هنگامی که استراتژی های بازاریابی B2B را در گوگل جستجو می کنید، براحتی مقالاتی را می یابیدکه به سادگی یک لیست کلی از استراتژی های بازاریابی عمومی که قبلاً می شناسیم را ارائه می دهد:
SEO ،PPC، ایمیل، رسانه های اجتماعی، بازاریابی ارجاعی، برنامه های وفاداری و موارد دیگر و بسیاری از موضوعاتی که در بالای این استراتژی ها قرار دارد تکراری هستند: مخاطبان خود را بشناسید، داده های خود را شخصی سازی کرده و استفاده کنید.
حالا اگر بگویم در این پست به هیچ یک از موارد بالا نمی پردازم، دروغ می گویم. در واقع، من تمام موارد بالا را پوشش می دهم. اما هدف من در اینجا این است که چرا این استراتژی ها برای سال 2021 مهم هستند و برخی از تاکتیک های خاص تر در مورد نحوه اجرای آن ها ارائه می شود.
پشتیبانی از داده های جدید پس از COVID
بنابراین آنچه من قصد انجام آن را دارم در اینجا آمده است:
- لیست کلی استراتژی های بازاریابی B2B بر اساس روند خریداران ب2ب در سال 2021
- ارائه برخی از استراتژی های خاص تر در کانال های عمومی SEO ،PPC، ایمیل و رسانه های اجتماعی.
- ارائه نکات کلیدی مهمی که می تواند شما را در بدست آوردن بهترین استراتژی های بازاریابی برای تجارت B2B خودتان راهنمایی کند.
استراتژی های عمومی بازاریابی B2B
با تکامل نیروی کار، روندهای جدیدی از بیماری همه گیر پدیدار می شود و پلت فرم های اصلی تغییرات (عمده ای) را ایجاد می کنند (به عنوان مثال، کوکی ها)، بهترین راه برای اجرای استراتژی های بازاریابی همیشه سبز B2B هر سال کمی متفاوت تر به نظر می رسد.
برخی از رویکردهای کلی در رابطه با گزارش های 2021 :
هزاره های هدف
تا سال 2025، هزاره ها 75 درصد نیروی کار جهانی را تشکیل خواهند داد. بر اساس گزارش هزاره های Merit’s B2B ،73 درصد از هزاره ها در تصمیم گیری خرید محصول یا خدمات در شرکت های خود مشارکت دارند و 30 درصد از آن ها تصمیم گیرندگان فردی هستند.
این بدان معناست که استراتژی های بازاریابی B2B خود را بر اساس اولویت های هزاره ای تنظیم کنید، مانند:
- سرعت پاسخگویی (مانند چت زنده).
- تجربه های آسان تلفن همراه (از طریق قالب بندی و جغرافیایی).
- مشارکت در رسانه های اجتماعی و نه فقط LinkedIn.
- بازاریابی مبتنی بر علت
رویکرد B2C را در پیش بگیرید.
خطوط بین بازاریابی B2B و B2C در حال محو شدن است. این به دلیل ماهیت رقابتی فزاینده فضای دیجیتال و همچنین درصد رو به رشد هزاره ها در جمعیت خریداران B2B است. در حقیقت، بر اساس گزارش Foleon’s 2021 B2B Buyer Insights ،80 درصد از خریداران B2B در حال حاضر انتظار تجربه B2C را دارند.
برای مشخص و برجسته بودن از میان پارازیت ها، و برای هزاره ها، روش های B2C ضروری هستند، مانند:
- شخصی سازی (بیشتر از فقط ایمیل).
- بازاریابی احساسی.
- سهولت دسترسی (به محتوای آموزشی و خود یادگیری).
چرخه خرید طولانی تری را ایجاد کنید.
همیشه مشخص بوده است که بازاریابی B2B معمولاً چرخه خرید طولانی تری نسبت به B2C دارد. اما بر اساس مطالعه ای که مک کینزی در پایان سال 2020 انجام داد، چرخه خرید برای مشاغل B2B از زمان همه گیری طولانی تر از قبل هم شده است.
با محدود شدن بودجه، خریداران B2B بیشتر به تحقیق در مورد محصولات و خدمات و محاسبه دقیق از پیش تعیین شده ROI اهمیت می دهند. این امر موجب اهمیت این نکات می شود:
- محتوایی برای پشتیبانی ایجاد کنید و در تحقیقات خریداران اختلال ایجاد نکنید.
