنی احتمال زیاد است.

بهتر است این ابزار را در نقاط مختلف مسیر خرید مشتریان استفاده کنید تا دیدگاه‌های مختلفی از تجربیات آن‌ها به دست آورید. به عنوان مثال، می‌توانید پس از وقوع یک رویداد خاص در حین خرید از این ابزار استفاده کنید. برای یک تجارت B2B، این موضوع می‌تواند به صورت‌های زیر باشد:

• تایید تحویل کارت‌های تجاری یا محصولات تبلیغاتی نشانه‌گذاری شده
• خرید مجدد یکی از محصولات
• مدت زمانی که مشتریان به خرید از شما اختصاص داده‌اند

علاوه بر این، چند قسمت خروجی در نظر بگیرید تا تعداد زیادی نظرسنجی برای خریداران ارسال نشود. با استفاده از این اتوماسیون بازاریابی B2B می‌توانید به موارد زیر برسید:

• با فعال کردن قابلیت ثبت ایمیل‌ها، به مشتریانی که نارضایتی دارند (آن‌هایی که بین 0 تا 6 پاسخ داده‌اند) فرصتی بدهید تا دلیل نارضایتی‌شان را با شما در میان بگذارند.
• به مشتریانی که نظرشان بین 7 تا 10 بوده است، پیام دهید و آن‌ها را به نرم‌افزار اختصاصی خود ارجاع دهید یا شاید آن‌ها را به یکی از حامیان برند خود تبدیل کنید.

2. از UTM ها برای ثبت داده‌های اول شخص خود استفاده کنید

با افزایش تعداد تماس‌های مشتریان قبل از خرید و افزایش کانال‌های ارتباطی، جمع‌آوری خودکار داده‌ها برای شما نجات‌بخش است. به همین دلیل، بازاریاب‌ها امروزه سرمایه‌گذاری‌های زیادی روی نقشه‌برداری فرآیند خرید مشتریان خود می‌کنند.

یکی از عناصری که در نقشه‌برداری فرآیند خرید استفاده می‌شود، داده‌های هدف است. داده‌های هدف به شما اطلاعات موضوعی و زمینه‌ای ارائه می‌دهند. با استفاده از این داده‌ها، می‌توانید نه تنها متوجه شوید که مشتریان احتمالی به چه موضوعاتی علاقه دارند، بلکه حتی می‌توانید بفهمید که چه کسی در حال جستجو برای این کالا است.

به عنوان مثال، اگر شما یک آژانس بازاریابی B2B هستید، باید بدانید که بازدیدکنندگان سایت شما صاحبان مشاغل واقعی یا بازاریاب‌ها هستند یا نه. یا شاید مدیران بازاریابی یا دانشجویانی باشند که برای کسب اطلاعات بیشتر به سایت شما مراجعه کرده‌اند. اگر شما برچسب‌گذاری دستی و خودکار را با هم ترکیب کنید، UTM‌های دقیق به شما این امکان را می‌دهند که نحوه تعامل مشتری با هر نقطه خرید را ردیابی کنید.

بنابراین، می‌توانید داده‌های اول شخص را در طول مسیر خرید مشتریان جمع‌آوری کنید و سپس از این داده‌ها برای نقشه‌برداری مسیر خرید مشتریان استفاده کنید. شما می‌توانید این فیلدها را به CRM خود هدایت کنید تا برای نمره‌گذاری بهتر از آن‌ها استفاده کنید.

3. LinkedIn را با CRM خودتون برای ABM جفت کنین

فرآیند هدایت مشتری می‌تواند ماه‌ها در بازاریابی B2B طول بکشد. چرا که معمولاً مشتریان شما سرمایه‌گذاران بزرگی محسوب می‌شوند و تیمی از تصمیم‌گیران را همراه خود دارند. بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) به جای اینکه شبکه گسترده‌ای از مخاطبان را ایجاد کند و بعد آن‌ها را به مشتریان ایده‌آل تبدیل کند، وقت زیادی را صرف انتخاب مشاغل خاص می‌کند.

سپس شما می‌توانید حساب‌های با جزئیات زیاد ایجاد کنید و کمپین‌های بسیار هدفمندی را برای رسیدن به حساب‌های هدفتان ایجاد کنید. در اینجا می‌توانید نحوه جفت شدن اتوماسیون با تبلیغات LinkedIn برای شناسایی و پرورش حساب خودتان را ببینید:

• برای شناسایی بیشتر حساب‌های مورد نظر خود، لیستی از مشتریان فعلی خود را در LinkedIn بارگذاری کنید. شما همچنین می‌توانید لیست شرکای شخص ثالث خود را نیز بارگذاری کنید.
• از ابزار Customer Match برای ایجاد یک کمپین با اهداف مختلف خود استفاده کنید.
• از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی خود برای پیگیری اهداف و پرورش آن‌ها استفاده کنید.

در اینجا چند مثال از Lake One Digital مشاهده می‌کنید:

• یک کمپین قطره‌ای ایجاد کنید تا برای حساب‌هایی که در تبلیغات شما سهیم هستند در دسترس باشید.
• برای تغییر فرآیند تبدیل مخاطب به فرآیند فروش، به نمایندگان فروش خود پیام ارسال کنید.
• مخاطبانتان را بر اساس پاسخ (یا عدم وجود آن) در گردش کاری مورد نظر خود ثبت کنید.

