بازاریابی STP چیست؟

بازاریابی STP یا stp marketing مخفف (segmentation ,Targeting ,Positioning)، تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی است. این مدل سه مرحله ای محصولات یا خدمات و همچنین نحوه برقراری مزایای آن ها به مشتریان خاص رو بررسی می کنه.

به طور خلاصه، مدل بازاریابی STP به این معنیه که بازار خود رو تقسیم بندی کرده، گروه های مشتری رو با کمپین های بازاریابی متناسب با ترجیحات آن ها هدف قرار داده و موقعیت خود رو مطابق خواسته ها و انتظارات آن ها تنظیم کنین.

از آنجا که در بازاریابی STP تمرکز شما بر تقسیم مشتری به گروه های کوچک تر است، این امکان به شما داده میشه که استراتژی های بازاریابی بسیار ویژه ای رو برای دستیابی و جذب هر یک از مخاطبان هدف ایجاد کنین. در واقع، 59٪ از مشتریان میگن شخصی سازی بر تصمیم خرید آن ها تأثیر میذاره و 44٪ دیگه میگن که یک تجربه خرید شخصی بر آن ها به گونه ای تأثیر میذاره تا مشتری های تکراری یک برند بشن.

بازاریابی STP بیانگر تغییر از بازاریابی متمرکز بر محصول به بازاریابی متمرکز بر مشتری است. این تغییر به مشاغل فرصت میده تا درک بهتری از مشتریان ایده آل و چگونگی دستیابی به آن ها کسب کنن. به طور خلاصه، هرچه استراتژی بازاریابی شخصی تر و هدفمندتری داشته باشین، موفقیت شما بیشتر خواهد بود.

فرمول STP

اگه به دنبال یک روش ساده برای به خاطر سپردن و جمع بندی مفهوم بازاریابی STP هستین، اختصار STP بسیار مفید است:

تقسیم بندی + هدف گذاری = موقعیت یابی

این فرمول به وضوح نشان میده که هر بخش برای اطمینان از موفقیت خود به موقعیت و تنظیم بازاریابی متناسب نیاز داره. بیایید نگاهی دقیق به هر یک از سه مرحله مدل بازاریابی STP بیندازیم.

تقسیم بندی

اولین مرحله از مدل بازاریابی STP مرحله تقسیم بندی است. هدف اصلی در اینجا ایجاد بخش های مختلف مشتری بر اساس معیارها و صفاتی است که شما مطابق با محصول و خدمات خود انتخاب می کنین.

چهار نوع اصلی تقسیم بندی مخاطب عبارتند از:

1. تقسیم بندی جغرافیایی: تقسیم مخاطبان بر اساس کشور، منطقه، ایالت، استان و غیره
2. تقسیم بندی جمعیتی: تقسیم مخاطبان بر اساس سن، جنسیت، سطح تحصیلات، شغل، و غیره.
3. تقسیم بندی رفتاری: تقسیم مخاطبان بر اساس نحوه تعامل آن ها با تجارت شما؛ آنچه می خرن، چند بار خرید می کنن، در مورد آنچه نظر میدن و غیره.
4. تقسیم بندی روانشناختی: تقسیم مخاطبان براساس اینکه “چه کسی” مشتری بالقوه است؛ سبک زندگی، سرگرمی ها، فعالیت ها، نظرات و غیره.

هدف گذاری

مرحله دوم مدل بازاریابی STP هدف گذاری است. هدف اصلی شما در اینجا اینه که به بخش هایی که قبلاً ایجاد کردین، نگاهی بندازین و تعیین کنین که کدام یک از این بخش ها به احتمال زیاد مشتری مورد نظر رو ایجاد می کنه (بسته به کمپین بازاریابی شما، این موارد می تونه از فروش محصول گرفته تا ایجاد مشتری های کوچک مانند ثبت نام از طریق ایمیل باشه).

بخش ایده آل شما بخشی است که به طور فعال در حال رشد است، سودآوری بالایی داره و هزینه خرید آن پایین است:

1. اندازه: اندازه و همچنین پتانسیل رشد آینده آن رو در نظر بگیرین.
2. سودآوری: در نظر بگیرین که کدام یک از بخش های شما مایل هستن بیشترین هزینه رو برای محصول یا خدمات خود پرداخت کنن. ارزش طول عمر مشتریان رو در هر بخش تعیین و مقایسه کنین.
3. قابلیت دسترسی: در نظر بگیرین که با تلاش های بازاریابی خود دسترسی به هر بخش چقدر آسان یا دشوار است. هزینه های جذب مشتری (CAC) رو برای هر بخش در نظر بگیرین. CAC بالاتر به معنای سودآوری پایین تر است.

فاکتورهای نامحدودی وجود داره که باید هنگام هدف گذاری مخاطب در نظر گرفته بشن. بنابراین مطمئن بشین همه مواردی که در نظر می گیرین با مشتری هدف شما و نیازهای او متناسب است.