- در پیام های خود از زبان و داده هایی که به ویژه بر ROI متمرکز هستند استفاده کنید.
روی داده های شخص اول (first-party)تمرکز کنید.
با به روزرسانی حریم خصوصی iOS 14 و سرانجام دور شدن گوگل از کوکی ها، دستیابی به هدف گذاری دقیق چالش برانگیزتر خواهد شد. از آنجا که شناخت مخاطبان اولین قدم اساسی برای انواع بازاریابی است، کمپین های بازاریابی دوستانه با داده های شخص اول ضروری هستند.
راه های جمع آوری داده های شخص اول شامل موارد زیر است:
- کمپین های رهبری PPC و ایجاد لیست ایمیل.
- جایگزین های تبلیغات گوگل (مانند مایکروسافت یا آمازون).
- استفاده از آزمایش A/B برای جمع آوری داده های روانشناختی خودتان (عناوین، لحن، پیشنهادات محتوای مرتبط).
حتی می توانید سوالات سفارشی را در تبلیغات فیس بوک ایجاد کنید تا داده های شخص اول را جمع آوری کنید.
اتوماسیون خود را با هوش مصنوعی (AI) تکمیل کنید.
اتوماسیون بازاریابی و هوش مصنوعی (AI) یکسان نیستند. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به منظور کمک به انسان برای انجام کارهای ساده و تکراری است. و هنوز نیاز به پیکربندی فرایندکار در سناریوهای مختلف و استفاده از داده ها برای بهینه سازی های دستی دارد.
درصورتیکه، هوش مصنوعی از داده ها برای تقلید از هوش انسان و استدلال برای پیش بینی، پیشنهاد بهینه سازی و پویا سازی آن ها استفاده می کند. ترکیب اتوماسیون (خودکارسازی) و هوش مصنوعی بهترین ها را در هر دو جهان به شما ارائه می دهد:
اتوماسیون دارای بهره وری و مزایای صرفه جویی در وقت، بهمراه توانایی توصیه است و می توانید تنظیمات اتوماسیون را با استفاده از بینش های داده محور انجام دهید.
در اینجا چند مثال از چگونگی کامل کردن اتوماسیون با استفاده از هوش مصنوعی آورده شده است:
- ابزارهایی که خطوط موضوع و بخش هایی از ایمیل ها را در پلتفرم اتوماسیون ایمیل شما بصورت بسیار شخصی سازی شده، می نویسند.
- استراتژی های پیشنهادات هوشمند یا صفحه Insights در Google Ads
- استفاده از داده های گذشته به منظور کسب دقت بیشتر در یک CRM (نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری)
اکنون که مباحث کلی را مرور کرده ایم، بیایید در مورد روش های استفاده از آن ها در محبوب ترین کانال های بازاریابی B2B صحبت کنیم: SEO ،PPC، رسانه های اجتماعی، ایمیل.
استراتژی های بازاریابی B2B با استفاده از سئو
سئو به شما کمک می کند تا در میان نتایج جستجوهای خریداران در رابطه با مشاغل مورد نظر شما، ظاهر شوید. در اینجا سه استراتژی برای بهینه سازی سئو B2B وجود دارد:
قیف کلمه کلیدی SEO داشته باشید.
از آنجایی که خریداران B2B این روزها چنین تحقیقات سنگینی را انجام می دهند و هنوز در این پروسه آماده خرید نیستند، حجم محتوای ارگانیک که در هر مرحله از این پروسه، رتبه بندی می شود بسیار زیاد است. به این ترتیب، شما نه تنها از تحقیقات آن ها حمایت می کنید، بلکه در ذهن آن ها هستید، تخصص خود را نشان می دهید و در تمام مراحل، جلب اعتماد می کنید.
نمونه ای که آن ها استفاده می کنند، یک شرکت خدمات لجستیکی است.
چیزی که می توانیم از این تصویر نتیجه گیری کنیم:
- کلمات کلیدی بالای قیف بسیار تاکتیکی هستند، مانند نحوه انجام کارها به منظور کمک به خریداران برای ایفای نقش خود (و شناسایی نقاط درد را برای شما آسان می کند).
- کلمات کلیدی میانی قیف می توانند با آموزش بیشتر خریداران، از کلمات کلیدی متمرکز بر استراتژی و مقایسه استفاده کنند.