4. از تبلیغات فیس‌بوک برای تقویت کمپین‌های کمکی خود استفاده کنید

رسانه‌های اجتماعی یک استراتژی بازاریابی قدرتمند B2B محسوب می‌شوند. با استفاده از تبلیغات فیس‌بوک، شما می‌توانید مخاطبان خود را به سایتتان هدایت کنید و احتمالاً فرم خرید را تکمیل کنند. در اینجا می‌توانید نحوه فعال‌سازی این نوع از تبلیغات را در فیس‌بوک ببینید.

از آنجا، می‌توانید مخاطبان را بر اساس کمپینی که از آن به سایت شما آمده‌اند یا بر اساس خلاقیتی که در تبلیغ استفاده کرده‌اید، طبقه‌بندی کنید. همچنین می‌توانید از این روش برای ارسال ایمیل، کوپن‌های تخفیف، دعوتنامه‌های مسابقه و بسیاری از چیزهای دیگر استفاده کنید.

مراحل فعال‌سازی تبلیغات فیس‌بوک برای کمپین‌های B2B:

1. ایجاد تبلیغات جذاب: تبلیغاتی با محتوای جذاب و خلاقانه طراحی کنید که بتواند توجه مخاطبان را جلب کند.
2. هدف‌گذاری دقیق: مخاطبان هدف خود را بر اساس معیارهای مشخص مانند صنعت، نقش شغلی، موقعیت جغرافیایی و سایر عوامل مرتبط تعیین کنید.
3. استفاده از فراخوان به عمل (CTA): از CTAهای قوی و واضح استفاده کنید تا مخاطبان را به انجام اقدام مورد نظر شما ترغیب کنید.
4. پیگیری و تحلیل نتایج: نتایج تبلیغات خود را پیگیری و تحلیل کنید تا بتوانید بهبودهای لازم را اعمال کنید و کمپین‌های آینده را بهتر طراحی کنید.

با استفاده از این تکنیک‌ها، می‌توانید از تبلیغات فیس‌بوک به عنوان یک ابزار قدرتمند در استراتژی بازاریابی B2B خود بهره‌برداری کنید و نتایج بهتری کسب کنید.

5. از تبلیغات اصلی فیس‌بوک (بخش تکمیل) برای شروع یک چت زنده استفاده کنید

آخرین تکنیک اتوماسیون بازاریابی B2B ما هم از تبلیغات فیس‌بوک استفاده می‌کند. در اینجا شما یک بخش تکمیل به کمپین خود اضافه می‌کنید که دقیقاً مانند تکمیل سربرگ فرم تبلیغات شماست. در این بخش می‌توانید متن خود را سفارشی کنید و یک دکمه CTA با URL اضافه کنید. اجازه ندهید این فرصت از دستتان برود!

کپی CTA را برای چیزی مانند “اکنون می‌خواهید بیشتر بدانید؟” قرار دهید و دکمه‌ای برای “به ما پیام دهید.” یا “با ما چت کنید.” جایگذاری کنید. بعد از آن، آدرس هدف می‌تواند یک پیام خودکار برای مخاطب ارسال کند. سپس می‌توانید با استفاده از بخش مدیریت خود با مخاطبان چت جداگانه‌ای برای مشاهده اینکه آیا واقعاً خریدار هستند یا نه ایجاد کنید و اگر نیاز به پشتیبانی دارند در مسیر خریدشان به آن‌ها کمک کنید.

پیام‌هایی که از طریق فیس‌بوک ارسال می‌شوند معمولاً نرخ بازدید بیشتری نسبت به پیام‌های ارسال شده با ایمیل دارند. همچنین از این طریق می‌دانید که مشتریانی که با آن‌ها صحبت می‌کنید به کسب‌وکار شما علاقه دارند، چرا که قبلاً فرم سایت شما را پر کرده‌اند.

نتیجه‌گیری

با این ترفندهای اتوماسیون بازاریابی B2B فرآیند جذب و حفظ مشتریان خود را بهبود ببخشید. دیگر نمی‌توان بازاریابی B2B را آنقدر پیچیده دانست که نشود با آن درگیر شد. راه‌های بسیاری برای شروع و درگیر شدن با این نوع از بازاریابی وجود دارد، مثلاً با استفاده از نمره‌گذاری NPS، داده‌های هدف، فرم‌های ثبت و ربات‌های چت.

برندهایی که نمی‌توانند با فناوری‌های جدید کنار بیایند از بین می‌روند، ولی آن‌هایی که از فناوری‌های نوین بهره‌مند می‌شوند می‌توانند در جایگاه خود بمانند و در آینده به جایگاه برتری برسند.

حالا بیایید آخر این مطلب را با یک جمع‌بندی از این تکنیک‌های اتوماسیون بازاریابی B2B تمام کنیم:

1. موج منفی را کاهش دهید و مراجع ترویج‌دهنده خود را افزایش دهید.
2. داده‌های اول شخص را برای طبقه‌بندی مسیر خرید مشتریان ذخیره کنید.
3. کاندیدهای موثر ABM را هدف قرار دهید و پرورش دهید.
4. کمپین‌های ایمیل خودکار خود را طبقه‌بندی کنید.
5. برای واجد شرایط بودن و هدایت سرنخ‌ها، سرنخ‌های بیشتری را به ربات‌های پیام‌رسان خود ارسال کنید.