بازاریابی جذب مشتری

بازاریابی جذب مشتری به عنوان یک استراتژی نوین و کارآمد برای جلب توجه مخاطبان و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار به دنیای بازاریابی وارد شده است. در این مقاله، با مفهوم بازاریابی جذب مشتری آشنا می‌شویم و راهکارها و تکنیک‌های اجرایی این استراتژی را به صورت ساده و قابل‌فهم بررسی می‌کنیم. همچنین، با نکات کلیدی بازاریابی جذب مشتری آشنا شده و استراتژی‌های موثر جذب مشتری را بیاموزید. این رویکرد نوین در بازاریابی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا ارتباطات معنادارتر و پایدارتری با مخاطبان خود ایجاد کنند و آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنند.

بازاریابی جذب مشتری چیست؟

بازاریابی جذب مشتری (Customer Attraction Marketing) به مجموعه‌ای از استراتژی‌ها و روش‌های بازاریابی اطلاق می‌شود که هدف آن جلب توجه مخاطبان و تشویق آن‌ها به انجام عملیات خرید است. در این روش، به جای روش‌های سنتی تبلیغاتی که فقط هدف اطلاع‌رسانی به مخاطبان را دارند، تمرکز بر جذب و جلب توجه آن‌ها قرار می‌گیرد. بازاریابی جذب مشتری با ایجاد ارتباط نزدیک‌تر با مخاطبان، می‌تواند نقش مهمی در تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار ایفا کند.

تفاوت بازاریابی جذب مشتری با سایر روش‌های بازاریابی:

بازاریابی جذب مشتری متفاوت از سایر روش‌های بازاریابی است، زیرا به طور خاص مشتریانی را هدف قرار می‌دهد که به برند شما اهمیت می‌دهند و تصمیم به خرید دارند. این روش به دلیل استفاده فعال از تیم‌های موفق و خدمات مشتری، رویکرد منحصر به فردی در بازاریابی دارد. نکته کلیدی که باید به خاطر سپرد این است که تیم خدمات مشتری شما مانند تیم بازاریابی، توانایی جذب و نگه داشتن مشتریان جدید را دارد. به همین دلیل، بازاریابی جذب مشتری گسترده‌تر از تیم بازاریابی شما است.

تیم بازاریابی و تیم خدمات مشتری:

تیم بازاریابی شما مسئول تولید و انتشار تبلیغات جدید است که ممکن است باعث ایجاد علاقه در مشتریان جدید شود. اما این تیم خدمات مشتری شماست که با مشتریان فعلی ارتباط مستقیم دارد و مشتریان فعلی می‌توانند بهترین بازاریابان شما باشند. ارتباط مستمر و موثر با مشتریان فعلی می‌تواند آن‌ها را به برند شما وفادار کند و باعث شود که این مشتریان به طور غیرمستقیم به جذب مشتریان جدید کمک کنند.

استفاده از بازاریابی جذب مشتری:

بازاریابی جذب مشتری به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با ایجاد محتوای ارزشمند و ارائه تجربه‌های مثبت به مشتریان، توجه و علاقه آن‌ها را جلب کنند. استفاده از روش‌های مختلفی مانند بازاریابی محتوا، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، سئو، ایمیل مارکتینگ و تبلیغات آنلاین می‌تواند به جذب مشتریان جدید و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار کمک کند.

کانال‌های جذب مشتری

کانال‌های جذب مشتری روش‌ها، پلتفرم‌ها و استراتژی‌هایی هستند که از طریق آن‌ها شرکت‌ها طرفداران، خوانندگان و مشتری‌های جدید را جذب می‌کنند. بهترین کانال‌ها برای تجارت شما به مخاطبان، منابع و استراتژی کلی شما بستگی دارد. روش‌های جذب مشتری را می‌توان به انواع مختلفی تقسیم کرد: پرداختی و رایگان، درون‌گرا و برون‌گرا و غیره. در ادامه برخی از این کانال‌ها را معرفی می‌کنیم:

1. بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا یک روش مؤثر جذب مشتری برای انواع مشاغل است. ایجاد محتوای جدید، مهیج و مرتبط، روشی بسیار مؤثر برای جلب توجه مخاطبان و هدایت آن‌ها به وب‌سایت شماست. آیا می‌دانستید که 70٪ از مصرف‌کنندگان ترجیح می‌دهند درباره یک شرکت از طریق مقالات و محتوای منتشر شده اطلاعات کسب کنند تا از طریق تبلیغات؟

2. وبلاگ‌نویسی

وبلاگ‌نویسی یک روش کسب‌وکار بسیار توصیه شده برای مشاغل در هر اندازه، هر نوع صنعت و انواع مخاطب است. راه‌اندازی یک وبلاگ به شما امکان می‌دهد موضوعات مختلف را کشف کنید، دانش خود را در صنعت خود به اشتراک بگذارید و در بین خوانندگان خود اقتدار ایجاد کنید. وبلاگ‌نویسی به شما فرصت می‌دهد تا به‌صورت مداوم با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید، چه از طریق گرافیک‌هایی که می‌توانند بعداً نشانک‌گذاری شوند، سؤالاتی که می‌توانند در نظرات پاسخ داده شوند و یا حتی لینک‌هایی که روی آن‌ها کلیک شود.

3. پیشنهادات محتوا

کتاب‌های الکترونیکی، راهنماها و انواع دیگر ارائه محتوا نوع دیگری از بازاریابی محتوا را نشان می‌دهند که به‌طور معمول محتوای با ارزش‌تر و عمیق‌تری ایجاد می‌کنند. روند ایجاد پیشنهادات محتوا مشابه وبلاگ است، اما ممکن است به منابع تخصصی‌تری نیاز داشته باشد. در حالی که پست‌های وبلاگ معمولاً حول یک فرآیند تکرار نوشتن و طراحی می‌چرخند، کتاب‌های الکترونیکی، راهنماها، الگوها و مقالات سفید، همه اهداف و فرآیند تولید خود را دارند.

4. ویدئو

ویدئو یکی از پیچیده‌ترین اشکال تولید محتوا است، اما با ارزان شدن دوربین‌های با کیفیت بالاتر و تعداد زیادی از فریلنسرهای آزاد، ایجاد فیلم آسان‌تر از آن است که فکر می‌کنید. بازاریابی ویدئویی به عنوان بخشی از استراتژی محتوای گسترده‌تر، در مورد تولید محتوای با کیفیت است. تولید ویدئو به‌طور معمول شامل نوشتن فیلمنامه، ویرایش و تولید انیمیشن است؛ همه آن‌ها را می‌توانید از طریق فریلنسرها یا آژانس‌های تولیدی برون‌سپاری کنید. ویدئو گران‌ترین نوع محتواست، بنابراین حتماً بهترین محتوای خود را برای ایده‌های ویدیویی حفظ کنید.

5. رسانه اجتماعی

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی از دو روش طبیعی و پولی تشکیل شده است. رسانه‌های اجتماعی طبیعی برای افزایش آگاهی نسبت به برند، رشد شخصیت شرکت و به اشتراک‌گذاری محتوایی که در جای دیگر منتشر کرده‌اید (مانند وبلاگ یا فیلم‌های خود) بیشترین کاربرد را دارند.

6. بازاریابی جستجو

درست مثل رسانه اجتماعی، بازاریابی جستجو هم دو وجه طبیعی (SEO) و پولی (SEM) دارد. بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) به شما کمک می‌کند تا با استفاده از کلمات کلیدی مناسب و محتوای با کیفیت، به رتبه‌های بالاتری در نتایج جستجو دست یابید. بازاریابی موتورهای جستجو (SEM) شامل تبلیغات پولی است که به شما کمک می‌کند تا به مخاطبان خاص‌تری دسترسی پیدا کنید.