- کلمات کلیدی پایین قیف متمرکز شده و دقیقاً براساس نیاز خریدار هدفمند شده اند(به لطف آموزش شما در این راه که توانسته اید خریدار را متوجه خواسته اش کنید).
کلمات کلیدی بسیار بیشتری برای بازاریابی B2B وجود دارد (اصلاح کننده های مکان و معنی) اما این یک نسخه بسیار ساده است که به شما در درک اصل مطلب کمک می کند.
ایجاد محتوای توسعه شغلی
حتی اگر شغل شما فروش به شرکت های دیگر است، خریدار هنوز فردی است که نقش خاصی در شرکت خود دارد و راه حل ها تنها چیزهایی نیستند که آن ها به صورت آنلاین به دنبال آن هستند. آن ها همچنین به دنبال راه هایی برای آموزش خود، ایجاد مهارت های خود و پیشرفت حرفه خود هستند. برای ایجاد تخصص خود، ضمن ایجاد ارتباط با مشتریان احتمالی و استفاده از مجموعه ای جدید از کلمات کلیدی مرتبط، محتوای توسعه شغلی ایجاد کنید.
در راس بروز رسانی های الگوریتم باشید.
سئو تکنیکال چیز جدیدی نیست، اما اهمیت آن با به روز رسانی های جدید الگوریتم در سال گذشته افزایش یافته است. مثلا،
- با الگوریتم 100% Mobile-first indexing، باید مطمئن شوید که Googlebot می تواند به محتوای موبایلی سایت شما دسترسی داشته باشد و آن ها را ارائه دهد و داده های ساختار یافته شما را در میان موارد دیگر بررسی کند.
- با به روز رسانی تجربه صفحه (page experience)، باید Core Web Vitals خود را با کاهش دستورات جاوا اسکریپت، فشرده سازی تصاویر، اجرای بارگذاری تنبل(lazy loading) و موارد دیگر بهبود بخشید.
- با بروزرسانی Google’s BERT، باید یک کلمه کلیدی را با توجه به قصد شخصی که آن را جستجو می کند، مورد هدف قرار داد.
و چه محتوایی در مورد SEO بدون یادآوری جامع کامل خواهد بود: تولید محتوای با کیفیت به طور منظم که الگوریتمEAT را منتقل کند.
استراتژی های بازاریابی B2B با استفاده از PPC
PPC دارای اشکال مختلف است: تبلیغات جستجو، تبلیغات رسانه های اجتماعی، تبلیغات گرافیکی (display ads)، تبلیغات app store، تبلیغات پادکست و موارد دیگر. همه اینها می تواند استراتژی های بازاریابی سودآور B2B باشد. برای این پست، من قصد دارم سه استراتژی خاص را که می توانید برای بهبود تلاش های B2B PPC خود اعمال کنید، برجسته کنم.
در تبلیغات خود از احساس استفاده کنید.
نمی توانم به شما بگویم چند مقاله وجود دارد که می گویند بازاریابی B2C بر احساسات متمرکز است و B2B بر منطق متمرکز است. (ما هم حتی در این مورد مقصر بوده ایم.)
اما علم می گوید که همه تصمیمات حتی تصمیمات خرید B2B مبنای احساسی دارند. حتی اگر مشاغل زمان بیشتری را صرف بررسی گزینه ها و حتی داشتن کمیته های تصمیم گیری می کنند، این کمیته ها هنوز از افراد تشکیل شده اند. مشاغل B2B می توانند (و مطلقا باید) احساسات را به کمپین های بازاریابی خود تزریق کنند.
از نظر B2B می توانید بسیار زرنگ تر باشید ، مانند مثال زیر:
برای کمک بیشتر در ترکیب احساسات در تبلیغات و کپی رایت ، 273 کلمه ما را برای نسخه بازاریابی احساسی بررسی کنید.
کلمات کلیدی تطابق گسترده (broad match) را با هدف گیری مخاطبان در Google Ads ترکیب کنید.
این دقیقاً یک استراتژی جدید نیست، اما این مهم تر است که امسال زودتر با دوستمان modified broad وداع کردیم. بدون این نوعِ مطابقت کلمات کلیدی (و بدون اطلاعات مفیدی که قبلاً در گزارش اصطلاحات جستجو در اختیار ما قرار می گرفت)، نمی توانید دقیقاً مطمئن باشید که درخواست جستجوی دقیق و درست را در کمپین های PPC خود هدف قرار داده اید. اما می توانید مطمئن باشید که فرد مناسبی را هدف گرفته اید.