موقعیت یابی

مرحله آخر در این چارچوب موقعیت یابی است که به شما امکان میده محصول یا خدمات خود رو در ذهن مخاطبان هدف جدا از رقابت قرار بدین. بسیاری از مشاغل مشابه شما هستن، بنابراین باید بفهمین چه چیزی باعث برجسته شدن شما میشه. تمام فاکتورهای مختلفی که در دو مرحله اول در نظر گرفتین باید بتونه شناسایی جایگاه شما رو آسان کنه. سه عامل موقعیت یابی وجود داره که می تونن به شما کمک کنن تا یک رقابت عالی کسب کنین:

1. موقعیت نمادین: تصویر شخصی، تعلق خاطر یا حتی خودخواهی مشتریان خود رو تقویت کنین. صنعت اتومبیل لوکس نمونه ای عالی از این مورد است. هدف آن ها با هر شرکت خودرو سازی دیگه مشترک است، اما برخی از آن ها باعث افزایش عزت نفس و تصویر مشتری خود میشن.
2. موقعیت یابی عملکردی: مشکل مشتری خود رو حل و مزایای واقعی برای او فراهم کنین.
3. موقعیت یابی تجربی: بر روی ارتباط عاطفی مشتریان با نام تجاری خود تمرکز کنین.

موفق ترین موقعیت یابی محصول ترکیبی از هر سه عامل است. یکی از راه های تجسم این مسئله ایجاد نقشه ادراکی برای صنعت شماست. روی آنچه برای مشتریان هدف شما مهمه تمرکز کنین و ببینین که شما و رقبایتان در کجای نقشه قرار دارین.

مدل های STP

دو مدل جایگزین وجود داره که به بازاریابان کمک می کنه روند STP رو درک کنن. مدل مقدماتی به سادگی از سه حرف STP برای برجسته سازی عناصر اصلی فرآیند، یعنی تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی استفاده می کنه. این روش در نمودار زیر نشان داده شده و در بخش اصول اساسی STP مورد بحث قرار گرفته است. در حالی که این مدل اساسی یک نقطه شروع خوب برای درک روند کلی است، تعدادی مراحل کوچک تر نیز وجود داره که باید درک بشن.

این مراحل در نمودار زیر شرح داده شده و در روند کامل STP مورد بحث قرار گرفته اند. با مرور دقیق تر این رویکرد، می تونین درک بسیار بیشتری از این مفهوم مهم بازاریابی به دست بیارین.

تعریف بازار برای سازمان

ایجاد بخش های بازار

ارزیابی بخش ها برای تنظیم معیارها

انتخاب بازار هدف

ارزیابی جذابیت بخشها

ایجاد پروفایل برای بخشها

توسعه استراتژی موقعیت یابی

توسعه و راه اندازی فرآیند بازاریابی

مرور عملکرد

مزیت فرآیند STP نه مرحله ای فوق در بازاریابی اینه که جزئیات و مراحل واضح تری رو در رابطه با وظایف بازاریاب برای کار در این فرایند، ارائه می کنه. علاوه بر سه مرحله اساسی STP، نمودار فوق مشخص می کنه که شرکت ها ابتدا باید بازار کلی خود رو مشخص کنن، و سپس پس از شناسایی بخش ها، باید از نظر اثربخشی ارزیابی بشن.

به دنبال آن، جذاب ترین و مناسب ترین بخش های بازار برای شرکت انتخاب میشن تا بازار هدف آن ها باشن. توجه کنین که به دنبال توسعه استراتژی موقعیت یابی، بازاریابی پیرامون نیازهای بازار هدف و موقعیت محصول مورد نظر طراحی میشه.

مزایای بازاریابی STP

اگه هنوز متقاعد نشدین که بازاریابی STP انقلابی در تجارت شما ایجاد می کنه، در اینجا مزایای اصلی بازاریابی STP نسبت به یک روش سنتی بازاریابی رو مطرح خواهم کرد. از آنجا که STP بر ایجاد مخاطب دقیق و موقعیت یابی محصولات/خدمات شما به روشی تمرکز داره که به احتمال زیاد مورد توجه مخاطبان قرار می گیره، بازاریابی شما بسیار شخصی میشه.

با شخصی سازی بازاریابی مزیت های زیر رو خواهید داشت:

• پیام های تجاری شما شخصی تر و دلسوزتر میشن، زیرا شما شخصیت مشتری خود رو میشناسین و می دونین دقیقاً با چه کسی صحبت می کنین.
• روش بازاریابی شما بیشتر متبلور شده و بازده بالاتری رو به همراه داره، زیرا دیگه بودجه رو در کانال هایی هدر نمیدین که مخاطبان شما به سادگی آن ها رو نادیده می گیرن.
• تحقیقات بازار و نوآوری در محصولات شما مؤثرتر میشه، زیرا شما دقیقاً می دونین که در مرحله طراحی از چه کسی باید مشاوره و بازخورد کسب کنین.

تحقیقات اخیر Yieldify نشان میده که رهبران تجارت الکترونیکی شخصی سازی رو با نرخ بی سابقه ای اتخاذ می کنن؛ 74٪ از سایت های تجارت الکترونیکی اکنون ادعا می کنن که برخی از استراتژی های شخصی سازی رو در پیش گرفتن.

به نظر شما دلایل آن ها چیست؟

58 درصد از شرکت ها فهمیدن که شخصی سازی به افزایش حفظ مشتری کمک می کنه؛ 55 درصد افزایش مشتری سازی رو مشاهده کردن و 45 درصد به این نتیجه رسیدن که شخصی سازی در واقع کمک می کنه هزینه جذب مشتری جدید به حداقل برسه.

سرانجام، بازاریابی STP زمینه بازی رو افزایش میده. این چارچوب به کسب و کارهای کوچک و استارتاپ ها امکان میده تا موفقیت هایی در بازارهای خاص خود کسب کنن، در حالی که معمولاً توانایی رقابت با مشاغل بزرگ تر در صنعت خود رو ندارن.