7. بازاریابی ایمیل

بازاریابان با همه اطلاعات مشتری که از طریق روش‌های دیگر جذب مشتری جمع کرده‌اند، چه می‌کنند؟ آن‌ها یک لیست ایمیل می‌سازند و از آن برای برقراری ارتباط با مشتریان خود استفاده می‌کنند. بازاریابی از طریق ایمیل یک روش بسیار مؤثر برای ماندن در مقابل مشتریان و ارتقاء محتوای با کیفیت، اطلاعات محصول و تخفیف‌ها و رویدادهاست.

استفاده از این کانال‌ها به شما کمک می‌کند تا با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید. انتخاب و ترکیب مناسب این کانال‌ها بر اساس نیازها و استراتژی‌های کسب‌وکار شما می‌تواند تأثیر بسزایی در موفقیت بازاریابی شما داشته باشد.

فواید بازاریابی جذب مشتری

مزایای بازاریابی جذب مشتری از سایر استراتژی‌های رشد فراتر می‌رود. جذب مشتری می‌تواند با ارائه موارد زیر به سرعت و به طرز چشمگیری موقعیت سازمان را تغییر دهد:

1. مزیت دسترسی: بهبود دسترسی به مشتریان در بازارهای جذاب جدید و/یا افزایش دسترسی در بازارهای موجود. این به سازمان‌ها امکان می‌دهد تا بازارهای جدید را کشف کنند و از فرصت‌های موجود بهره‌برداری کنند.

2. موقعیت رقابتی پیشرفته: تغییر بنیادی موقعیت بازار، به عنوان مثال، با انتقال سازمان از موقعیت زیردست به موقعیت غالب‌تر. این به سازمان‌ها کمک می‌کند تا در برابر رقبا برتری پیدا کنند و جایگاه بهتری در بازار داشته باشند.

3. گسترش برنامه/خدمات: به دست آوردن مواد حیاتی، قابلیت، یا موقعیت قدرت در تأثیرگذاری بالا یا خدمات حاشیه‌ای زیاد یا ایجاد قابلیت در مواقع کمبود. این به سازمان‌ها اجازه می‌دهد تا خدمات و محصولات خود را گسترش دهند و بازارهای جدیدی را جذب کنند.

4. موانع تقویت شده برای ورود: ایجاد موانعی که مانع ورود رقابتی به بازار نمی‌شوند. این به سازمان‌ها کمک می‌کند تا بازار خود را محافظت کنند و از ورود رقبا جلوگیری کنند.

5. روابط پیشرفته با ارائه‌دهندگان خدمات: دستیابی یا بهبود روابط با منابع مهم ارجاع، از جمله ارائه‌دهندگان خدمات خاص. این به سازمان‌ها امکان می‌دهد تا با همکاری با شرکا و تامین‌کنندگان مهم، روابط خود را تقویت کنند.

6. افزایش کارایی عملیاتی: تسهیل توزیع و عملیات خدمات سازمان‌یافته برای کاهش چشمگیر هزینه ارائه خدمات. این به سازمان‌ها کمک می‌کند تا بهره‌وری خود را افزایش دهند و هزینه‌های عملیاتی را کاهش دهند.

7. بالا بردن ظرفیت و اجتناب از هزینه‌های سرمایه‌ای: تأمین ظرفیت عملیاتی خدمات با هزینه کمتر و/یا در یک بازه زمانی بهتر از زمان مورد نیاز ایجاد چنین ظرفیتی بدون جذب مشتری. این به سازمان‌ها کمک می‌کند تا بدون نیاز به سرمایه‌گذاری بزرگ، ظرفیت‌های جدیدی ایجاد کنند.

8. موقعیت مالی و اعتباری بهتر: افزایش عملکرد مالی سازمان و رتبه‌بندی اعتباری، در نتیجه دسترسی به سرمایه بیشتر و کاهش هزینه سرمایه‌گذاری. این به سازمان‌ها کمک می‌کند تا منابع مالی بهتری برای توسعه و رشد خود داشته باشند.

برای درک این مزایای استراتژیک و مالی، رهبران باید توانایی فعلی خود را برای پیگیری جذب مشتری ارزیابی کنند و زمان و منابع لازم را برای توسعه چنین توانایی‌هایی، در صورت وجود محدودیت، اختصاص دهند. تمایل فرهنگی برای یکپارچه‌سازی برنامه‌ریزی و امور مالی بسیار حیاتی است.