با هدف قرار دادن کلمات کلیدی تطابق گسترده (broad match) و هدف گیری مخاطبان (audience targeting)، می توانید مخاطبان وسیعی از افراد مناسب را جذب کنید. و از آنجا که بازاریابی B2B تا حد زیادی تصمیم گیرندگان شرکت را هدف قرار می دهد ، این امر مخصوصا مفید است.
برای تبلیغات هدفمندتر از جمعیت شناسی وب سایت LinkedIn استفاده کنید.
در سال 2018، هنگامی که مایکروسافت LinkedIn را خریداری کرد، آن ها توانایی استفاده از هدف گذاری پروفایل LinkedIn را برای Microsoft Ads به کار گرفتند. اما یکی از ابزارهایی که به نظر نمی رسد توجه زیادی را به خود جلب کند، ابزار جمعیت شناسی وب سایت LinkedIn است. با استفاده از این ویژگی، می توانید بر اساس شرکت، قالب شرکت، عملکرد شغلی، ویژگی های شغلی، صنعت، جغرافیا و موارد دیگر به ترافیک ورودی سایت خود نگاه کنید.
از این داده ها برای موارد زیر استفاده کنید:
- بخش بندی مخاطبان: ببینید کدام بخش ها و نقش ها روی تبلیغات شما کلیک می کنند.
- بخش بندی بیشتر بر اساس پیکسل وب سایت: به جای مشاهده داده ها براساس همه بازدیدکنندگان وب سایتتان، می توانید آن ها را با تغییر رفتارهایشان در سایتتان، تصفیه کنید.
- مقایسه مخاطبین: داده های پیکسلی بالا را برای عملکردهای مختلف کار، مقایسه کنید. به عنوان مثال، اگر متخصصان توسعه تجارت بخش بزرگی از ترافیک تبلیغات شما را تشکیل می دهند اما در حال تغییر نیستند، ممکن است بخواهید تغییراتی در تبلیغ خود ایجاد کنید. اگر از ترافیک مناسب برخوردار هستید اما هیچ تغییری در آن وجود ندارد، ممکن است بخواهید این بخش مخاطب را به طور کامل حذف کنید.
اطلاعات مربوط به جمعیت شناسی وب سایت Linkedin می تواند به شما در سایر تلاش های بازاریابی B2B کمک کند، زیرا می توانید از افرادی که در حال انجام تحقیقات و تصمیم گیری درمورد مشاغل مورد نظر شما هستند، ایده بگیرید.
استراتژی های بازاریابی B2B با استفاده از وب سایت شما
با توجه به اینکه PPC و SEO باعث ایجاد ترافیک در وب سایت شما می شوند، مهم است که مطمئن شوید وب سایت شما تجربه مناسبی را برای خریدارانتان ارائه می دهد که با انتظارات 2021 مطابقت دارد.
از محتوای پویا برای شخصی کردن تجربیات استفاده کنید.
بر اساس آخرین نظرسنجی رفتار خریداران B2B از پایگاه تقاضا، محتوای مربوطه که مستقیماً با شرکت آن ها صحبت می شود، توسط 70درصد خریداران بعنوان “بسیار مهم” ارزیابی شد. اکنون نمی توانید وب سایت خود را دقیقاً به شرکت های خاص ارائه دهید، اما می توانید از محتوای پویا در سایت خود برای ارائه یک تجربه شخصی تر استفاده کنید.
به عنوان مثال، می توانید گزینه های مختلف گفتگوی زنده را در صفحات خاصی بر اساس کانال هایی که به وب سایت شما آمده اند ایجاد کنید:
مانند ایمیل یا تبلیغات – یا می توانید از ادغام Drift با Clearbit برای شخصی تر شدن استفاده کنید:
می توانید بر اساس دسته بندی پست بلاگی که می خوانند، پنجره های بازشو برای راهنمای موضوعات مختلف ایجاد کنید. یا حتی عنوان صفحه اصلی خود را بر اساس قالب شرکت تنظیم کنید.
گزینه دیگر ایجاد پنجره ای است که اطلاعاتی را درخواست می کند که به شما کمک می کند خریدار B2B را در مسیری متناسب با نیازهای وی راهنمایی کنید.
سایر معیارهای محتوای پویا شامل موارد زیر است:
- مرحله ای در قیف فروش یا چرخه سفر مشتری.
- موقعیت جغرافیایی (مانند ارائه تخفیف در بلیط کنفرانس های نزدیک).
- منبع ارجاع ( SERP، رسانه های اجتماعی، ایمیل).
- رفتار وب سایت (بازدید کننده جدید یا بازگشتی، زمان حضور در سایت، صفحات بازدید شده).
ارائه گزینه های سلف سرویس (با پشتیبانی)
مک کینزی به تازگی گزارشی درمورد اینکه چطور COVID برای همیشه فروش B2B راتغییر داد، منتشر کرده است. یکی از نکات کلیدی این است که خریداران B2B بیشتر علاقه دارند که بتوانند محصولات را به تنهایی ارزیابی و خریداری کنند، که به دو معنی است:
تعامل از راه دور انسان و سلف سرویس دیجیتالی
به گفته مک کینزی، تنها 20 درصد از خریداران B2B می خواهند به تجربه فروش حضوری بازگردند. مورد اول به برگزاری جلسات ویدئو کنفرانس در مراحل فروش و تکمیل محدود نمی شود و دومی به خرید آنلاین محدود نمی شود. خرید آنلاین همچنین می تواند به معنای نسخه رایگان، آزمایش رایگان و نسخه نمایشی DIY باشد.
و تعامل از راه دور انسانی می تواند (و باید) در هر مرحله از چرخه سفر مشتری از طریق گفتگوی زنده ارائه شود.
- در مرحله اول، 63 درصد از هزاره ها (که همانطور که قبلاً ذکر شد، امروزه اکثر خریداران B2B را تشکیل می دهند) اکنون گفتگوی زنده را بر هر کانال دیگری ترجیح می دهند.
- ثانیاً، حتی اگر 70درصد از سفر خریدار قبل از تماس او با واحد فروش انجام شده باشد (مرا رها کنید تا بتوانم تحقیق کنم)، خریداران B2B همچنان پشتیبانی می خواهند.
- بیش از 60 درصد از خریداران B2B اظهار داشته اند که می خواهند در مرحله تحقیق، هنگام خرید و بعد از خرید ارتباط بیشتری برقرار کنند (مرا تنها بگذارید تا بتوانم تحقیق کنم اما در صورت داشتن سوال در کنار من باشید.)
با استفاده از گفتگوی زنده، می توانید کمپین هایی را بر اساس صفحه ای که بازدیدکنندگان شما مشاهده می کنند، تهیه کنید، که معمولاً نشان دهنده مرحله آن ها در سفرشان است. مثلا:
- صفحه اصلی: عبارت “سعی درانجام چه کاری داری؟” را اجرا کنید. گفتگویی که به آن ها در جهت فروش، پشتیبانی یا فقط مرور کمک می کند.
- صفحات بلاگ: پیشنهاد دهید به سئوالات پاسخ دهید یا در مورد موضوع آن پست، راهنمایی ارائه دهید.
- صفحه راه حل ها: چیزی شبیه به “برای شناسایی راه حل مناسبتان کمک نیاز دارید؟”
- صفحات پشتیبانی: ارائه پشتیبانی از گفتگوی زنده به ویژه برای یادآوری اهمیت دارد.
استراتژی های بازاریابی B2B با استفاده از رسانه های اجتماعی
از تبلیغات فیس بوک، Messenger و نظرات استفاده کنید.
آیا فیس بوک یک پلت فرم بازاریابی سودآور B2B است؟ پاسخ 74 است. 74 درصد از مردم می گویند از فیس بوک برای مقاصد حرفه ای استفاده می کنند و تصمیم گیرندگان مشاغل 74 درصد زمان بیشتری را در مقایسه با سایر افراد در فیس بوک صرف می کنند. به علاوه، این وجود دارد:
در اینجا نکاتی در مورد استفاده از فیس بوک برای استراتژی بازاریابی B2B ارائه شده است:
- تبلیغات B2B فیس بوک را با استفاده از آگاهی از نام تجاری، ترافیک، فرایند جذب مشتری و اهداف تبدیل (Conversion objectives) انجام دهید (فروش کاتالوگ محصولات و بازدید از فروشگاه ها تقریباً بی فایده است و درصورتیکه یک محتوای قوی و برنامه هدفگیری مجدد نداشته باشید، دسترسی به کمپین ها غیرممکن است.)