استراتژی‌های بازاریابی جذب مشتری

فکر می‌کنید چه کاری می‌توانید برای بهبود جذب مشتری انجام دهید؟ در اینجا لیستی از برخی از استراتژی‌های جذب مشتری وجود دارد که می‌توانید با استفاده از آن‌ها اطمینان حاصل کنید که همیشه مشتری‌های جدیدی را به دست می‌آورید.

1. مخاطب هدف خود را تعریف کنید: اولین و مهم‌ترین مرحله‌ای که باید انجام دهید، شناسایی کاربران مناسب یا مخاطبان بالقوه برای شرکت شماست. احتمال می‌رود محصول شما بهترین راه‌حل برای مشکلی باشد که جمعیت خاصی از مصرف‌کنندگان با آن روبرو هستند. فقط مسئله این است که آن‌ها را کشف کنید و تلاش‌های جذب مشتری خود را بر روی آن‌ها متمرکز کنید. تحقیقات کاملی از بازار انجام دهید و سعی کنید بفهمید چگونه و به چه کسی باید محصول خود را برای جلب مشتریان جدید به بازار عرضه کنید.

2. از کانال جذب مشتری مناسب استفاده کنید: با توجه به آنچه در بالا گفتم، کافی نیست که بدانید مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند. شناختن کانال مناسب برای پیدا کردن مشتریان بالقوه به همان اندازه مهم است. اکنون، چندین چارچوب مختلف وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند بهترین کانال را برای استفاده در استراتژی‌های جذب مشتری خود شناسایی کنید. اما در بیشتر موارد، یافتن کانال مناسب به آزمایش زیادی نیاز دارد. اهداف مشخصی را برای خود و کمپین انتخاب کنید و تاکتیک‌های مختلف را آزمایش کنید تا موفقیت هر کانال را مقایسه کنید.

3. محتوای ویدئویی منتشر کنید: بازاریابی ویدئویی در حال افزایش است. 81٪ از مشاغل از آن استفاده می‌کنند، در حالی که این مقدار در سال گذشته 63٪ بوده است. مردم تمایل به یادگیری بصری دارند و فیلم‌ها یکی از بهترین راه‌ها برای اطلاع‌رسانی درباره برند و محصولات شما هستند. باید سعی کنید تعادل خوبی بین فیلم‌های آموزنده و جالب پیدا کنید.

4. هدیه دهید: غالباً، برای متقاعد کردن مشتریان به خرید محصول، به چیزی بیش از کلمات یا وعده‌ها نیاز است. ارائه فرصتی برای تجربه محصولات به آن‌ها، راهی عالی برای متقاعد کردن آن‌ها به جدی گرفتن شما به عنوان یک گزینه است. ساده‌ترین راه برای اجرای چنین استراتژی‌های جذب مشتری، اجرای کمپین‌های هدیه در شبکه‌های اجتماعی است.

5. به طور منظم محتوای با کیفیت بالا ایجاد کنید: بازاریابی محتوا به راحتی یکی از مؤثرترین استراتژی‌های جذب مشتری است. ایجاد محتوای ارزشمند به شما کمک می‌کند تا رهبری فکری خود را در صنعت خود به دست آورید و اعتماد مشتریان به برند خود را جلب کنید. ابزارهایی مانند ProWritingAid می‌توانند به شما در نوشتن یا بازنویسی محتوا کمک کنند.

6. روی سئو تمرکز کنید: بعد از اینکه حضور آنلاین خود را با تولید محتوای با کیفیت تثبیت کردید، باید روی سئو کار کنید. این کار به بهبود رتبه‌بندی مطالب در موتورهای جستجو کمک می‌کند و محتوای شما را توسط مخاطبان هدف شما بیشتر قابل مشاهده و قابل کشف می‌کند.