- صفحه کسب و کار خود را تکمیل کنید. مانند پروفایل Google برای کسب و کار من ، صفحه کسب و کار فیس بوک شما دومین صفحه اصلی کسب و کار شما در یک سایت پرترافیک است.
- از فیس بوک مسنجر برای پشتیبانی مشتری یا حتی سوالات عمومی (یا تبلیغات مسنجر) استفاده کنید.
- نظرات را جمع آوری کنید. هزاره های تمرکز کمتری بر داده های تحلیلگر دارند و بیشتر بر بررسی ها و توصیه های همتا به همتا تمرکز دارند. فیس بوک مکان خوبی برای ارائه این اطلاعات در یک پلتفرم است که آن ها اغلب در آن حضور دارند.
از پست های LinkedIn ،Pulse و targeting profile استفاده کنید.
استفاده از LinkedIn به عنوان یک کانال اجتماعی برای بازاریابی B2B واضح است، اما اجازه دهید به چند تاکتیک بپردازیم:
- تبلیغات LinkedIn و آگهی های مایکروسافت را با استفاده از هدف گیری پروفایل اجرا کنید و سپس با استفاده از جمعیت شناسی وب سایت LinkedIn (که در بالا به آن پرداختیم) آن را مجدد اصلاح کنید.
- از ترکیبی از پست ها و مقاله های Pulse استفاده کنید. مقاله های Pulse از حضور دائمی در صفحه شما و نمایش در Google سود می برند، و تبلیغ آن ها در پست ها، به آن ها قابلیت دیده شدن بیشتری می دهد.
- کارکنان خود را تشویق کنید تا مطالب شما را در پروفایل Linkedin خود به اشتراک بگذارند.
- به گفته Linkedin، شبکه کارکنان 10 برابر بزرگ تر از فالوورهای آن شرکت است.
- حتی، محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط کارکنان 8 برابر بیشتر از محتوای به اشتراک گذاشته شده در کانال های برند، جذب می شود.
ایجاد اجتماع و روابط در توییتر
به طرز شگفت آوری، توییتر و فیس بوک به عنوان دومین پلتفرم محبوب رسانه های اجتماعی مورداستفاده توسط بازاریابان محتوای B2B شناخته می شوند. این مکان خوبی برای برقراری ارتباط متقابل با مشتریان احتمالی و مشتریان، توجه به موضوعات پرطرفدار در پیشه مشتریان شما و تعامل با افراد تأثیرگذار (اینفلوئنسرها) است.
در اینجا برخی از نکات بازاریابی B2B در توییتر آمده است:
- شروع کنید و در مکالمه ها شرکت کنید. یکی از موارد اصلی استفاده از رسانه های اجتماعی برای خریداران هزاره B2B، پیگیری بحث ها بر اساس موضوع مورد علاقه آن ها است. به جای اینکه امیدوار باشید در مکالمات مردمی از شما نام برده شود، چرا خودتان یک چت هفتگی را شروع نکنید!؟ (از #ppcchat الهام بگیرید)
- از آن برای اطلاع رسانی برند و ایجاد اجتماع استفاده کنید: خبر بد این است که طول عمر متوسط یک توییت 20 دقیقه است. خبر خوب این است که بر خلاف فیس بوک و اینستاگرام، ارسال زیاد پست، تلاش های شما را بی اثر نمی کند. برای ارائه محتوای آموزشی، ارتباط با انجمن خود و حتی ایجاد بک لینک، مرتباً روی پلتفرم پست بگذارید.
- از لیست ها استفاده کنید. از طریق لیست ها، فیدهای سفارشی برای تجارت خود ایجاد کنید. به این ترتیب می توانید شلوغی را از بین ببرید و با فالوورها ارتباط نزدیک تری برقرار کنید. ممکن است بخواهید لیست های جداگانه ای برای مشتریان، اینفلوئنسرها و ارائه دهندگان اخبار صنعت ایجاد کنید.
استراتژی های بازاریابی B2B با استفاده از ایمیل
ایمیل برای 73 درصد از هزاره ها بهترین راه ارتباطی است. این همچنین یک کانال توزیع ارگانیک رایگان برای 87 درصد از بازاریابان B2B است. نیازی به گفتن نیست، این یک استراتژی ضروری بازاریابی B2B است. در اینجا سه نکته من برای ایمیل B2B آمده است:
اجرای کمپین های پرورشی( nurture campaigns)
کمپین های قطره ای (Drip) و پرورشی (nurture) به جای یکدیگر استفاده می شوند، اما یکسان نیستند. کمپین های قطره ای مجموعه ای از پیش تعیین شده از ایمیل های مبتنی بر زمان هستند که شما به بخشی از لیست خود ارسال می کنید، که معمولاً برای ایجاد یک تبدیل(conversion) طراحی شده اند.
کمپین های پرورشی مبتنی بر رفتار هستند، به این معنی که با توجه به نحوه تعامل با سایت شما و ایمیل های قبلی، به گیرندگان ارسال می شود. کمپین های ایمیل پرورش دهنده برای بازاریابی B2B بهترین هستند زیرا تمرکز خود را بر آموزش مشتریان احتمالی در تعامل با نام تجاری شما و ارائه محتوای شخصی تر برای کمک به ایجاد رابطه می گذارند.
در اینجا یک مثال عالی از ایمیل پرورشی آورده ام که از Moz پس از ایجاد یک حساب کاربری برای استفاده از افزونه Chrome آن ها، دریافت کردم.
برای راهنمایی بیشتر در مورد ایمیل های خود، این 34 مثال و قالب ایمیل رایگان را که برای سهولت زندگی شما ایجاد کرده ام، بررسی کنید.
افزایش نرخ کلیک با ایمیل های ویدئویی
همه ما می دانیم که بازاریابی ویدیویی پنج سال است که تازه کارِسال است و بازاریابی ایمیل برای همیشه MVP بوده است. پس چرا آن ها را ترکیب نکنید؟ در حقیقت، این ترکیب برنده می تواند نرخ کلیک را تا 300درصد افزایش دهد.
می توانید از ویدئو به عنوان یک تیزر برای محتوایی که می خواهید خوانندگان روی آن کلیک کنند، برای محصول یا ویژگی های منتشر شده، برای آشکارسازی فرهنگ شرکت خود یا به عنوان بخشی از سریال های آموزشی برای مشتریان استفاده کنید. در اینجا یک مثال از Wistia آمده است:
مطمئن شوید ایمیل های شما جایگزین های متنی ساده ای داشته باشند.
حتی هنگام ارسال ایمیل های HTML، همیشه باید یک نسخه متنی ساده داشته باشید. این امر نه تنها به ایمیل های شما کمک می کند که از طریق فیلترهای هرزنامه، امنیت و حریم خصوصی عبور کنند، بلکه ایمیل های متنی ساده با ساعت های هوشمند و دستگاه های کمکی صوتی سازگارتر هستند. این راهنمای Litmus به شما از طریق ایجاد یک ایمیل متن ساده بهینه سازی شده کمک می کند.
باور کنید یا نه، برخی از خوانندگان در واقع ایمیل های متنی ساده را ترجیح می دهند. این استراتژی های بازاریابی B2B را برای رسیدن به اهداف فروش خود امتحان کنید. همانطور که هزاره ها بر فضای خریداران B2B مسلط می شوند و مشاغل به دنبال یک رویکرد شخصی تر برای بازاریابی هستند، استراتژی های بازاریابی B2C و B2B کمتر و کمتر از یکدیگر مجزا می شوند.
روش های بازاریابی سنتی B2B در اکثر موارد همیشه سبز است، اما تأکید بیشتری بر فعال کردن، آموزش و توانمندسازی خریداران وجود دارد و با پاندمی، فشار برای تغییرات اجتماعی و تغییرات عمده پلتفرم که در سال گذشته شاهد آن بودیم، اهمیت ماندن در پرفروش ها و تحول بهترین شیوه ها به ما یادآوری می شود.
بسیاری از استراتژی های بازاریابی B2B وجود دارد که من در این راهنما به آن ها اشاره نکردم، برنامه های ارجاع، محتوای تعاملی، افزایش حضور کلی آنلاین شما، همکاری های اینفلوئنسر و بازاریابی مبتنی بر اکانت.
اما امیدوارم مطالب کافی را در این مطلب از وب آنجل در اختیار شما قرار داده باشم تا چیز جدیدی را امتحان کنید یا یکی از استراتژی های قدیمی خود را تقویت کنید.