7. یک برنامه ارجاعی راه‌اندازی کنید: برنامه‌های ارجاع اغلب به عنوان پایه بسیاری از استراتژی‌های جذب مشتری عمل می‌کنند. شما می‌توانید انگیزه‌های کاربران فعلی مانند خدمات اضافی یا تخفیف را برای تشویق آن‌ها به معرفی خدمات و محصولات خود به دیگران ارائه دهید. ابزارهایی مانند InviteReferrals می‌توانند به شما در ایجاد و اجرای برنامه ارجاع کمک کنند.

8. صفحات بهینه ایجاد کنید: بهینه‌سازی صفحات فرود یکی از مؤثرترین راهکارها برای جذب مشتری است. صفحات فرود مؤثر فقط اطلاعات ارزشمند ارائه نمی‌دهند، بلکه یک راه تماس جذاب برای مشتری فراهم می‌کنند. اجرای تست A/B می‌تواند به شما در بهینه‌سازی صفحات کمک کند.

9. تعامل بین سایت و ایمیل را بهتر کنید: این روش به شما کمک می‌کند در مقابل چشمان مخاطب مورد نظر خود بمانید و محتوا، تخفیف‌ها و اطلاعات محصول خود را تبلیغ کنید. ارسال ایمیل‌های سفارشی به افراد، بسته به اینکه در کدام مرحله از فرآیند جذب مشتری قرار دارند، می‌تواند به شما کمک کند تا مشتریان جدید را به دست آورید.

استفاده از این استراتژی‌ها به شما کمک می‌کند تا با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید. انتخاب و ترکیب مناسب این استراتژی‌ها بر اساس نیازها و استراتژی‌های کسب‌وکار شما می‌تواند تأثیر بسزایی در موفقیت بازاریابی شما داشته باشد.

محاسبه هزینه جذب مشتری جدید

هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost یا CAC) به هزینه‌های مرتبط با جذب مشتری جدید به کسب‌وکار اشاره دارد، از جمله هزینه‌های بازاریابی، رویدادها و تبلیغات. CAC به شما کمک می‌کند تا ارزش واقعی تلاش‌های بازاریابی خود را بسنجید و میزان بازگشت سرمایه (ROI) خود را محاسبه کنید، معیاری که توسط مدیران عامل، مدیران و سرمایه‌گذاران به طور یکسان مورد توجه قرار می‌گیرد.

فرمول ساده CAC

فرمول ساده برای محاسبه CAC به شرح زیر است: CAC=CAMC​​​ که در آن:

• CAC هزینه جذب مشتری است.
• MC هزینه‌های بازاریابی است.
• CA تعداد مشتری جذب شده است.

فرمول دقیق‌تر CAC

برای نگاه دقیق‌تر به CAC، باید تمام هزینه‌های مرتبط با بازاریابی و فروش را در نظر بگیرید: CAC=CAMC+W+S+OS+OH​​ که در آن:

• MC هزینه‌های بازاریابی است.
• W دستمزد بازاریابی و فروش است.
• S نرم‌افزارهای بازاریابی و فروش است.
• OS خدمات برون‌سپاری شده است.
• OH هزینه‌های بازاریابی و فروش است.
• CA تعداد مشتری جذب شده است.

نکات مهم درباره CAC

1. تفاوت در صنعت: CAC می‌تواند بر اساس صنعت متفاوت باشد. برای مثال، CAC نمایندگی آئودی ممکن است بسیار بالاتر از CAC استارباکس باشد، زیرا هر دو کسب‌وکار مدل‌های جذب مشتری متفاوتی دارند.

2. زمان‌بندی هزینه‌ها: هزینه‌های بازاریابی ممکن است در یک دوره خاص انجام شود، اما نتایج آن در دوره‌های بعدی ظاهر شود. به عنوان مثال، سرمایه‌گذاری در یک کمپین در Q3 می‌تواند نتایج خود را در Q1 سال بعد نشان دهد.

3. نرخ بازگشت مشتری: نرخ بازگشت مشتری و مدت زمانی که یک مشتری با شما همراه است می‌تواند بر روی محاسبه CAC تأثیر بگذارد. مشتریانی که به طور منظم خرید می‌کنند، ممکن است هزینه جذب بالاتری داشته باشند، اما به دلیل بازگشت مداوم، ارزش بالاتری برای کسب‌وکار شما داشته باشند.

چرا CAC مهم است؟

محاسبه CAC به شما کمک می‌کند تا بفهمید که چقدر هزینه می‌کنید تا یک مشتری جدید جذب کنید و این اطلاعات می‌تواند برای بهینه‌سازی استراتژی‌های بازاریابی و تخصیص منابع مالی مورد استفاده قرار گیرد. با تحلیل CAC می‌توانید تصمیم‌های بهتری در مورد کجا و چگونه سرمایه‌گذاری کنید تا مشتریان جدید بیشتری جذب کنید و هزینه‌های خود را بهینه کنید.

چگونه هزینه جذب مشتری (CAC) را کاهش دهیم

در اینجا یک حقیقت ساده در مورد بازاریابی وجود دارد: شما همیشه می‌توانید بهتر از قبل عمل کنید. همیشه می‌توانید با پیام‌های بهتر بازاریابی به مخاطبان جدید دسترسی پیدا کنید و هزینه‌های مربوطه را به حداقل برسانید. بسته به دیدگاه شما، این می‌تواند یک خبر خوب یا بد باشد. شخصاً به نظرم انگیزه‌آور است. همیشه چیزی برای یادگیری و پیشرفت وجود دارد. حتی بهتر، شما به معیارهایی که مدیران یا سرمایه‌گذاران از آن راضی نیستند، نمی‌چسبید.

اگر می‌خواهید هزینه جذب مشتری (CAC) خود را بهبود دهید، در اینجا چند روش برای به حداقل رساندن هزینه جذب مشتریان جدید آورده شده است:

1. تلاش برای جذب مشتری از طریق وب‌سایت را بهبود ببخشید:

• راه‌های تماس مشتریان با خود را افزایش دهید: اطمینان حاصل کنید که راه‌های ارتباطی مختلفی مانند فرم تماس، شماره تلفن، چت آنلاین و ایمیل به راحتی در دسترس مشتریان است.
• اطمینان حاصل کنید که سایت شما از طریق تلفن همراه و لپ‌تاپ پاسخگو است: با توجه به افزایش استفاده از دستگاه‌های تلفن همراه، سایت شما باید به درستی روی همه دستگاه‌ها نمایش داده شود.
• صفحات خود را بهینه کرده و متن نوشتاری خود را ویرایش کنید: از آزمایش A/B استفاده کنید تا ببینید که کدام طراحی و متن بهترین عملکرد را دارد. این کار به شما کمک می‌کند تا اطمینان حاصل کنید که روش‌های جذب مشتری که در حال حاضر به کار می‌گیرید، به بهترین شکل ممکن کار می‌کنند.

2. ارزش مشتریان فعلی خود را افزایش دهید:

• انتشار یا ارتقای محصولات: مشتریان فعلی خود را با ارائه محصولات جدید یا ارتقای محصولات موجود جذب کنید.
• معرفی مشتریان جدید توسط مشتریان فعلی: تشویق مشتریان فعلی به معرفی مشتریان جدید و تبدیل آن‌ها به مروجین تجارت شما.

3. استراتژی جذب مشتری خود را تنظیم و بهینه کنید:

• طرح جذب خود را بررسی کنید: وقت بگذارید و طرح جذب مشتری خود را بررسی کنید تا ببینید هزینه هر روش برای شما چقدر است.
• کاهش هزینه‌های اضافی: از کجا می‌توانید هزینه‌های اضافی بازاریابی یا نیروی انسانی خود را کاهش دهید؟ بررسی کنید که آیا هزینه کانال‌های خاص به مرور افزایش یافته است.
• یافتن کانال‌های جدید و ارزان‌تر: همیشه به دنبال کانال‌های جدیدتر و ارزان‌تر برای سرمایه‌گذاری باشید. این کار تضمین می‌کند که استراتژی شما با آخرین روندهای بازاریابی همگام باشد و به سریع‌ترین شکل ممکن عمل کند.